By @tengo1siniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Finaliza la charla, inspiradora, de un gran vendedor de seguros al que hemos escuchado atentamente todos los asistentes. Después de analizar las notas y recordar el discurso en casa piensas: "Este gran vendedor no es más listo que yo y tampoco parece que sepa mucho más que yo ¿Cuál es el secreto de su éxito?" Será mejor analizar más en profundidad su discurso y compararlo con mi experiencia y mi formación comercial de seguros, a ver que encuentro. Seguro que desmenuzando los grandes consejos con los que nos ha "obsequiado" en "Esto no lo hace", "Esto no puede" o "Esto no se lo cree ni él" doy luz a todo el discurso y obtendré algunos detalles cruciales sobre su andadura para alcanzar el éxito. Vamos allá: Hacer Prospección regularmente El personaje sugirió que hacía prospección con regularidad. Esto apenas me sorprende dado que sólo alrededor del 11% ciento de todos los vendedores de seguros que conozco hacen prospección regularmente cada semana. Lo que el vendedor no dijo: Él tiene un sistema infalible para capturar los nombres de los clientes potenciales con los que ponerse en contacto casi automatizado gracias al CRM de su empresa. Sólo le hace falta tocar a unos pocos cada semana. Mi mensaje para el lector: ¿Te has comprometido a hacer prospección con regularidad? Tener un plan de negocio útil
El vendedor de éxito comentó que una clave de su éxito es tener un plan de negocios que utiliza para orientar todas sus actividades comerciales de negocio. Él lo supervisa regularmente. La mayoría de los asesores de seguros no tienen acceso a un proceso fácil para su planificación. Lo que el vendedor no dijo: Él usa un plan de negocios de una página como proceso de planificación del último cuatrimestre. Los tres primeros le debían resultar demasiados datos para serle útil. Mi mensaje para el lector: ¿Tienes y utilizas un plan de negocios impreso? Descubre tu mercado objetivo El vendedor de éxito dijo: Elije tu mercado objetivo y pégate como una lapa. Debes estar comprometido con tu cliente tipo, tus clientes ideales, al menos, el 50% del tiempo. Lo que el vendedor no nos dijo: Le ha costado de 10 a 15 años alcanzar la excelencia comercial en la venta de seguros y todavía no puede describir con precisión su cliente ideal dentro de su mercado objetivo. Lo que el vendedor no sabe: No puedes elegir tu verdadero mercado objetivo, tu mercado te elige a ti. Es por eso que es crítico descubrir tu verdadero mercado objetivo, ahorrarás muchísimo tiempo en la búsqueda de clientes potenciales que quieren trabajar contigo. Mi mensaje para el lector: ¿Cuál es tu mercado objetivo? ¿Quiénes son sus clientes ideales? Buenos hábitos de trabajo Lo que el vendedor no dijo: Ha desarrollado excelentes hábitos de trabajo que le permiten ejecutar y completar sus programas de comercialización y venta de seguros. Lo que el vendedor no sabía: La capacidad para desarrollar buenos hábitos se basa en el tipo de formación de hábitos. Hay cuatro tendencias o tipos de personalidad: defensores, interrogadores, obligatorios y rebeldes. El vendedor sin duda era del tipo defensor, el más eficaz en la formación de buenos hábitos de personalidad. El poder de las listas El gran vendedor demostró ser una persona muy organizada. Su secreto para hacer las cosas era utilizar una lista de control para gestionar todas sus ventas, marketing y responsabilidades administrativas. Lo que el productor no sabía: No se dio cuenta de lo difícil que es para muchas personas estar bien organizado. Debido a su reduccionismo en este sentido, no se le ocurrió que los demás no estaban familiarizados con las listas de actividades y no tienen gran capacidad de organización. Espero que mi análisis te pueda haber ayudado. Si tienes algo que decir estás invitado a dejarnos tu comentario!!!.
7 Comentarios
Rafael
22/9/2015 16:09:33
Muy bueno, excelente. Después de 36 años bregando con seguros y formando aseguradores, algunos de Exitos, No había leído temas tan vitales para salir adelante. Contraponer la diferencia entre uno que sabe y otro que No, todavía lo hace mas comprensible y fácil de aplicar en la practica. Mis sinceras felicitaciones...
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Laura Heisman
23/9/2015 12:29:50
Muchas gracias Rafael por tu comentario.
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22/9/2015 20:51:11
Realmente los felicito, porque siempre me he encontrado con productores de seguros que realmente conocen la ley de seguros, y conoce muy bien el tema, pero no tienen tanto éxito como algunos que aplican todo lo expuesto en este articulo, por lo que concluyo que es muy importante conocer de seguros, pero para vender mejor es organizarte
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Laura Heisman
23/9/2015 12:30:41
Muchas gracias Jesús por tu comentario.
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Alberto Alcolea
23/9/2015 13:23:20
Muy intetesante y además válido para todo tipo de sector
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Laura Heisman
24/9/2015 02:18:53
Muchas gracias Alberto.
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Cirino Castillo
30/9/2015 10:34:36
Así como estos señalamientos hay muchos mas, lo que sucede es que cuando comentas con aseguradores, todos hacen y saben mucho del tema y lo que tu haces esta mal, opino igual la base principal y de donde sale todo es la prospección diaria
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