By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Una historia que se repite sobre el uso de miedo en las ventas se produce a menudo en época de campaña electoral. Si, y más en concreto en los debates entre los aspirantes a presidente. Después de hacerse una crítica feroz entre ambos lo siguiente que surge en el ambiente es la pregunta: ¿No están tratando de asustar a los electores? Si en ese momento les preguntásemos la respuesta sería la misma (negativa) y ambos se volverían a enzarzar para hacer lo mismo, más retórica para asustar a los votantes. Cierto, a poco que te fijes en un debate, la idea principal del mismos es que estos dos señores están tratando de asustar a la gente sobre la figura del contrario para que les votes a ellos. Seguro que por su cabeza pasa: "Claro que estamos tratando de asustar a la gente. Queremos que tengan miedo de lo que podría pasar si mi contrincante gana” “El miedo es un método muy eficaz para motivar a la acción” En ventas ocurre algo parecido. Se da una situación en nuestros clientes idónea para hacerles ver cómo nuestras soluciones pueden hacerle superar el miedo. Porque el miedo vende:
Qué hacer 1. Identificar qué es los que tus clientes actuales y potenciales temen. Y luego piensa en cómo ayudarles (con tus soluciones) a deshacerse de ese miedo o a protegerles. 2. Ese primer paso te ayudará a diseñar preguntas que les hagan pensar acerca de sus temores. Voy a ser más claro: Esto te ayudará a asustarles. Por ejemplo, digamos que identificas un problema leve. Ayúdalos a darse cuenta de que podría ser peligroso a través de la formulación de preguntas: "¿Qué va a pasar si esa cuestión sigue adelante?" "¿Cuál será ese coste para tu empresa si la tendencia continúa como hasta ahora?" "¿Eso es algo que va a desaparecer por sí solo?" "¿Cuáles serían las consecuencias de no tomar medias ahora?" 3. Ahora tocaría una lluvia de ideas para los resultados a esas preguntas y que tu producto o servicio alivian, les protege o elimina el miedo. Pon eso en frases específicas y utilízalas "Con nuestro sistema, no tendrás que preocuparte por ..." "Esto lo protege de ..." "Esto minimiza la posibilidad de ..." Entender lo que la gente teme, conseguir que hablen de ello para luego ayudarles a deshacerse de ese miedo… a mi me suena a venta. Otros han leído: Vendiendo en el ascensor: La historia más corta gana. Simplificando: Lo que quieren los Clientes y los Comerciales. Los 4 hábitos de los grandes Coaches de ventas.
7 Comentarios
Fernando J
28/7/2014 09:44:13
Dos grandes motivadores de compra son; ¡ El miedo... y el placer!
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F.J
28/7/2014 13:52:27
Dos grandes motivadores de compra son; ¡ El miedo... y el placer!
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Luis
28/7/2014 13:53:01
Buen articulo, en el que se habla de lo que busca la gente que compra que es lo que realmente hay que tener identificado, y no perderlo de vista.
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Carlos C
28/7/2014 15:20:08
Lo que dice F.J es 100% cierto. En la metodología de interrogación SPIN, el tercer tipo de preguntas van enfocadas al miedo y la cuarta hacia el placer.
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Javier
29/7/2014 06:03:54
Es cierto que el miedo mueve montañas pero discrepo en que el miedo sea el factor para contratar un seguro como alguien ha dicho. Un seguro se contrata por responsabilidad no por miedo, sea responsabilidad puramente económica como en los seguros de ahorro, de previsión caso de hogar, autos, salud, etc... y la mayor responsabilidad en mi opinión, un seguro de vida que es el paradigma de la máxima previsión posible para afrontar deudas pendientes si uno falta. Previsión y Responsabilidad, no miedo
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Roberto G
29/7/2014 16:21:14
Muy buen articulo. Vivimos en la actualidad en constantes cambios, y si no nos adaptamos a los mismos, vienen todos los miedos del mundo y muchas veces no sabemos como actuar.
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Jaime Rodríguez
30/7/2014 17:46:24
Buen artículo, basicmente aclara el hecho de que al tomar una decisión de compra, es labor del vendedor profesional asegurarse que vamos a poder resolver todos los miedos del cliente como estar comprando un mal servicio, mala calidad de los productos, el producto equivocado ó el que no es el mas adecuado, etc. y un buen vendedor profesional tiene que ser honesto y estar convencido que esta resolviendo todos los posibles problemas ó miedos de sus clientes.
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