A pesar de lo que puedas oír, llamadas en frío son todavía una herramienta muy válida para la prospección en la estrategia de ventas. Ya sea una llamada en frío inicial o de seguimiento los comerciales todavía usamos el teléfono para conectar con prospectos a los que no podríamos llegar de otra manera. Pero hacer esa llamada y que te respondan con otra son dos cosas completamente diferentes. ¿Por qué no te devuelven la llamada? Puede ser por muchos motivos pero te vamos a contar a nuestro juicio los más importantes: Tu mensaje en el buzón de voz es demasiado largo. Quienes toman las decisiones están demasiado ocupados para escuchar un mensaje largo, inconexo. Eso significa que para atraer su atención y no aburrirlo debes usar 30 segundos o menos. De hecho, te recomiendo que pruebes limitar tu mensaje a un máximo de 20 segundos. Tu mensaje en el buzón de voz está encriptado. Debes dar una a tu perspectiva la suficiente información como para capturar su atención para que piense: “necesito hablar con esa persona". El mismo mensaje una y otra vez. Puede que hayas intentado hablar con la misma persona una y otra vez y que le hayas dejado varios mensajes. Si lo que quieres es que tu prospecto te devuelva la llamada, es necesario dejar un mensaje diferente cada vez. Tu mensaje no es convincente. La mayoría de los mensajes hacen muy poco para motivar a un posible cliente a coger el teléfono y devolverte la llamada. Un mensaje convincente debe demostrar que entiendes el negocio y las circunstancias de tu cliente y mostrar que puedes tener una solución. Tu mensaje suena igual que el de cualquier otro vendedor. Si quieres que un ejecutivo muy ocupado te devuelva la llamada, debes destacar. Una vez, sentado en la oficina de un responsable de compras me puso el buzón y quedé fascinado por la semejanza que tenían todas las llamadas de ventas. También quedé impresionado con la velocidad, apenas segundos, con las que las eliminaba. Tu producto o servicio no interesan. Contrariamente a tus creencias profundamente arraigadas, no todo el mundo necesita tu solución. Cuando llamas a una empresa que no es el target más adecuado para tu producto, servicio u oferta, estás, simplemente, perdiendo tu tiempo y el de ellos. Mejora tus resultados apuntando tus llamadas de prospección hacia las empresas que en realidad puedan necesitar tu producto o servicio. Tu cliente, simplemente, está demasiado ocupado. La mayoría de los vendedores no se dan cuenta de lo ocupado que los clientes pueden estar. Este enorme volumen de trabajo a menudo impide que los tomadores de decisiones no tengan tiempo de hablar contigo o que no puedan adaptarse a otro proyecto en su horario. A menos que tu producto o servicio sea algo que necesitan desesperadamente ahora, probablemente no te devolverá la llamada. Si lo que realmente necesitas es aumentar tus ventas y mejorar tu enfoque de llamadas en frío es esencial dar a tus clientes un razón potente para que te devuelvan la llamada. Entonces, y sólo entonces, veras tus esfuerzos recompensados. Suscríbete a nuestro blog para recibir nuevos consejos en tu bandeja de entrada todas las semanas !!!
6 Comentarios
Javier S
16/3/2014 11:44:54
Gracias por la aportación. Me ha llamado la atención lo del mensaje en el buzón de voz.
Responder
Joan
16/3/2014 11:47:01
Interesante tema que proponéis. Estoy de acuerdo contigo, la llamada telefónica continua siendo una herramienta para aproximarnos al DAN. La cuestión es que previamente hay que trabajar duro para una segmentación eficaz y la posterior construcción de una BB.DD operativa, siempre que lo que queramos sea conseguir una presentación face to face.
Responder
FM
18/3/2014 03:01:26
cierto, y si ademas llevamos un seguimiento de la cartera no solo para ofrecerle algo nuevo,agradeceran que nos acordemos de su cumpleaños,onomastica o si en algun momento nos han consultado algo,devolver la llamada para interesarnos si la recomendacion les ha servido.
Responder
Laura Heisman
19/3/2014 10:24:39
Muchas gracias por vuestras aportaciones !!!
Responder
Begonia
19/3/2014 10:51:20
Hola Laura, estoy de acuerdo contigo, sobre todo con las llamadas iniciales, porque ir a hacer prospección directamente, inviertes mucho tiempo, en cambio en ese tiempo puedes contactar a 5 prospectos por lo menos y conseguir 3 citas. En cuanto a las llamadas de seguimiento, yo lo que hago, les envío un mail y en el mismo les digo, te estoy marcando en este momento para verificar si recibes bien mi correo y consigo hablar con ellos entre un 70% y 80%, e incluso hay habido muchas ocasiones en que los clientes, te devuelven la llamada en ese momento, a mí me ha funcionado así, espero y les sea de utilidad. gracias.
Responder
MG
20/3/2014 12:08:29
A mi lo que me sorprende es la falta de feedback en general sea por teléfono o por mail, o por tan-tan.
Responder
Tu comentario se publicará después de su aprobación.
Deja una respuesta. |