By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Vale, de acuerdo, esta vez no se trata de un método científico de ventas. Hoy te quiero contar un un truco rápido que nos puede ayudar en más de una ocasión en esos momentos en los que tenemos 8 oportunidades encima de la mesa y no sabemos o estamos tan bloqueados que no tenemos claro a qué cliente atar primero. Modo Estrés Por lo tanto, 8 propuestas hechas a 8 clientes distintos. Reuniones de trabajo a la vista. Continuar llamando y haciendo prospección y el Director Comercial metiendo presión por los números... ¿Qué cliente atacar primero? Pues de eso se trata el Flash de Ventas de hoy. Ver una manera rápida y un poco "sucia" para dar prioridad a tu carga de trabajo cuando te enfrentas a situaciones como esta. Se trata de asignar un Valor a cada cliente con propuesta abierta que nos diga cuál es más importante y por ende, dirigirnos a él primero Pues bien, ahora ya solo queda ordenar a los clientes de mayor a menor puntuación obtenida y en nuestro ejemplo se vería algo como esto: 1º Clínica Estética RR .........10.500 puntos 2º Concesionario Motor .........9.450 puntos 3º Estudio Ingenieros M.A .....3.900 puntos 4º Fábrica de Piensos S.L. .....3.800 puntos Según este orden, deberíamos centrar nuestros esfuerzos y atención en ir cerrando ventas en función del puesto que ocupan en esta lista. Cuanto mayor es el valor en puntos que hemos obtenido, mayor debiera ser la prioridad para ti. Como puedes ver, el cliente que supone el tercer puesto en cuanto a Tamaño de la Venta se ha colocado el primero en nuestra lista de "clientes a los que atacar primero". Con este (sucio) cálculo lo que relacionamos son dos medidas muy importantes como son el Tamaño de la Venta y el Porcentaje de cierre de tal manera que conseguimos apoyarnos es datos más fiables que el propio instinto (Habilidad que falta en situaciones de estrés). Bien, pues ya sólo me queda contarte que estaré por Aptitudes Formación dando vueltas y ayudando a mis alumnos en el Taller on line de Venta Consultiva. Pásate a echar un vistazo, estás invitado!!!
4 Comentarios
Maria Torra
27/4/2015 00:37:53
muy buena idea. La tendré en cuenta. Gracias
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Fernando
27/4/2015 05:34:40
Interesante, aunque el referido cálculo no es tan "sucio", ya que responde a una expectativa de ingresos y/o esperanza matemática de los mismos, ponderando cada ingreso esperado por la probabilidad de conseguirlo. Saludos
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Laura Heisman
27/4/2015 13:52:27
Gracias Fernando por tu comentario.
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felipe
26/6/2015 13:07:07
Eso no se hace habitualmente?
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