Muchas veces, si quieres vender tu producto o servicio, primero tienes que conseguir que tus Clientes Potenciales te reciban y mantengáis una entrevista de venta. Pero como muchas cosas en ventas, es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Los Asesores comerciales realizan infinidad de llamadas en frío esperando (rezando, diría yo) a que el potencial levante el teléfono. Cuando lo hacen, llega la objeción: "Estoy demasiado ocupado para esto." "¿Puede usted enviarme a información por email?" "¿Es una llamada de ventas?... pi-pi pi-pi- pi-pi..colgar" * *Conclusiones sacadas de las respuestas a nuestra Auditoría Comercial gratuita. Incluso, a veces, ni tenemos oportunidad de exponer cómo estamos ayudando a otros y mucho menos de presentar nuestra propuesta de valor, antes de que la llamada termine. Las consecuencias son claras, más llamadas a ese cliente, es decir, más tiempo y una posible negativa continuada que merma nuestro volumen de potenciales en nuestro embudo de ventas. Qué hay que hacer
Pues en el área de Consultoría de Ventas de tengounSiniestro.com aplicamos la que creemos que es la mejor técnica, la creada por Mike Scher obtenida de observar, analizar miles de llamadas, preguntándose qué funcionaba y qué no y concluyó que las llamadas que tenían éxito seguían una secuencia de tres sencillos pasos que te contamos a continuación: Descolocar Si tienes la posibilidad de que te cojan el teléfono, si puedes superar los filtros de secretarias o secretarios y que tu persona clave te coja el teléfono, seguro, seguro, están muy ocupados. Con esta idea, los asesores comerciales con mayor volumen de éxito en la llamada fría fueron aquellos que reconocían y asimilaban este hecho desde casi antes de marcar el número de teléfono. Tan sencillo como presentarse (nombre y apellidos) y tu empresa (con ubicación). Con esto empezamos a generar confianza inconscientemente para pasar a reconocer que están ocupados. Algo así: " Hola, soy Laura de Asesores de Seguros de Valencia, seguro que usted está ocupado en medio de algo, ¿es buen momento para usted?" Ocurre que las personas ya sospechan de ti cuando van a recoger el teléfono (aunque les “pique” la duda) Y la mejor manera de conseguir que alguien baje la guardia es presentándose y ubicándose (porque vamos de frente y no tenemos nada que ocultar). Pidiendo permiso y valorando su tiempo. La consecuencia lógica es captar su atención y dejar lo que están haciendo para escucharte. El objetivo ¿Qué somos? ¿Somos teleoperadores o Asesores comerciales? Antes de coger el teléfono tenemos que tener claro que nuestro objetivo es conseguir una reunión con el cliente. Lamentablemente, nos hemos encontrado que muchos no lo tienen en mente e intentan vender el producto o servicio por teléfono. Error Fatal. Después de desarmar al potencial cliente con el primer paso, debemos sumergirnos en nuestro objetivo, el poder sentarnos con el cliente para tener una reunión de ventas en la que demostrar nuestro conocimiento de sus necesidades y cómo podemos ayudarle con nuestras Soluciones. Es lo que se llama legitimación del vendedor. Para conseguirlo debemos introducir una variable en la conversación que haga más fácil al cliente aceptar la reunión porque sabe lo que va a pasar. Psicológicamente tenemos miedo a lo desconocido, lo que se conoce, si sabemos lo que va a pasar, disminuye la incertidumbre. Algo así: "Señor Sánchez, el propósito de esta llamada es para sentarnos de 20 a 30 minutos y contarle cómo podemos reducir sus costes XXXXXX o incrementar resultados XXXXX …..en un 20%." Bonus: Las empresas siempre buscan dos cosas: Reducir costes, incrementar resultados o más servicios por menos precio. Adáptalo a tu producto o servicio. ¿Por qué de 20 a 30 minutos? Porque si es más, los clientes se aburren o no van a tener tiempo. Si es menos, les estás diciendo que, si tus beneficios los explicas en 10 minutos, poco beneficio puedes aportar. La Pregunta final Por último, en nuestra estructura, debemos poner fin a nuestro guión con una pregunta específica enlazada con nuestro Objetivo. Algo así: "Señor Sánchez, ¿le viene bien el martes o el miércoles? Al fin y al cabo, al hacer una pregunta, el cliente se ve obligado a responder por cortesía. Y si damos dos alternativas (que conducen a nuestro objetivo) acaba eligiendo una de ellas. En el peor de los casos puede ocurrir que el potencial eche el freno y suelte un “Pero, ¿para qué es esto?" Si ocurre es porque algún paso no lo hemos hecho bien. Para, acepta la objeción y vuelve a repasar tu esquema de tres pasos. Si no conseguimos nuestro objetivo, que te ocurrirá, no debemos desechar al potencial cliente. De hecho, las estadísticas dicen que para conseguir una reunión hay que hacer de media 5 comunicaciones. La solución pasa por enviar alguna pieza de contenido en la que ofrezcas soluciones a sus necesidades o cómo resolver un problema típico de su sector. Si das en el clavo con su “dolor” se podrá poner en contacto contigo, si no, envía un email invitándole a una llamada o reunión. Pero no lo “abandones”. Ten en cuenta que informarse sobre posibles problemas de tu propia empresa es interesante para cualquier profesional. Si encima les ayudas también les posicionas en su propia empresa. ¿Quién no quiere aparecer como “solucionador” ante su jefe?
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