Estás en un evento de la industria dándole vueltas al modo en el que te vas a acercar a la mesa donde está el jamón sin que nadie del grupo con el que estás charlando se ofenda. De repente, el que tienes a tu derecha te pregunta: "Así que dime, ¿qué haces exactamente?" El desafío es comunicar los elementos clave de tu valor. Cuando nos enseñan cómo vender, aprendemos a hacer “lo que tenemos que hacer”. Conociéndolo, podemos seguir el camino correcto pero esto no evita que de vez en cuando descarrilemos. ¿Por qué? Porque no aprendemos “lo que no debemos hacer”. Los errores más comunes los vemos en vendedores como el de nuestra introducción, cuando te preguntan "¿Qué hace usted?". Te contamos cómo evitarlos. Error Nº 1: Hablar, pero sin decir nada "Nuestras soluciones dan cobertura a varias compañías del IBEX 35 y a la pequeña y mediana empresa. Nuestra combinación única de personas, procesos y tecnología, nos permite construir y entregar valor durante más tiempo que nuestros competidores. Una característica única de nosotros es... " Un cliché que no comunica nada sigue siendo un cliché que no comunica nada. Asegúrate de evitar sonar como un robot y céntrate en añadir valor a la conversación. Error Nº 2: Irte por las ramas "Leí mi primer libro sobre Responsabilidad Civil en la escuela y quedé fascinado. Al finalizar el instituto conseguí entrar en una pequeña correduría y empecé a formarme en otros ramos. Después... " Para comunicar el valor hay que: resonar, diferenciarse y justificar. Error Nº 3: Paz y Amor "Somos la empresa de seguros cara sonriente." "Incorporamos la hospitalidad en el hospital." Los preámbulos tontos no suelen añadir mucho, pero si restar. Comienza con lo básico: quién eres, lo que haces, y por qué lo haces. Luego continúa la conversación desde ese punto. Error Nº 4: Demasiados detalles "Somos un despacho de abogados y nos centramos en derecho marítimo, la resolución alternativa de conflictos, defensa de la competencia, litigios de apelación, litigios complejos, la financiación de la deuda, derecho ambiental, las prácticas corruptas extranjeras, relaciones gubernamentales, patentes y marcas ... " Cuanto más grande sea tu empresa, más complejas y variadas son sus soluciones. Debes categorizarlas para que no tengas que nombrar cada cosa que haces. Error Nº 5: Es complicado "Bueno, eh, ya ves, en el capital de las empresas a veces se dan situaciones en las que la estructura de capitalización debe ser rediseñado porque... bueno, a partir de una perspectiva general se tiende a enfocarse en los negocios pero sólo cuando su estructura de capital... " Si estás en un sector muy técnico deja el discurso para las conferencias con colegas. Busca la manera sencilla, fácil de entender para describir a tu actividad y su valor. En vez de explicar que utilizas procesos técnicamente sofisticados, centra el mensaje en las aplicaciones prácticas y fáciles de entender. Como se señaló anteriormente, deseas: Resonancia, por lo que van a encontrar en tu discurso y lo que le hace interesante. Diferenciación, por lo que van a ver cómo destacas de los demás. Corroborar lo que dices y te creerán. No se puede hacer todo esto con una respuesta simple y los mensajes que valen para una persona no tienen por qué funcionar con otras. Tienes que descubrir cosas sobre ellos para que puedas personalizar tu respuesta para cada persona. Cuando alguien te pregunte lo que haces, describe un poco sobre ti y tu empresa (por lo general, al principio, lo que eres, lo que haces…) en pocas palabras para luego hacer la misma pregunta a la otra persona. Después de obtener respuesta, e información, puedes comentar "Eso es interesante. ¿En qué tipo de cosas estáis trabajando ahora en el área de XYZ? "O puedes preguntar," ¿Cómo fueron tus comienzos? "O," ¿Cómo ha cambiado el negocio en los últimos años? " Elije preguntas que crees que van a conducir por un camino que puede ser de interés mutuo para los dos. Cuando contestan, se suelen dejar llevar un poco y esto favorece la conversación. La próxima vez que conozcas a alguien nuevo utiliza estos consejos y conviértelo en una conversación. Hazlo y te encontrarás no sólo que es más fácil de describir lo que haces sino que tu explicación será mucho más eficaz cuando lo haces. Nos gustaría conocer tu opinión, déjanos un comentario !!! También puedes leer: Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros
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