By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este La mayoría de nosotros aceptamos esta objeción como probable y tendemos a apuntarnos en la agenda la segunda llamada para hablar con nuestro cliente de nuevo en la fecha acordada. Pero profesionales como nosotros, con experiencia, no podemos apuntar la rellamada sin más, sino que debemos averiguar las intenciones que hay detrás de esta objeción. Las primeras veces que te encuentras con una objeción de este tipo tendemos a complacer al cliente y le decimos que no pasa nada, que lo entendemos y que cuando le viene bien que le llamemos...etc. Pero también podemos argumentar (que no rebatir) esta objeción. Cogemos fuerza, damos un pasito para delante y le damos una razón para continuar con la relación: "Luis, yo estaría encantado de devolverte la llamada y poder hablar de empresas como la vuestra como (citar a la competencia) y cómo les estamos ayudando a (valor que aporta tu solución). Pero, yo tampoco quiero ser una molestia para ti. Si no estás abierto a oir sobre los nuevos enfoques para (beneficios de tu solución) para tu empresa, por favor dímelo y no te molestaré más." La comodidad de las telecomunicaciones se está convirtiendo en la clave para conseguir grandes cosas en ventas. Ser un gran comercial no es difícil... si sabes cómo escuchar, tomar notas, hacer preguntas y responder a las objeciones correctamente. Asegúrate de reconocer estas objeciones y practica tus respuestas. Te harán mejor que la mayoría de los profesionales. Más Flash de Ventas: Aquí
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Con el tiempo y con preparación he aprendido a "amar" este tipo de objeción debido a la frecuencia con que aparece. La primera vez que te enfrentas a ella, tu instinto puede que ta haga decir algo como "Ah, pues...entonces gracias por atenderme y buenos días" mientras caminas para atrás. Fueron muchas las veces que tuve que irme dando pasos hacia atrás. Casi el 30% me decía que no, que no estaban interesados... Pero fruto de la preparación, darle muchas vueltas y no rendirme, me llegó la inspiración y empecé a utilizar algo como: "Señor Sánchez, espero que entonces me pueda ayudar porque debo informar a mi empresa y ellos van a querer saber por qué alguien tan cualificado como usted diría que no a nuestras soluciones que ya están aportando beneficios a empresas como (citar la competencia)...y debo dejar registrados los motivos..." Lo bueno de esta respuesta es que casi siempre lleva al Señor Sánchez a un callejón sin salida, es decir, a darnos unos motivos por los que nos han dicho que no que debemos interpretarlos como objeciones y utilizarlos para abrir puertas en esta negociación o el futuro. ¿Quieres más flash de ventas? Haz clic aquí No te olvides de dejarnos tu comentario, estaremos encantados de leer tus experiencias !!! By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Me gustaría comenzar siendo justo. Este truco no es mío sino de un compañero que tuve cuando empecé en este apasionante mundo de las ventas. Mi mentor estará disfrutando de su jubilación en una casa cerca del mar y cuando le pida que lea este Flash de ventas, seguro que esboza una sonrisa. Seamos realistas: Los vendedores no siempre reciben el respeto que merecen. Y a veces, no se merecen ningún respeto (por ejemplo, cuando deliberadamente engañan a sus potenciales con el fin de conseguir programar una reunión cara a cara). Sin embargo, suponiendo que esta no sea tu manera de vender y que cumples con ciertas normas éticas, hay maneras más limpias de sólo captar su atención, sino también ganarse su respeto: Es tan sencillo como colocar el reloj (u otro dispositivo de cronometraje) en la mesa entre el cliente y tu y continuar la conversación con algo como "Jorge, sé que tu tiempo es muy valioso y no quiero quedarme más que lo que dure el saludarnos. ¿me puedes dedicar 30 minutos para esta reunión? " Suena simple, ¿verdad? Ahora míralo por un momento desde el punto de vista de tu perspectiva. La mayoría de las personas que toman las decisiones en una empresa se ven obligados a soportar reuniones larguísimas con proveedores y candidatos a proveedores. Yo también le he hecho perder tiempo al departamento de compras pero lo único que conseguimos es afectar su programación diaria y su credibilidad. Este truco lo que hace es pensar en ellos y en su tiempo, es una forma de aportar valor a su función y que confíen en nosotros. Te puedo garantizar que tu competencia malgasta el tiempo de los clientes, un tiempo muy valioso. Esto te dará una perfecta oportunidad para destacar entre la multitud. Entra, haz tu presentación y deja hablar. Tus perspectivas te respetarán por ello. Más Flash de Ventas: [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio. No caigas en esta trampa [Flash de Ventas] [Flash de Ventas] Tu cliente quiere los mejores resultados por menos dinero By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este ¿Cómo deberíamos responder cuando en una entrevista, un cliente potencial, te pide que hables de ti? La mayoría de los vendedores nos emocionamos cuando escuchamos esta pregunta porque tendemos a pensar que nuestro cliente está interesado en lo que le estamos ofreciendo en ese momento. Pero la verdad es otra. Nuestro cliente lo que realmente está haciendo es buscar la manera de despedirte. Así que ten cuidado: si intenta hablar de tus cosas en esta etapa, estás condenado. Entonces, ¿qué deberíamos hacer? En lugar de tratar de dar una idea general de tu oferta o contarles un cuento, debes estar preparado para compartir un escenario real, un ejemplo de la relación empresa-cliente que sabes será de interés para ellos. Recuerda: La preparación de un asesor comercial es clave. Al igual que los argumentos contra las objeciones más comunes, también deberías tener preparada y practicada la respuesta antes de que te lancen esta trampa. ¿Lo que yo hago? tener preparado una mezcla entre argumento y Propuesta de Valor del tipo: "Te voy a dar un ejemplo. Recientemente ayudé a la empresa XXX. Como la mayoría de mis clientes, esta empresa estaba buscando la manera de incrementar las ventas y reducir los enormes costes de producción. Gracias a la implementación de ésta Solución conseguimos mejorar la productividad de los empleados en un 10% y en los comerciales un 18% en sólo 2 meses. " Una vez que tu historia ha despertado el interés de su cliente deberías concluir con algo como "Eso es sólo un ejemplo de lo que hacemos. Lo más importante es averiguar si tiene sentido para vuestra empresa el hacer este cambio. " Para luego pasar directamente a la fase de recopilación de información de tu proceso de ventas. A otras personas les ha gustado leer: Tips para no malgastar el viernes Cómo un Jefe de Ventas puede ayudar a su equipo [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Si eres como la mayoría de los vendedores, que gasta una cantidad excesiva de tiempo en el desarrollo de mensajes de correo electrónico para posteriormente hacer una llamada e intentar conseguir una entrevista...y los resultados no han sido buenos....te pregunto: ¿Has evaluado tus e-mail de prospección? Para poder redactar el e-mail "perfecto" se necesita mucha práctica para encontrar exactamente lo que va a despertar el interés de tus clientes potenciales. Nuestro consejo es que antes de enviarlo a tu cliente o a una lista entera debes ponerlo a prueba. Te damos 4 formas de evaluar la eficacia de tus correo electrónicos de prospección: Autoevalua. Envíate primero el correo electrónico a ti mismo y luego leelo como si fueras tu cliente o prospecto. Para ello debes ser brutalmente honesto. ¿Te interesa lo suficiente como para responder? ¿O simplemente lo mandarías a la papelera de reciclaje? Pregunta a alguien de confianza y que te de feedback. Envíale el e-mail a un cliente que conozcas muy bien, alguien que sea algo más que un simple cliente, alguien que se pueda alegrar de tu éxito y pídele que te de su opinión, lo más honesta posible. Pruébalo con algún prospecto real. No te preocupes si tu correo no es perfecto todavía. Tómatelo como un experimento. Siempre se puede aprender de los resultados y mejorar a medida que vas avanzando. Prueba el test A/B. Divide a tu lista de correo y prueba dos tipos de correo, imágenes, propuesta de valor o textos diferentes. En función de los resultados obtendrás una mejor base científica de lo que funciona. Si te preocupa la eficacia de tus correos de prospección, sigue estos pasos y mide resultados y seguro que consigues aumentar las posibilidades de respuesta y entrevista. También te puede interesar leer: No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Cuando estás negociando con un cliente potencial o prospecto, a menudo te puedes encontrar con alguien que le gusta lo que les estás ofreciendo, confían en ti, pero quiere discutir el precio e incluso regatear. Tal vez sólo están intentando digerir el precio real o regateándose a si mismos para hacer que el precio sea más aceptable. De cualquier manera, lo que te planteamos es una pequeña declaración que puede conseguir que deis muchos más pasos juntos: "Sr. XX, tengo entendido que a usted le encaja perfectamente nuestro producto/servicio y que a demás les gusta y veo que ha descubierto el valor del servicio y el cómo puede ayudar a vuestra empresa a.... También entiendo que su obligación sea siempre obtener el mejor precio, pero déjeme decirle lo que suele ocurrir en en estos casos y es que la única vez que en la que se va a preocupar del PRECIO del servicio es AHORA. Desde ese momento, sólo se ocupará de la CALIDAD de nuestro servicio. ¿No es mejor invertir un poco más de lo que había planeado ahora, en lugar de mirar hacia atrás y lamentarse por no haber invertido más en la opción correcta?" Si te sientes cómodo con el cliente y ha encajado correctamente el valor de tu solución, es cuando se debería hacer una declaración como ésta. Al final del día, tienes que recordar hábilmente la perspectiva de que barato y bueno rara vez van de la mano. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Todos los comerciales pasan por malas rachas. Tener a un asesor de tu equipo hundido por los malos resultados es el paso anterior a la depresión laboral y éste el anterior a verle salir por la puerta, muchas veces invitado. Para identificar que un miembro de tu equipo puede haber entrado en ese estado no tienes más que escuchar que se lamentan por su mala suerte, comienzan a adoptar una mala forma de pensar y su rendimiento se acaba resintiendo. Las ventas B2B son un juego mental y la última cosa que queremos es que algún integrante de nuestro equipo se atasque en el lado oscuro de la negatividad. Es responsabilidad de su Jefe de Ventas el ayudarles a superar el bache. Casi todos comerciales que conozco y que venden a otras empresas han pasado por bajones. Es producto de la irregularidad del proceso de generación de oportunidades. Así que ¿cómo se debería manejar este tipo de situaciones? Suponiendo que el asesor comercial no es normalmente un mal vendedor hay un par de cosas que pueden ayudarte a recuperarle: Escucha con él sus llamadas y visitas. Ya sea en la oficina o por medio de monitorización, en lugar de decir a tus comerciales lo que pueden o no estar haciendo mal, siéntate cuando vayan a realizar llamadas a clientes. Muchas veces, están tan empantanados que lo más lógico es que no sepan por qué no lo están haciendo bien. Audita algunas llamadas con él y corrige los problemas según vayan surgiendo. Tener a alguien que se preocupa por su producción y quiere ayudarle es la mejor manera de sacarlos de ese bache. Por supuesto que esto lo extiendo a acompañamientos en visitas a clientes. Volver a lo básico. Cuando las cosas no van como estaba previsto a menudo es porque las técnicas que se utilizaron al principio para vender a otras empresas y que daban resultados se están dejando de hacer o han cambiado tanto que ya no se parecen en nada a lo que aprendieron al principio. Tal vez han alterado su tono o tal vez están hablando acerca de las características de los productos y servicios en lugar de vender consultivamente. La idea aquí es simplificar, no por adición sino por sustracción. En lugar de añadir elementos a su técnica, haz que la simplifiquen. En cuanto a las fases, céntrate en las preguntas para de cualificación y en la propuesta de valor que usa el comercial. Que sea más fácil !!! Counsulta su yo (números) interior. Como aludí anteriormente, preguntarle a un comercial de tu equipo por qué van tan mal es una mala idea. Consulta sus números y métricas. Analiza su funnel de ventas para encontrar las áreas de mejora. El vendedor apreciará mucho más que hayas ayudado a diagnosticar el problema en lugar de pedirle un autodiagnóstico. Como decíamos al principio, todos los integrantes de equipos comerciales pueden tener un mal día o incluso una mala semana de vez en cuando. Depende de ti el determinar si se puede evitar y tomar medidas para diagnosticando el problema a tiempo. Esta es mi opinión Más sobre ventas !!! Los 5 secretos de un asesor de alto rendimiento No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. |