By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hace un tiempo, leí un artículo de un experto en ventas (no recuerdo el autor), en el que sugería que la personas que se dedican a las ventas podrían cerrar más operaciones usando la técnica del "Sí, no, sí, sí". Esta técnica plantea que los vendedores vayan lanzando, a los potenciales clientes, una serie de preguntas en las que la respuesta siempre es "SI". Como en todo proceso de ventas, las personas que se encargan de tomar la decisión de compra, se sienten obligados a decir "NO", al menos una vez, se intercala al principio alguna pregunta para que nos puedan responder no, pero el resto de cuestiones tienen que ser respondidas con un "SI" . La última pregunta es siempre una pregunta de cierre porque se espera que el cliente potencial haya cogido inercia a responder "SI" y responda eso cunado le preguntamos por la decisión de compra. Puffff, no os voy a poner aquí lo que pienso sobre esto porque no es nuestro estilo pero es para..... En un reciente taller presencial de Venta Consultiva que estaba impartiendo uno de los participantes nos contó a todos que le habían enseñado esta técnica e "invitado" a ponerla en práctica. No sólo eso sino que cuando estuvieron en formación de ventas de su empresa lo practicaron varias veces en los Role Play o teatrillos de venta. Cuando le pregunté por su opinión sobre esta técnica resopló y dijo: "¿Estás bromeando? Mis clientes no son tan estúpidos". Él continuó diciendo:"Y no conozco a ningún comercial de mi empresa que haya tenido éxito con ella". (Ahí es cuando terminé de entender cómo una gran compañía de Seguros quería formar a sus Agentes en Venta Consultiva) La Venta es una profesión difícil y está llena de personas que dan a ésta, nuestra actividad, mala fama. Los llamados expertos de ventas que "regalan" este tipo de consejos, se mezclan con el estereotipo negativo. La Venta profesional, consultiva requiere mucho trabajo y esfuerzo. No existe una solución rápida, respuesta mágica o una manera fácil de cerrar más ventas. Así que por favor ... cada vez que alguien te quiera contar una manera "segura" de cerrar más y mejor, debes considerar cuidadosamente sus consejos. Si suena demasiado bueno (o fácil) para ser verdad, probablemente lo es.
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