El Equipo de Redacción de tengounsiniestro te trae la segunda parte de nuestro artículo dedicado a ayudarte a doblar los resultados de tu negocio. Si te gustó la primera parte, esta segunda te encantará porque cierra el círculo de la estrategia presentada. Si aún no has leído la primera parte haz clic en el siguiente enlace: Plan para duplicar los resultados de tu negocio Hace una semana comenzamos con los primeros pasos en tu Estrategia para duplicar tus resultados de negocio consiguiendo:
Doblar la tasa de Cierre Es posible que una vez llegado a este punto creas que haya poco margen de mejora, pero si me dieran dinero por cada cliente que pierdo en primera cita, ahora sería millonario. De hecho, el promedio de número de primeras citas con potenciales clientes en un año que acaban de convertirse en Nuevos Clientes suele ser de tres o cuatro clientes por cada diez potenciales. Lo normal es que la mayoría de clientes potenciales que no avanzan en tu embudo de ventas suele ser o porque no eran clientes correctamente Calificados (Clientes en los que su necesidad se ajusta a tu Producto o Servicio) o porque no están preparados para la compra. En estos casos, las objeciones y los "noes" suelen iniciarse con un "gracias por la información proporcionada" y continúan con un "ya te llamaré" (y que casi nunca hacen). La clave está en mantener contacto con el potencial cliente durante el máximo tiempo posible para realizar seguimiento y avanzar en la conversación para alcanzar este estadio en el que están preparados (o necesitados) de comprar. Para este tipo de clientes necesitas crear un tipo de campaña a largo plazo pero la buena noticia es que existen herramientas que permiten automatizar estas acciones para que tu controles resultados y Retorno. Doblar el promedio de ingresos por cliente Por lo general, en mi experiencia me he encontrado con Asesores especialistas en la detección de necesidades de clientes . Después, sin embargo, se tiende a olvidar rápidamente que existen otro tipo de necesidades en un mismo cliente. El olvidar esto, bien porque estamos centrados en cerrar la primera operación con el cliente o bien porque no paramos de seguir haciendo prospección para obtener más clientes, supone el trabajar las otras necesidades del ya cliente. Esto no es ni más ni menos que una oportunidad perdida. Y si no, piensa en las veces en las que has vendido varios productos o servicios a un mismo cliente. Lo contemplemos o no, la mayoría de los clientes tienen más de una necesidad, y más cuando estamos hablando de Asesores de Seguros o Productos Financieros, y por otro lado, tenemos los productos o servicios complementarios que podemos ofrecer para resolver necesidades diferentes. El problema es que no sabemos cómo comenzar a realizar esa venta cruzada o Crosselling una vez que hemos cerrado una venta inicial. Una buena manera de hacer esto es a través de la creación de contenido educativo y automatizado centrada en cada área en la que tu estás especializado para darlo a conocer a los ya clientes. Cuando se hace correctamente vuelves a tener a ya clientes en tu embudo de ventas para la venta de productos complementarios. En el mejor de los casos ganas, en el peor, publicitas e informas y te posicionas. Doblar el número de Referencias Todo el mundo sabe que las Referencias son clientes potenciales con altas posibilidades de convertirse en clientes, pero todo el mundo sabe que hay que tener un método para obtenerlas y trabajarlas. Artículo: Dónde conseguir Referencias La buena noticia es que si estás dispuesto a superar esas barreras iniciales (No me atrevo, no quiero molestar al cliente) a la hora de pedir referencias, no solo conseguirás más clientes con menos dificultades sino que retroalimentarás tu base de clientes a los que solicitar más referencias. De hecho hay empresas que no hacen prospección sino que consiguen sus clientes a través de referenciados única y exclusivamente. Una forma de hacerlo de forma automatizada es enviar un correo a ya clientes con un Recurso o documento descargable de su interés junto con un formulario para cumplimentar con posibles clientes referenciados. La ventaja es que se puede enviar a todos tus clientes segmentado por necesidades de forma automática todos los años con un solo clic. Doblar el número de clientes fidelizados Es importantísimo, para la profesión de Asesor de Seguros o Financiero, la retención de clientes y más teniendo en cuenta los ingresos recurrentes por estar en cartera. Teniendo en cuenta que buscar un nuevo asesor (de confianza) supone muchas veces un esfuerzo para nuestros clientes, mantener el contacto periódico es vital para fidelizarlos. Se puede hacer a través de la automatización de un envío mensual (tipo curso) de un tema de interés durante 12 meses o usando el teléfono para conocer su satisfacción con tu empresa y servicios a la vez que se detectan nuevas necesidades y oportunidades para hacer venta cruzada. Para finalizar No se trata sólo de duplicar el crecimiento, se trata de duplicar el beneficio Estamos convencidos que si consigues aplicar las 8 estrategias que te hemos facilitado en los dos artículos, no sólo duplicarás sino que multiplicarás los 18 los resultados. Lo sé, es difícil hacer todas a la vez y bien así que nuestro consejo es que empieces por orden de presentación y verás los resultados. Si lo deseas te podemos echar una mano a planear tu estrategia (sin coste) a través del formulario de esta página: Consultoría de Marketing
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