By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hoy te traigo la "mejor técnica de cierre" según un antiguo mentor y que me enseñaron cuando yo empezaba en este apasionante mundo de las ventas. Después de leerla puede que pienses que no es la "mejor" pero si considero que te puede resultar interesante y de utilidad. La clave de la venta, cuando estás con un Cliente Potencial o Prospecto es la distancia que hay entre un SI y un NO. Mi entrenador tenía una técnica infalible (y algo agresiva) para conseguir que alguien le diera la respuesta que necesitaba. Era algo así: "Sr./ Sra. Sánchez, hemos estado hablando durante un tiempo sobre nuestra Solución (Producto o Servicio) y su Empresa y siento que estamos avanzando y haciendo progresos, pero quiero estar seguro de que no se me escapa nada en este proceso. Mi pregunta es, ¿su respuesta es un SI lento o un NO lento? Si se trata de un proceso NO lento, supongo que no acabarán adquiriendo nuestra Solución y aprecio mucho su tiempo y el mío pero me gano la vida con dos palabras: "SI" o "NO" y lógicamente seguiré viniendo hasta que escuche una de esas respuestas. Así que si esto es un proceso lento y no van a adquirir nuestra Solución, vamos a terminar con esto y ambos ganamos mucho tiempo. Si se trata de un SI lento, sin embargo, y como hemos visto muchos aspectos clave, me gustaría responderle a aquellas preguntas que no he contestado y que nos impiden avanzar hoy. ¿Le importa que que hablemos sobre ellas? " En su momento me pareció una genialidad, una locura genial y me dio sus resultados, sobre todo con productos o soluciones poco complejas. Algún "palo" me he llevado pero en esos casos salí ganando en experiencia y sobre todo en tiempo, tiempo para hacer más Prospección. Si lo aplicas es posible que te sorprendas de cómo la gente responde positivamente a este tipo de apertura después de que ya hayas establecido alguna relación.Escuchamos "no" tan a menudo... Otros ha leído también: Desnudando el proceso de Prospección comercial (I) Evalúa tu forma de hacer Prospección [Herramienta gratuita] Cómo ser un Lannister de la Prospección en ventas.
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