By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Con demasiada frecuencia, me he encontrado vendedores que cuando estaban delante del cliente caían en el auto-bombo. La cuestión es que darse auto-bombo invita a la imaginación, tanto por parte del vendedor como del cliente. El peligro viene cuando la imaginación, en la venta de un producto, supera cualquier característica, ventaja o beneficio alejándolo de la realidad. En estos casos, el 90% acaban conviertiendose en clientes insatisfechos. En las ventas, caminar por la delgada línea entre el entusiasmo y los hechos es difícil pero no imposible. La clave para hablar con franqueza acerca de los beneficios de cualquier producto es el conocimiento del mismo. Conocer tu producto te preparará para que coincida con las necesidades del cliente y podrás anticiparte a cualquier pregunta que te puedan hacer. El sondeo con preguntas abiertas simples es una táctica probada que permite a ambas partes determinar lo idóneo de tal o cual producto. También se rompe el hielo y permite una conversación entre dos personas con mente abierta, algo que pone a los clientes y vendedores en un estado de confianza que favorece la venta. Una buena forma de evitar exageraciones es conocer y recordar los pros y los contras de cada producto. Porque no hay producto sin "defectos", el conocimiento de estos y la manera de superarlos es importante para realizar un proceso de ventas fuerte y realista. Mencionar los contras de un producto puede incluso no ser necesario, pero a sabiendas de que existen y que tienes preparada una respuesta veraz, cuando surjan, mantendrás la venta con los pies en la tierra y no pájaros en el cielo. ¿Quieres leer más artículos como éste? Más Flash de Ventas
3 Comentarios
Alvaro S.
17/10/2014 13:44:39
Tendriamos que diferenciar las ventas de lo tangible de lo intangible, ya que son dos ventas totalmente diferente. El vendedor que se da autobombo lo califico como un mal vendedor ya que esa delgada linea a la que tu te referis se pasa muy facilmente llevando a que la eventual venta se pierda en la mayoria de los casos. Es muy importante conocer tu producto, pero tanto o mas es conocer lo que ofrece la competencia. Interesante debate.
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Rodrigo V
19/10/2014 11:57:53
También cuando hablamos de productos tangibles, el beneficio que nuestro productos representa, para la necesidad que queremso satisfacer.
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José
19/10/2014 11:58:26
El mejor auto bombo que todo ejecutivo de ventas o vendedor se puede dar es hacer bien su trabajo y mantener siempre los detalles y el buen servicio, de lo demás se encargarán los propios clientes.
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