By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Con demasiada frecuencia, veo a las empresas anunciar sus productos ... pero desde su propia perspectiva. Ellos hablan de su experiencia y lo que el producto o servicio hace pero siempre desde el punta de vista del producto. Ni que decir tiene que eso no es lo que la gente está comprando, en absoluto. De ahí mi pregunta: ¿Realmente estás vendiendo lo que tus clientes quieren comprar? Para ilustrar esto te voy a contar algo. En un curso de capacitación de ventas, el formador o facilitador (es como les gusta llamarse ahora) pidió a los alumnos que crearan un anuncio para vender una máquina taladradora. Los estudiantes se pusieron a trabajar y los resultados fueron anuncios que hablaban de las virtudes de la máquina taladradora (diseño, potencia, accesorios, resistencia....te puedes imaginar). El formador dejó que los alumnos del curso reflexionaran un rato y luego se detuvo y negó con la cabeza. Sentenció: "Déjame que te cuente el secreto para la venta de esta taladradora. El secreto es darse cuenta de que nadie compra esta herramienta sólo porque quieren una taladradora. La compran porque necesitan hacer agujeros". No importa qué es lo que vendas, lo que tienes que hacer es averiguar qué hay detrás de esa venta. Los clientes no están comprando tu producto o servicio. Están comprando lo que obtienen de ese producto o servicio. Cuando ésto no se conoce o se olvida, corres el riesgo de no satisfacer esa necesidad y perder un cliente. ¿Cómo entender que lo que mi cliente no quiere una taladradora sino hacer agujeros? Haciendo mejores preguntas. No te limites a hacer las preguntas estándar. Desarrolla una breve lista de preguntas que activarán una conversación acerca de la necesidad subyacente. Escucha cuidadosamente y haz las preguntas de seguimiento necesarias para llegar a la raíz del problema, el que genera el motivo de compra. Contratar a un extraño para hablar con tus actuales clientes. A veces los clientes no son muy sinceros cuando les pides retroalimentación. Pero, cuando otra persona/empresa lo hace por ti (Mystery Shopper), te sorprenderás de lo que puedes aprender Observarlos en su hábitat natural. Mirar cómo tus clientes interactúan con tu producto o servicio puede ser increíblemente enriquecedor. Por ejemplo, si eres un minorista, pasar el rato en la tienda y escuchar como la gente considera la compra de tus productos equivale a un Master en ventas. El verdadero secreto para saber lo que tus clientes realmente quieren comprar es no asumir y no te auto-engañarse pensando que lo sabes. ¿Quieres leer más Flash de Ventas?: Haz clic aquí
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