Está más que demostrado que toda empresa con fuerzas de ventas debe dedicar parte de sus esfuerzos a la formación continua de sus comerciales. Los que van más allá, apuestan por el Coaching de Ventas pero tanto una como otra, si no tienen un mantenimiento diaria, acaban perdiendo su eficacia. En el Coaching de ventas, es la inversión diaria que realices la que va a repercutir en el desarrollo del éxito de los demás. Estos son a nuestro parecer los cuatro hábitos que los mejores coaches de ventas trabajan en su rutina diaria: Compartiendo experiencias de la vida real Los principios del éxito que aprendiste como profesional de las ventas merecen ser enseñados. Y no hay mejor manera de enseñar a los demás que a través de la puesta en común de tus historias personales y ejemplos. Puede que tardes un poco más, pero merecerá la pena. Piensa en los triunfos y pérdidas. ¿Qué hiciste bien? Un líder debe poder transmitir su mensaje y experiencia de forma clara que motive a otros a actuar en consecuencia. A menudo escuchamos a un coach usar la coletilla, "Por ejemplo...", porque saben que sus historias personales son la manera más eficaz de comunicarse. Predicar con el ejemplo Yo sé que estarás pensando, "Sí, claro. Todo el mundo dice eso”. ¿Pero realmente lo hacen? Por ejemplo, seguramente no querrás que tus vendedores vayan a una reunión con un cliente sin pensar en la agenda, objetivos y pasos a seguir. Pero, ¿no haces tú lo mismo cuando te reúnes con el equipo? ¿Tienes preparada la agenda de hitos y objetivos? Si no es así, ¿qué tipo de mensaje les estás enviando? Del mismo modo, apuesto a que quieres que los vendedores hagan escucha proactiva cuando tratan con clientes y clientes potenciales. ¿Qué haces cuando te reúnes con ellos? ¿Hablas o escuchas? El equipo de ventas está siempre observando todo lo que haces, por eso, estas pequeñas cosas cuentan mucho. Así que realiza una mirada crítica a todas tus interacciones con el equipo. ¿Qué clase de ejemplo estás dando? Debes establecer un estándar de excelencia, no sólo hablar de ello. Enseña a los vendedores a reducir la velocidad Verano, final de un torneo de futbol cualquiera. Después de 90 minutos y de una prórroga tocaba decidir el ganador a penaltis. El entrenador se acercó a los 5 jugadores que iban a lanzar y les dijo una sola cosa. En la rueda de prensa posterior al partido un periodista le preguntó al entrenador por su comentario al equipo en los penaltis y este respondió: "Despacio. No hay prisa por marcar el penalti”. Luego explicó: "En una situación de estrés un jugador puede estar tan preocupado por no fallar que se olvida de la mecánica de lo que tiene que hacer para tirar el penalti correctamente." La profesión de comercial, también, está repleta de estrés. Los vendedores a menudo se olvidan de la técnica. Se precipitan y pueden llegar a fallar el penalti. Los coaches de ventas eficaces consiguen que sus vendedores reduzcan la velocidad, quiero decir que les enseñan a pensar en lo que necesitan para superar correctamente cada etapa del proceso de ventas. Ellos ayudan a los vendedores a identificar lo que el cliente tiene que hacer para pasar al siguiente paso en el proceso de compra y luego disponer que los clientes, con la información adecuada, tomen la decisión rápidamente. Siempre entrenado Los gerentes de ventas menos eficaces adoptan un enfoque de no intervención con sus vendedores. Ellos no se preocupan por su entrenamiento hasta que uno de sus vendedores falla o tiene un mes pésimo. Entonces el director toma el mando para infligir un proceso de coaching en los asesores “improductivos”. Esto es el equivalente a decir: "Quita que ya lo hago yo” En contraste, los grandes entrenadores de ventas establecen un punto fijo en el calendario para entrenar a alguien todos los días. Programan el coaching como una cita en su calendario. Buscan oportunidades para entrenar y enseñar a todos los días, no solo cuando caen las ventas. En el pico de la "jerarquía de necesidades" del afamado investigador sobre Motivación, Abraham Maslow, está la "auto-realización", el deseo de llegar a ser todo lo que uno es capaz de llegar a ser. Así, el coaching de ventas proactivo motiva a al personal de ventas para crecer y mejorar. Para construir un equipo de ventas más motivado, implementa estos cuatro hábitos de entrenamiento. Escoge uno y sigue con él hasta que se vuelva un comportamiento natural, a continuación, pasa a la siguiente. Así hasta adquirir los cuatro. ANGEL MARTÍN Ventas, Ventas, Ventas Más artículos sobre ventas: Cómo vender más Seguros. Estrategias Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito
1 Comentario
Heriberto F
26/1/2014 03:08:35
Heriberto Fuentes
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