Si algo es claro cuando vas a vender Seguros a Empresas es el hecho de que vas a entrevistarte con la persona que toma las decisiones en materia de Seguros. Puede ser una persona dedicada en exclusiva a esa actividad o puede llegar a ser el propio gerente de la empresa, lo que está claro es que esa persona tiene unas expectativas de lo que quiere y necesita. Vender Seguros a Empresas: Qué espera el Decisor En el artículo de hoy de tengounSiniestro te contamos en base a nuestra experiencia qué espera esa persona y puedas incrementar tu éxito en la venta de seguros. Conocimiento Uno de los atributos esenciales de un Asesor de Seguros es el conocimiento del negocio del cliente. Esto incluye cómo comercial puede satisfacer las necesidades del cliente potencial, al tiempo que incrementa la ventaja sobre la competencia. Uno de nuestros alumnos del Curso de Venta Consultiva de Seguros nos trasladó precisamente este caso. En una reunión con el potencial cliente sólo hablaba de su Correduría, de ramos, seguros y de Aseguradoras, hasta que finalmente el potencial le preguntó: "Dime, ¿qué cuál crees que es nuestro mayor problema en la empresa?" El Asesor, desconcertado, respondió que no tenía ni idea. En ese instante, el vendedor fue invitado a "cerrar la puerta por fuera", apenas 15 minutos después del inicio de la reunión. Claramente, el conectar con el cliente potencial y tener una idea de su negocio es una parte importante del proceso de construcción de la Confianza, pero también es importante porque el vendedor debe favorecer un diálogo con preguntas y respuestas en las primeras reuniones, no sólo para obtener información clave de necesidades (para el ofrecimiento de otros productos) sino también el fomento de una relación que va más allá del intercambio inicial. Por supuesto, el equilibrio adecuado en la investigación de esa empresa y la primera reunión está el camino adecuado de dicha relación comercial. Empatía En un mundo donde la mayoría de los clientes potenciales están buscando una relación continua, las soluciones rápidas no funcionan. Muchos clientes potenciales son los más dispuestos a confiar e invertir cuando se sienten escuchados y comprendidos. De hecho, escuchar es una de las características más apreciadas por un responsable de compras y demostrar ser sensible a los problemas de la empresa, ritmo y necesidades. Un vendedor bueno es capaz de “comprender” al potencial cliente, entender dónde están sus disparadores y responder a estas a sus necesidades. Los clientes entienden la actividad frenética del Asesor por lo que una demostración de empatía por sus problemas es siempre muy bien valorada, es decir, tenemos agendas que compiten, pero el objetivo es tener una agenda común. De hecho, los ejecutivos de ventas que realmente conectan con las necesidades de sus prospectos tienen más probabilidades de establecer una relación permanente, incluso aunque ser haga una venta inmediata. Y tener una relación fuerte es probable que incremente las probabilidades de ventas en el futuro. El poder crear una conexión de este tipo es sin duda una victoria. Las relaciones exitosas se construyen generalmente por alguien que está tratando de ayudar a llegar a la respuesta correcta, incluso si no es lo que al Decisor le gustaría escuchar. Al tomar un enfoque centrado en el cliente, un asesor de seguros desarrolla una base sólida para el éxito común. Otra forma de empatía tiene que ver con el ritmo y la forma de pensar. La lentitud para responder a las solicitudes de los potenciales o incluso la falta de respuesta ante sus demandas puede llegar a estropear la relación tan importante entre el comprador y el comercial. Por último, la sensibilidad a los detalles es también una preocupación muy común entre los compradores. Hay que ser muy claro y proporcionar ejemplos concretos, adaptados a sus problemas como empresa. Transparencia
Cuando se busca un asesor de seguros de confianza, los clientes a menudo mencionan la palabra transparencia. Aunque la confianza puede ser algo instintivo, la evidencia más concreta de la aptitud y actitud del vendedor es muy valorada. Tu gestión, demostrando que tus productos aseguradores pueden o no adecuarse a las necesidades del cliente es la mayor muestra de transparencia y confianza que podemos transmitir a un potencial cliente. Los compradores buscan interacciones abiertas y consistentes, tienen que confiar en una persona (desconocida), que no está solo para vender y desaparecer, que demuestra honestidad y credibilidad. Estar seguro de que si las cosas van mal también el asesor estará allí para responder y ayudar a resolver dificultades ¿Tus equipos de ventas exhiben lo que muchos profesionales de ventas identifican como esenciales para cerrar la cerrar la Póliza? Si no, es posible que desees volver a pensar en su formación de Ventas: Venta Consultiva de Seguros.
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