By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Todos los comerciales pasan por malas rachas. Tener a un asesor de tu equipo hundido por los malos resultados es el paso anterior a la depresión laboral y éste el anterior a verle salir por la puerta, muchas veces invitado. Para identificar que un miembro de tu equipo puede haber entrado en ese estado no tienes más que escuchar que se lamentan por su mala suerte, comienzan a adoptar una mala forma de pensar y su rendimiento se acaba resintiendo. Las ventas B2B son un juego mental y la última cosa que queremos es que algún integrante de nuestro equipo se atasque en el lado oscuro de la negatividad. Es responsabilidad de su Jefe de Ventas el ayudarles a superar el bache. Casi todos comerciales que conozco y que venden a otras empresas han pasado por bajones. Es producto de la irregularidad del proceso de generación de oportunidades. Así que ¿cómo se debería manejar este tipo de situaciones? Suponiendo que el asesor comercial no es normalmente un mal vendedor hay un par de cosas que pueden ayudarte a recuperarle: Escucha con él sus llamadas y visitas. Ya sea en la oficina o por medio de monitorización, en lugar de decir a tus comerciales lo que pueden o no estar haciendo mal, siéntate cuando vayan a realizar llamadas a clientes. Muchas veces, están tan empantanados que lo más lógico es que no sepan por qué no lo están haciendo bien. Audita algunas llamadas con él y corrige los problemas según vayan surgiendo. Tener a alguien que se preocupa por su producción y quiere ayudarle es la mejor manera de sacarlos de ese bache. Por supuesto que esto lo extiendo a acompañamientos en visitas a clientes. Volver a lo básico. Cuando las cosas no van como estaba previsto a menudo es porque las técnicas que se utilizaron al principio para vender a otras empresas y que daban resultados se están dejando de hacer o han cambiado tanto que ya no se parecen en nada a lo que aprendieron al principio. Tal vez han alterado su tono o tal vez están hablando acerca de las características de los productos y servicios en lugar de vender consultivamente. La idea aquí es simplificar, no por adición sino por sustracción. En lugar de añadir elementos a su técnica, haz que la simplifiquen. En cuanto a las fases, céntrate en las preguntas para de cualificación y en la propuesta de valor que usa el comercial. Que sea más fácil !!! Counsulta su yo (números) interior. Como aludí anteriormente, preguntarle a un comercial de tu equipo por qué van tan mal es una mala idea. Consulta sus números y métricas. Analiza su funnel de ventas para encontrar las áreas de mejora. El vendedor apreciará mucho más que hayas ayudado a diagnosticar el problema en lugar de pedirle un autodiagnóstico. Como decíamos al principio, todos los integrantes de equipos comerciales pueden tener un mal día o incluso una mala semana de vez en cuando. Depende de ti el determinar si se puede evitar y tomar medidas para diagnosticando el problema a tiempo. Esta es mi opinión Más sobre ventas !!! Los 5 secretos de un asesor de alto rendimiento No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias.
8 Comentarios
Daniel
4/8/2014 13:23:04
Cosas que se hacen en el dia a dia sin estructurar, excelente
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E.M
4/8/2014 13:23:19
Muy interesante, gracias por compartirlo. Justamente en la oficina estamos pasando por una baja en las ventas.
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Marco
4/8/2014 13:23:35
En general son buenos Tips!
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Laura Heisman
5/8/2014 12:14:37
Hola Marco,
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Gerardo Querevalu
4/8/2014 13:38:18
Son buenas las recomendaciones pero agrego que hay que levantarles el animo, la moral, si no hay predisposicion para vender no hay nada, asi lo acompañes a vender o escuches sus llamadas no va a funcionar. De repente tiene un problema familiar que no lo deja avanzar o algo mas, el jefe tiene que ver mas alla de lo evidente.
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José Fernández Martínez
5/8/2014 03:06:10
Por mi experiencia, no creo en las malas rachas de un determinado vendedor, cuando alguien en un equipo deja de mantener la regularidad de ventas suele ser por algún problema de tipo personal, cuando las ventas caen en todas las zonas el problema es de tipo empresarial.
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J.A.
5/8/2014 12:15:06
Por la experiencia en este tema, primero preocuparte por tu vendedor ya que es parte de tu equipo, lo siguiente es escuchar sus opiniones y reclamos, dar solución y orientar ue se puede hacer y que no se puede hacer, ayudarlo a buscar soluciones e ideas nuevas, darle la mayor cantidad de información de su negocio que uno visualiza, enfocarlo en sus fortalezas y apoyarlo en sus debilidades...los comentarios negativos no sirven....debes ser un buen lider....en todo sentido...si ves que no hay compromiso con el trabajo debes tomar decisiones...por el bien de todos....
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D
5/8/2014 12:15:31
Lo mejor siempre es y ha sido, numero uno mostrar que te preocupas por ellos, por su familia y sus logros dentro y fuera de la empresa o grupo empresarial donde trabajan, y tambien sentarse con el equipo de vendedores y darle su palmaditas de felicitaciones cuando logran sus metas profesionales y los objetivos de la empresa en la cual laboramos, y de vez en cuando pues motivarlo y preparar un compartir con el equipo, un buen pasa día familiar, un BBQ y unos cuantos trago y/o unas cuantas cervezas y darle felicitaciones por todos los logros como equipo de los mejores vendefores. Hacerlo sentir como una familia.
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