By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este ¿Cómo deberíamos responder cuando en una entrevista, un cliente potencial, te pide que hables de ti? La mayoría de los vendedores nos emocionamos cuando escuchamos esta pregunta porque tendemos a pensar que nuestro cliente está interesado en lo que le estamos ofreciendo en ese momento. Pero la verdad es otra. Nuestro cliente lo que realmente está haciendo es buscar la manera de despedirte. Así que ten cuidado: si intenta hablar de tus cosas en esta etapa, estás condenado. Entonces, ¿qué deberíamos hacer? En lugar de tratar de dar una idea general de tu oferta o contarles un cuento, debes estar preparado para compartir un escenario real, un ejemplo de la relación empresa-cliente que sabes será de interés para ellos. Recuerda: La preparación de un asesor comercial es clave. Al igual que los argumentos contra las objeciones más comunes, también deberías tener preparada y practicada la respuesta antes de que te lancen esta trampa. ¿Lo que yo hago? tener preparado una mezcla entre argumento y Propuesta de Valor del tipo: "Te voy a dar un ejemplo. Recientemente ayudé a la empresa XXX. Como la mayoría de mis clientes, esta empresa estaba buscando la manera de incrementar las ventas y reducir los enormes costes de producción. Gracias a la implementación de ésta Solución conseguimos mejorar la productividad de los empleados en un 10% y en los comerciales un 18% en sólo 2 meses. " Una vez que tu historia ha despertado el interés de su cliente deberías concluir con algo como "Eso es sólo un ejemplo de lo que hacemos. Lo más importante es averiguar si tiene sentido para vuestra empresa el hacer este cambio. " Para luego pasar directamente a la fase de recopilación de información de tu proceso de ventas. A otras personas les ha gustado leer: Tips para no malgastar el viernes Cómo un Jefe de Ventas puede ayudar a su equipo [Flash de Ventas] Responder a la objeción de precio.
2 Comentarios
Jorge
1/9/2014 04:10:37
buena pregunta, creo que tiene varias partes pero las principales son que antes que nada lo mas importante es el producto y nosotros pasamos a segundo plano pero tambien esta buena esa pregunta porque genera confianza y si somos concretos en la respuesta es una forma de empezar a ganarnos la confianza de el cliente, y simpre debemos ser empaticos a la hora de entablar una conversacion.
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Rosa
1/9/2014 04:21:13
muy buenos consejos, si, es bueno enfatizar nuestra atención a que bueno y barato no van de la mano sin importar que nos argumenten que no aparecemos en publicidad cara, en televisión o que no han escuchado hablar de nuestro producto, estoy de acuerdo en que hay que ser empáticos, en lo personal me gustaría ser un poco menos empática ya que toman esto como si pudiesen obtener el producto en una muestra gratis.
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