By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Luis: "Tengo que aprender nuevas estrategias de prospección" me dijo Luis, un asesor del norte de España que había asistido a un seminario en el que yo intervenía. Luis: "Lo he hecho bien, pero lo que estoy haciendo ahora no parece estar funcionando últimamente." Yo: "¿Cuántos clientes tienes ahora?" Luis: "Cerca de 300. Unos pocos son lo que yo considero "los clientes" y el resto lo han sido pero una sola vez." Yo: "Entonces, realmente, no necesitas aprender nuevas estrategias de prospección, en absoluto". "Lo que hay que hacer es convertir a algunos de esos "clientes" en clientes reales y a otros, de esos ya clientes reales, en leales defensores de tu marca." La mayoría de los programas y talleres de formativos de ventas se basan en la teoría de que las ventas son un "juego de números" y nada más. Si bien la cantidad de tus contactos es importante, su calidad lo es más. Si su trabajo va a consistir en cerrar una venta para salir corriendo para cerrar otra y luego correr para ir a otra...acabarás quemado y agotado. Aprovechar las relaciones existentes es la mejor y más eficiente manera para hacer crecer cualquier negocio. Me baso en estos dos aspectos:
Yo: "Luis, si cogemos tu y yo tu lista de clientes y vamos uno por uno...¿crees que podríamos pensar en productos o servicios que aún no les has ofrecido?", Luis: "Si, seguramente si" Yo: ¿Eso sería cierto incluso con aquellos a los que has clasificado como clientes reales?" Luis: "En realidad... es en ellos en los que yo estaba pensando," Yo: "¿Qué se interpone en tu camino que te impida hablar con ellos para que puedas mejorar tu situación?" Luis: "Nada, supongo." Así que Luis y yo nos sentamos y le pregunté por cada uno de esos clientes principales y vimos como varios de ellos no habían oído hablar de Luis en meses e incluso algunos de ellos llevaban más de un año sin noticias de Luis. No hizo falta mucho más, a Luis le cambió la cara cuando se dio cuenta de lo que estaba pretendiendo hacerle vez. Solución: estudia cuantas entrevistas tienes de media a la semana y cuando tengas un espacio vacío, llénalo con "servicio a tus clientes" y pásate a verles y de paso unos días después les pides referencias. Gracias al uso de este tipo de estrategia, seguro que llenas tu calendario e incrementas las ventas por ya cliente.
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