Has hecho prospección correctamente, has seguido las pautas de la llamada de ventas, has llegado hasta la persona que toma las decisiones y ahora… ahora tiramos todo nuestro trabajo previo por tierra porque no sabemos cómo llegar a su subconsciente y averiguar cómo mis productos ayudan a resolver esas necesidades que sólo él sabe. Llevo bastantes años en este negocio y he trabajado con miles de vendedores, lo suficiente para darme cuenta de su gran profundidad de conocimientos acerca de su producto, servicio o solución, pero lamentablemente combinada con una limitada comprensión de su cliente potencial, ¡y eso no es bueno! Saber mucho de tu oferta es solo el punto de partida. Por desgracia, esto, por sí solo, no ayuda a tus clientes potenciales a decidir si el cambio es una buena decisión como tampoco te ayudará en tus interacciones con ellos. ¿Dónde está el foco? En el conocimiento de los clientes. Es necesario un conocimiento profundo de su entorno empresarial, los objetivos, status quo, problemas, retos y mucho más. Sin esto, no puedes estar vendiendo bien. Y sabes que hoy día, un lead quemado no da segundas oportunidades. Es por eso que hemos creado la Matriz del Decisor, Matriz por ser el punto donde se origina algo y Decisor porque es la persona que necesitamos tome la decisión acertada. Para tener éxito en la venta, es imprescindible que entres dentro de la cabeza de tu cliente y desde ahí le ayudes a ver cómo tus productos y servicios le pueden servir mejor a sus necesidades y ayudarles a alcanzar sus metas. Después de identificar los principales actores involucrados en el proceso de toma de decisiones, el siguiente paso es completar Matriz del Decisor. La Matriz del Decisor te proporciona la base fundamental para tu estrategia de ventas. Además, te permite entrar en las cabezas de las personas que toman la decisión de adquirir tus productos o servicios y satisfacer así sus necesidades. Puedes descargarte la Matriz del Decisor en el siguiente enlace: Matriz del Decisor
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