By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El otro día un ya cliente me preguntó acerca de un tipo de producto muy parecido al que comercializamos en mi empresa. -¿Puedes venirte mañana y charlamos sobre el tema? -Claro Joaquín, mañana por la tarde estoy en tus oficinas Una vez que empezamos a hablar de sus necesidades en la reunión, me di cuenta de que yo no era el más adecuado para estar ahí. Estaba agradecido de haber sido convocado, que contaran conmigo pero tuve que decirle a mi cliente que yo no era la persona adecuada y acto seguido le recomendé a uno de mis colegas. Mi cliente se quedó muy sorprendido porque le estaba dando un cliente a mi competencia. He de señalar que cuando hablo de competencia me refiero a "competencia amistosa" incluso "colegas". ¿Por qué hice esto? Por tres razones: La primera es que es lo que hay que hacer. Yo no era una buena opción y sería un error por mi parte aceptar la oferta, si quiera hablar de ella. El éxito de mi cliente podía irse al traste y no me gustaba la idea de convertirme en el motivo por el cual no cubriera su necesidad completamente o no cumpliera con sus objetivos. La segunda razón es que tengo confianza. Me importa más el éxito de mi cliente que el cierre de una venta. Sé que será él el que se preocupe por buscarme cuando el producto o servicio se ajuste a mi porfolio porque estoy seguro de que va a recordar quién le ayudó en esa reunión cuando él tenga su próxima necesidad. La tercera razón es simple. Es sólo un buen servicio al cliente. Puse las necesidades del cliente delante de las mías. Eso es lo que las mejores empresas, centradas en el cliente, hacen: cuidar de las necesidades de sus clientes, más importantes que cerrar la venta. Se han dado cuenta de que, a largo plazo, el cliente vuelve. Uno de los mejores ejemplos precisamente de esto lo vi en twitter y con el usuario de una cadena de hoteles que conozco bastante bien cuando una persona tuiteó que estaba buscando un buen restaurante en una zona muy cercana a uno de sus hoteles. @usuarioXX preguntó: Alguien me recomienda un buen restaurante por la zona de Retiro (Madrid) para el sábado?? @Cadena de Hoteles XXX le sugirió: Restaurante XXX en la calle XX cocina fusión y Restaurante YYY calle YYY cocina regional… ¡Disfrute! Lo que hace de éste un gran ejemplo es que no era cliente suyo y se molestó en recomendar un lugar para que pudiera comer ese usuario de Twitter pero lo más sorprendente es que ellos están cerca de la zona donde el cliente iba a comer el sábado y cuentan con dos restaurantes con muy alta reputación. Quién sabe si este señor se hospedará algún día en esta cadena de hoteles. No importa. Se trata de tener buena voluntad y la confianza suficiente en ti y en tu empresa como para recomendar a la competencia. ¿Has hecho alguna vez esto? Cuéntanos en comentarios tu experiencia, estaremos encantados de leerte También puedes leer: Pareces nuevo vendiendo !!! 3 consejos básico para vendedores de seguros Los 5 pasos para pedir Referencias.
4 Comentarios
Bárbara
18/7/2014 02:59:01
Gracias por el post. Expone un criterio a aplicar muy sensato que demuestra madurez y ética profesionales.
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Laura H
18/7/2014 14:29:41
Muchas gracias Bárbara por tu comentario!!
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Vidal Hernandez olivetti
18/7/2014 08:30:59
Este articulo es Genial . Realmente comparto su opinión y especialmente si quieres dar un servicio integral como consultor y no como un simple vendedor. Cuando visito a un Prospecto y me habla que tiene su Programa de Seguros con la Competencia mis comentarios son siempre positivos hacia su Corredor sea quien sea . Lo Cortés no quita lo Valiente . Felicitaciones
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Laura H
18/7/2014 14:30:40
Muchas gracias Vidal por tu comentario.
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