¿Qué es lo habitual?, que una compañía o negocio se encuentre inmersa en una competencia prácticamente constante de precios o justificando sus precios frente a la competencia. ¿Sabe tu cliente el proceso que hay detrás de un producto? ¿Sabe tu cliente lo que cuesta producirlo y los costes asociados? El cliente está acostumbrado a ver el producto final en un escaparate, en un presupuesto o en un comparador pero no tiene ni idea ni se va a molestar en pensarlo. Sólo van a criticar por qué no son más baratos. Y es ahí donde entramos los asesores comerciales. Nuestro cometido es aclarar al cliente el valor del producto que estamos ofreciendo y explicarles el esfuerzo que requiere ese valor añadido. Te damos tres ideas para vencer estas resistencias que pueden ayudar a trasladar al cliente este valor: Que lo hagan por su cuenta Enseñar a los clientes a hacer las cosas sin ti y tarde o temprano terminan descubriendo su falta de experiencia, tiempo y necesidad de conseguir lo que haces con tu nivel de calidad y eficiencia. Marca las diferencias Se pueden mostrar comparaciones anónimas de resultados entre tu servicio (más caro) y otro, vídeos en los que se muestra el meticuloso proceso de fabricación en la cadena de producción o testimonios de verdaderos clientes que apostaron por esa calidad extra. Muestra el proceso de principio a fin Howard Jacobson, director de EIEIO: “Seamos claros: quieres una organización que envíe a alguien a tu casa y recoja la carta, la lleve en un camión y conduzca hasta la oficina de Correos, la ponga en un saco, la lleve a otro camión, conduzca hasta el aeropuerto, la lleve al avión, vuele a través del país, la descargue a otro camión, conduzca hasta otra oficina de Correos, la saque, la ponga en un saco, conduzca hasta la calle tu amigo y ande hasta su buzón por 20 céntimos. ¿Y te parece caro?”. Si los clientes no son capaces de ver todo el proceso de suministro en perspectiva serán incapaces de entender el precio que pagan por las cosas. ¿Qué otros recursos usas para vencer estas situaciones? Déjanos tu comentario No te pierdas estos artículos: Renovaciones de Póliza. Cómo gestionar subidas de precio. ¿Tu proceso de ventas coincide con tu cliente? Cómo dar un buen servicio al cliente y que vuelvan
2 Comentarios
Rafael
17/12/2013 02:26:09
un buen argumento de venta es mostrar los beneficios de tu producto o servicio que estas ofreciendo y /o ventajas vs competencia.
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Santos.
21/12/2013 10:04:54
Buenas noches,
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