By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. ¿Cuántas veces has estado en una reunión de ventas y el cliente te ha contado su problema real en esa primera entrevista? La respuesta a esta pregunta te hará caer en la conclusión de que vives en el mundo real. Un problema perfectamente definido rara vez requiere de expertos externos que lo resuelvan. ¿Entonces?, ¿por qué, los clientes, convocan o aceptan esas reuniones de ventas? La razón es que los compradores, consciente o inconscientemente, quieren el beneficio de la experiencia de los vendedores. Los clientes están abiertos, más o menos (a menudo menos), para el aprendizaje que el vendedor pueda dar a su problema. Sin embargo, podría decirse que el error más común de los vendedores es que raramente son capaces de ver la definición del problema del cliente. Si la definición del problema está mal, entonces la Solución basada en dicho problema va a estar mal también. Peor aún, una propuesta aterrizada a una definición errónea del problema se disolverá cual azucarillo en el café. Piénsalo, ¿cuántos clientes te han dicho: nuestro problema es éste porque no sabemos hacer las cosas bien? La definición del problema es la clave, por dos razones. La razón obvia es que si no resuelves el problema, vas a empeorar las cosas, y como se señaló anteriormente, te posicionas como alguien que no va a poder ayudarles. No Solución = no venta = murió en tu CRM. Pero hay una, razón psicológica más profunda. Si como vendedor realmente conectas con el problema del cliente a través de un proceso conjunto de descubrimiento, a continuación, se desencadena algo mágico: la voluntad de explorar abiertamente el verdadero problema y la voluntad de participar en la experiencia de la búsqueda de soluciones. El resultado es grandioso: un viaje conjunto basado en conocimientos especializados, con una probabilidad mucho mayor de de definir mejor el problema y un nivel mucho más alto de aceptación que el de la definición del propio problema. Con el tiempo, acabamos dándonos cuenta de que el cliente no compra la mejor solución: lo que realmente hacen es premiar a la firma que hizo el mejor trabajo por ayudar a definir el problema. No están pagando por hacer el trabajo sino recompensando a aquel que ha sacado el "ah ha" al cliente por dar luz al problema que llevan meses discutiendo en sus reuniones. Ese es el meollo de la cuestión. ¿Cuál es el último paso? Pues el natural, que el cliente considere que seas tu o tu empresa la que finalice con la visión conjunta de la solución a su problema. No van a querer a otros. Los clientes no compran valor: compran a las personas en las que han llegado a confiar, a los que han ayudado a definir su problema de una manera que puedan finalmente ver su solución de forma clara.
1 Comentario
mauricio matamoros funes
5/12/2014 17:03:06
esta excelente visitas a alguien no solo por cortesia sino para orientarlo ,ayudarle, es como tiene el un asunto serio y tu va s a hablar de otra cosa te ha pasado, bueno recuerda eres un asesor capacitado no es asi, hazte necesario, hasta la proxima,
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