Es tiempo de crisis, de no llegar a los objetivos marcados, de sudar la gota gorda para conseguir nuevos clientes... es tiempo de lucha, en ventas. Si la primera batalla es la de la PROSPECCIÓN, mejor estar cerca de los que más saben, de aquellos que están curtidos en mil batallas. Me pido la casa Lannister. 1. Identifica tu objetivo Persigue el negocio por nichos de mercado en vez de disparar a todo tipo de objetivos. Identifica las empresas target y centra todos tus esfuerzos comerciales en ellas. Conviértete en el experto cuyo consejo es muy apreciado. 2. El espía silencioso Invierte tiempo en aprender sobre las tendencias específicas de las industrias a las que te diriges. Sumérgete en su negocio. Conoce las cuestiones y desafíos a los que se enfrentan los que toman decisiones. Utiliza sitios web, medios sociales y herramientas Business Inteligence de ventas para recoger opiniones. 3. Campañas Estratégicas Traza tu plan para hacer 8-12 contactos antes de llegar a un prospecto. Prepárate los argumentos por escrito de lo que vas a hablar en cada llamada. Asegúrate de que cada mensaje muestra tu profundo conocimiento, conexiones, propuestas de valor e ideas. 4. Reúne el fuego Valirio Identifica el contenido relevante (por ejemplo, estudios de casos, artículos, enlaces, documentos, podcasts, vídeos) que te ayude a entender el por qué un cambio del Status Quo tiene sentido. Integralos en tu campaña, de uno en uno si no quieres abrumarlos. 5. No dejes nada al azar Revisa todos los posibles puntos débiles de tu prospección (Por ejemplo, la efectividad del mensaje, información inadecuada o no responde a las perspectivas). Elimina el mayor número de posibles debilidades y desarrolla contingencias para los no puedes. 6. Se un buen observador Presta mucha atención a las reacciones de tu prospecto. Observa su nivel de interés, resistencia y preguntas. Descubre que es lo que despierta su curiosidad y lo que les aburre. Estate preparado para hacer cambios en el terreno sobre la marcha y teniendo en cuenta lo que está sucediendo realmente. Con estos consejos creo que estarás preparado para la batalla. Winter is coming. Más sobre ventas: Juego de tronos de las Ventas Las 6 características de un vendedor de éxito
1 Comentario
Miguel S.
25/10/2013 17:08:47
Muy buenas, totalmente de acuerdo con los que comentas, en época de crisis debemos de centrar nuestros esfuerzos en la captación de nuevo negocio, y ciertamente el mundo comercial está más acostumbrado al mantenimiento de la cartera que al crecimiento de la misma por la incorporación de nuevas oportunidades. Es momento de cambiar de sembrar, prospectar incansablemente, cambiar nuestros hábitos de visitas y dedicar un tiempo diario a la generación de nuevo mercado, nos daremos cuenta en pocos meses como crecen nuestros resultados, pues para vender más en una ruta esta claro que tenemos dos alternativas, vendo más a los clientes que tengo ó le vendoa más clientes.
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