No falla, a menudo mantenemos conversaciones con clientes en los que el tema del precio es un punto clave y difícil de salvar. Has presentado el producto o servicio y el potencial cliente ha mostrado interés. Has mostrado el valor que podría ofrecer y el cliente reconoce que el producto o servicio es adecuado para él. Luego viene ese momento que muchos vendedores temen: El cliente pide un descuento. Cuando el cliente te pide un descuento Es el momento en que muchos vendedores tienen palpitaciones y capitulan con demasiada facilidad. El único problema con aceptar un descuento es que abarata el producto en lugar de aumentar el valor. Analizamos qué puedes hacer Empezaríamos por aclarar: “Lo entiendo, Sr. XX, hoy día todo el mundo está tratando de pagar menos por... Dígame, cuando dice que desea un descuento, ¿me puede decir por qué?” Esto permite la posibilidad de ser más específico acerca de por qué necesita el descuento y, posiblemente, la cifra que podría estar pensando. Si responden que quieren el 20% (por ejemplo) de descuento, te va a ayudar a decidir cómo vas a abordar la situación. Digamos que el producto o servicio cuesta 1.000 € y lo quiere en 800 €. Esa cantidad no te va a parecer mucho por tu producto como para hacerle un descuento, pero el problema puede ser que sientes precedente, además de que te puedas comer en gran medida tus márgenes. Te damos una pregunta que hacer al cliente: “¿Quiere decir que usted no quiere pagar 1000 € por este producto, o que 800 € es todo lo que desea pagar en total?” Esto consigue sacar la verdadera objeción a flote. De esta forma puedes averiguar si realmente quiere o necesita el producto o si es el dinero el que representa el problema. Si responde que el problema es con el dinero, lo que está diciendo realmente es que quieren el descuento debido a cuestiones monetarias. Tu respuesta podría ser: “Entiendo. Vamos a echar un vistazo entonces a lo que podría ofrecerle por 800 € en este momento. Tenemos (Servicio con menos garantías / una versión más pequeña del producto) que encajaría en su presupuesto. Es diferente en (enumerar las diferencias) pero le ahorraría 200 €, por lo que vamos a ser capaces de satisfacer sus necesidades con el presupuesto.” El desenlace Ahora, normalmente suele suceder una de dos cosas: O bien el potencial estará de acuerdo en adquirir el producto o servicio más barato (en cuyo caso tienes una venta con su margen) o puede decir que todavía quiere el producto más caro, pero sigue insistiendo en el precio con descuento.
Lo que estamos mostrando aquí es que:
Si el potencial realmente quiere el producto de 1.000 €, podríamos ver qué posibilidades hay de fraccionar, financiar o modificar las condiciones de pago para que coincidan con lo que el cliente puede pagar ahora. El riesgo supone que el cliente se vaya a otro sitio para conseguir ese descuento por el producto pero como decimos en nuestros cursos de Venta Consultiva, nadie mejor que tú conoce al cliente como para saber hasta dónde estirar la cuerda. En resumen Esta gestión de la solicitud de descuento te ayuda a desarrollar tus habilidades de venta y resaltar los beneficios de negocio reales de tus productos. También te ayuda a determinar el valor de tus servicios ayudándote a descubrir las necesidades reales de tus clientes potenciales, sin tener que reducir tus precios con descuentos.
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