By Óscar de la Mata I Suscríbete para recibir más noticias como esta.
Se cuenta que Aristóteles le dijo a su discípulo Alejandro (Magno) algo así como que enfadarse era fácil, pero hacerlo con la persona adecuada, en el momento adecuado, por el motivo adecuado y con la intensidad adecuada era todo un arte. La verdad que subyace en la anterior afirmación, que bien podríamos resumir como la importancia de huir de lo absoluto, creo que es de plena aplicación a la venta. A una venta, eso sí, efectiva, sólida, duradera, en definitiva, a una venta de calidad. Y creo que eso pasa por trabajar sobre la base de una Venta Relacional que vaya mucho más allá de las meras transacciones que cada uno de los aislados actos de venta suponen y en la que el éxito bien puede definirse como el resultado de disponer y trasladar el mensaje adecuado, en el momento adecuado y de la manera adecuada a cada cliente. No todos los mensajes son igual de buenos para todos los clientes, ni todos los momentos igual de oportunos y, por supuesto, cada cliente necesita un modo y manera diferente de ser informado, asesorado y, en definitiva, tratado. Para encontrar ese mensaje, ese momento y esa manera deberemos, probablemente, prestar atención a cuestiones a las que habitualmente no se la prestamos, o si lo hacemos, hacerlo con un nuevo enfoque de mayor detalle. Me refiero, fundamentalmente, a las emociones y al sistema límbico que las regula (las ‘disfruta’ o las ‘sufre’, según el caso), a las decisiones previsiblemente irracionales que todos tomamos (qué pocas compras puramente racionales hacemos), al diálogo (y no al habitual intercambio de monólogos entre las personas), a la mayeútica de Sócrates y sus poderosas preguntas (primer y más grande coach de la historia documentada)…y algunas otras que, con seguridad, no nos vienen a la cabeza de forma inmediata cuando alguien nos habla de asesoramiento en seguros y pensiones. Y deberían. Digo que deberían, y es una opinión, puesto que todas ellas se encuentran en la base de lo que yo entiendo como un proceso profesional de asesoramiento y venta, es decir, un proceso que realmente pone al cliente en el centro de la búsqueda de soluciones que aporten valor a las dos partes (cliente y asesor). Un proceso que necesariamente implica que hay que interesarse por el cliente, hay que conocerle, hay que saber en qué momento se encuentra, cuáles son sus circunstancias, hay que saber qué quiere, hay que saber qué siente, hay que saber qué no quiere…en definitiva, hay que mantener una relación con él que nos permita obtener todas estas respuestas y conocer de primera mano, en su caso, cómo van cambiando con el paso del tiempo y el cambio de circunstancias. Esta Teoría de la Relatividad de las Ventas presupone que no existe el mejor producto, la mejor oferta, el mejor servicio…en términos absolutos, sino sólo (y es mucho) el producto que mejor se adapta en características, condiciones y servicio a lo que el cliente necesita en un momento determinado. Son muchas las materias, los ámbitos, los sectores… que necesitan y permiten un enfoque relacional de la venta. Pero, sin duda alguna, en el caso de seguros y pensiones creo que es especialmente necesario y oportuno. Lo creo por la condición largoplacista de las necesidades que todos, como clientes, tenemos en materia de aseguramiento y previsión, por las muchas soluciones que el mercado pone a nuestra disposición y por la importancia de los miedos, las esperanzas y las emociones que están en juego. Por todo lo anterior creo que encontrar y transmitir la solución adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado…es todo un arte. Oscar de la Mata Guerrero Consultor-Formador
2 Comentarios
Ivory
24/2/2015 02:37:14
El artículo da en el clavo, cuando concluye que es todo un arte la estrategia de venta, masificar los productos o servicios hoy en día de la mano del vendedor no es una opción exitosa... hay que ofrecerle a cada quien principalmente en lo que a servicios se refieren (seguros) lo que requiere o se ajusta a sus necesidades.
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Oscar de la Mata
24/9/2015 12:54:27
AsesorArte!! Gracias por tu comentario Ivor
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