By Ángel Martín I Suscríbete para recibir más noticias como esta. En anteriores artículos ya hemos comentado sobre el eterno debate entre Precio Vs Valor. Cuando un cliente potencial se opone o nos pone una objeción al precio de nuestro producto o servicio, que por lo general suele significar que se piensan (consciente o inconscientemente) que el precio que se les pide pagar es mayor que el valor que recibirían por dicho producto o servicio. En este caso nos corresponde determinar esta circunstancia, a través del uso de las preguntas correctas para después comunicar de la manera más efectiva el valor verdadero de tu producto o servicio. Sin embargo, existen esas raras ocasiones en las que el precio, es el verdadero problema, y ninguna cantidad de valor puede superar esto. Esto no es debido a una objeción sino a una "condición". Veamos dos ejemplos: La falta de fondos. A pesar de que el valor de tu producto es muy superior al precio, a veces, lo que realmente está fuera es lo que nuestro cliente puede llegar a invertir o gastar dada su situación financiera actual. Un ejemplo llevado al extremo pero clarificador puede ser este: Tienes un nueva producto o servicio innovador, de fácil publicidad. Tu empresa se puede plantear anunciarlo para la Final de la Copa del Rey pero la cantidad de un anuncio en esa franja horaria es de casi 1 millón de Euros. Ese espacio publicitario traería los ingresos suficientes para cubrir todos los costes y un beneficio neto enorme. Sin embargo, por ese millón de euros el coste se va de las manos, además de los costes de producción, no hay manera que nuestro ejemplo pueda conseguir el dinero. ¿Este caso es una objeción de precio? No. Ya sea bueno o malo, tu valor supere en mucho al coste, la falta de fondos no deja de ser una condición. Literalmente, no puedes hacer que la venta suceda. Falta de crédito. Hace tiempo, en mi actividad comercial, mi porfolio se componía de servicios con un alto precio. Alrededor de un tercio de las personas que realmente querían adquirir el servicio que ofrecía, simplemente, no tenían el crédito ni podían solicitar un préstamo. El reto no era una objeción de precio, una cuestión de valor, o una cuestión de prioridades. Ellos querían. Simplemente, no podían. Era una condición. Efectivamente, por lo general, una objeción por precio simplemente significa una falta de valor percibido. Pero no siempre, hay excepciones. Artículos relacionados que puedes leer: Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito Los 10 mandamientos (que nunca te han contado) para ser un vendedor de éxito Palabras que matan ventas También puedes leer nuestro e-book sobre Estrategias Comerciales:
1 Comentario
Alfonso
20/4/2014 15:26:27
Efectivamente y lo que los comerciales tenemos que hacer es discernir si la objeción es real o tenemos una "condicion" enfrente, cosa que a veces...ni nos damos cuenta. Buen post.!
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