No lo decimos desde tengounsiniestro.com, lo dicen los estudios: La creación de la sensación de urgencia cuando se vende puede ayudar dramáticamente aumentar el número de cierres. Cuando los clientes potenciales no tienen esa sensación de urgencia para contratar tu póliza, son mucho más propensos a "salir corriendo" o incluso a soltar la típica objeción “Tengo que pensarlo”. En el artículo de hoy te damos unos consejos para la venta de seguros a empresas. Tips para la venta de seguros a empresas Pero cuando hay un sentido tangible de urgencia durante una situación de venta, puede ayudar a hacer fluir el proceso de venta a un ritmo más enérgico. Es por eso, que es importante tener una estrategia clara para la creación de esa sensación cuando se vende. Te contamos cómo puedes hacerlo de una manera discreta: 1. Desclasificar al potencial cliente. Puede sonar contradictorio, pero la forma más poderosa de crear urgencia es dejar de persuadir a tus clientes potenciales de hacer negocios contigo. Para ello debes realizar esa desclasificación al comenzar la reunión de ventas. El proceso de desclasificar a un potencial implica la determinación de si ese cliente es una buena opción para lo que estás vendiendo. Si comienzas tus entrevistas de ventas tratando de responder a esta pregunta, vamos a crear de inmediato una sensación de urgencia. ¿Por qué? Debido a que a los potenciales no les gusta ser desclasificados. Cuando tus clientes perciben que estás tratando de determinar si se ajustan a lo que tu vendes, van a estar mucho más dispuesto a abrirse y explicar por qué necesitan tus servicios. Y puesto que no les estás presionando para comprar, van a ser mucho más propensos a escucharte más atentos e incluso a decir “sí” a tu propuesta. 2. Conocer el proceso de toma de decisiones. Es casi imposible cerrar una venta cuando no entendemos el proceso de toma de decisiones de la empresa del cliente. Si haces todo el proceso de ventas en una reunión sin saber quién es el que toma las decisiones clave, tienes un problema. Este es uno de los mayores errores que cometen los vendedores Al comienzo de cada reunión de ventas, debe ser tu prioridad número 1 el exactamente quienes están involucrados en el proceso de toma de decisiones. Una vez que tengas una clara comprensión de este proceso sabrás dónde aplicar la presión necesaria y en tus esfuerzos comerciales. Cuando el potencial percibe que te has tomado la molestia para entender cómo se toman las decisiones en su empresa, te tomarán más en serio y no jugarán contigo ni con tu tiempo. 3. Conocer los desafíos clave.
Esta estrategia es tan simple como su propio nombre. Si realizas preguntas interesantes para descubrir cuáles son sus mayores desafíos como empresa, sus retos y dificultades, tendrás la llave para legitimarte ante el cliente. Se trata de hacer preguntas abiertas sobre lo que les preocupa como empresa (en relación a nuestro producto también), escuchando mucho y hablando poco, creando cuidadosamente una solución que aborda directamente las necesidades que están compartiendo contigo. 4. Esperar un compromiso real. Una vez que hayas determinado que tu cliente necesita tu producto o servicio y que han compartido cuáles son sus retos contigo, el siguiente paso es lograr un compromiso. Muchos vendedores pierden ventas porque nunca exigen un compromiso real a los potenciales, agotando así cualquier sentido real de urgencia. Para poner en práctica esta estrategia deberías preguntar algo así: “¿Está usted comprometido para resolver su [Reto o desafío] hoy?” Como siempre decimos en nuestras formaciones en Venta Consultiva, sin práctica y trabajo, estos y otros consejos no sirven. Piénsalo: ¡No tienes nada que perder! ¿Cuál de estas 4 estrategias vas a utilizar en tu próxima venta? Comparte tu experiencia en el apartado de comentarios, estaremos encantados de leerlos Si quieres más más información sobre estrategias de ventas, haz clic en el siguiente enlace: VENTA CONSULTIVA DE SEGUROS
4 Comentarios
mauricio matamoros funes
10/7/2017 22:05:26
excelente hablar con la persona adecuada en la empresa ganamos tiempo en ventas lo otro de saber escuchar, es básico, solo asi iremos a lo real, al mandado saldremos con el pedido en la mano, saludos colegas,
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Laura Heissman
11/7/2017 22:49:04
Muchas gracias por tu comentario Mauricio.
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Feliciano Ontiveros Alvarez
18/1/2018 03:07:46
Bueno, todo el proceso de la venta, lleva una estructura, el problema es, que para poder llegar a quien toma las decesiones, exsisten una serie de filtros, que comienzan desde el depto de Recursos humanos, muchas de las propuestas a las empresas, se quedan ahi, no porque al empresario no le interese, se sujeta uno al criterio de alguien que vela por su empleo, no por las conveniencias de la empresa, como llegar mas rapido al empresario? gracias por su respuesta
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Laura Hesiman
19/1/2018 08:43:06
Hola Feliciano,
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