By Angel Martín I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Recientemente, un usuario se puso en contacto con nosotros solicitando orientación sobre cómo crear una estrategia de llamadas para sus comerciales, que abarcasen las llamadas en frío y leads o avisos de su CRM para su equipo de ventas. Curiosamente, algunos de sus comerciales no presentaban organización ni ritmo y los resultados estaban siendo nefastos, vamos, como se dice en el argot comercial, estaban quemando leads. En algunos casos, establecían el contacto pero luego morían abandonados por no tener una clara organización de la gestión de los avisos. Hay infinidad de metodologías diferentes para abordar las llamadas de ventas, y aunque no son todos infalibles o todos malos, definitivamente hay algunos procesos probados que sin duda pueden ayudar. Estas son, a mi juicio, algunas de las mejores prácticas a la hora de crear la estructura adecuada en la gestión de las llamadas de ventas para un equipo de comerciales: Tener un plan de llamadas. Por conversaciones con expertos y sumándole mi experiencia se da un promedio de 8 a 10 llamadas antes de que un cliente potencial se convierta en una oportunidad de ventas cualificada. Esto sin duda puede variar dependiendo del tipo de llamada que estés haciendo; por ejemplo, si estás llamando a un cliente referenciado te tomará mucho menos tiempo convertir que en la mayoría de los casos. Si no hay plan y el equipo de ventas renuncia después de la tercera llamada, las probabilidades de convertir se reducen drásticamente Consistencia. Los comerciales deben ser constantes cuando se trata de llamar a clientes potenciales. Si ellos llaman un prospecto un día y no vuelve a contactar hasta pasado unas semanas y luego un correo electrónico al día siguiente, lo más probables es que el cliente se haya olvidado del alcance de la primera llamada y por tanto no se realiza la conexión. No hay que olvidar que nuestros clientes reciben llamadas y mensajes durante todo el día y todos los días de tus competidores lo que puede acabar en un batiburrillo en su cabeza. La mejor manera de destacar es crear un cuadro de llamadas que organice la información tanto en tu cabeza como en la suya. La clave aquí es hacer que el equipo establezca las tareas de seguimiento y no permitir que esas tareas se acumulen con otras propias de su trabajo Cambia el plan en función de las campañas. Como he comentado antes, el número de llamadas a un cliente depende precisamente del tipo de cliente al que se llama. Siempre es más fácil llamar a contactos calientes, salidos de tu CRM porque significa llamar directamente a esa persona sin tener que pasar a través de un operador. Cuando un equipo llama a este tipo de prospectos, o los salidos de un networking o un evento celebrado, simplemente hay que llamar a la lista centrándose en contactar directamente con esa persona sin dejar mensaje de voz. Teniendo en cuenta que la lista está caliente, hay que centrarse en llamar únicamente a ese listado durante la semana. Por otro lado, si se trata de una lista fría, se necesita una mayor organización del plan dado que este tipo de clientes requieren muchos más contactos antes de conseguir una entrevista. La mejor manera de tener éxito es llamar a cada prospecto un par de veces por semana y acompañarlo con un e-mail inmediatamente después. No creo que exista el Plan de llamadas perfecto, sin embargo, debe existir un proceso documentado que es el que sigue el equipo de ventas en todos los ámbitos con el fin de obtener resultados. Ya te adelanto que poner una lista sin estructura, simplemente, no va a funcionar. Mediante la creación de una metodología de un plan de llamadas, realista, coherente y capaz de ser alterado en función del tipo de campaña, hará que sea mucho más fácil alcanzar los objetivos No te pierdas estos recursos de ventas: Seguro que vendes (e-book) Cómo asesorar a personas mayores (libro blanco) Matriz del Decisor (libro blanco)
1 Comentario
Nacho
7/5/2014 03:02:45
Interesante. A mi lo que me funciona bien (siempre que el ingreso lo justifique) es usar la llamada para conseguir un cita presencial.
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