En el anterior artículo repasamos cómo las aseguradoras pueden focalizar su atención en aquellos clientes que realmente le aportan valor a través del cálculo del CLV o Valor Vida Cliente. Puedes verlo aquí Antes de la fase del cálculo viene la de la recopilación de los datos históricos necesarios. Una vez que las aseguradoras han creado el entorno de datos, el siguiente paso es utilizar la analítica para construir los modelos de predicción para proyectar el futuro el valor del cliente. Esto incluye el análisis de cuatro atributos clave: Segmentos de clientes La segmentación de clientes ayuda a las aseguradoras a identificar grupos homogéneos dentro de su base de clientes. Proporciona una visión estratégica para la identificación de los patrones de comportamiento de los clientes y puede repercutir en los aseguradores en:
Fidelización de Clientes Las estadísticas más conservadoras dicen que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener a un cliente existente. Para el sector de los seguros, la cifra salta fácilmente 10 veces más para generar nuevos negocios. Por lo tanto la retención de clientes es fundamental para las aseguradoras. Las aseguradoras tienen que explotar la gran cantidad de datos de los clientes y políticas disponibles para predecir qué clientes son target y lo más importante, diseño de estrategias rentables para persuadirlos de salir de la compañía. Por ejemplo, los clientes que pagan en su totalidad la prima del seguro tienen una tasa de retención más alta en comparación con los que prorratean el pago. Cross-selling y up-selling Cross-selling y up-selling es la capacidad de aumentar la participación en el gasto de sus clientes. Cross-sell representa, por ejemplo, la venta o la agrupación de seguros de hogar con un seguro de auto para, up-sell representa la inclusión de cobertura adicional en una póliza. Por tanto, los aseguradores deberían utilizar técnicas analíticas para predecir la siguiente mejor oferta/producto al cliente. Poder de influencia Con el predominio de las redes sociales on line y la conectividad móvil, la idea de la influencia social es más importante que en el pasado. Utilizando el análisis, las compañías de seguros ahora pueden identificar esas conexiones y comprender las esferas de influencia, cuantificarlos y utilizar esos datos en los cálculos del Valor de Vida Cliente. El CLV del cliente es un concepto nuevo para casi la mayoría de las industrias, y más en el sector de los seguros. Es tentador pensar que una vez que se haya calculado CLV e identificado los clientes de mayor valor, a continuación, sólo podemos centrarnos en mantenerlos. Un mejor enfoque es aprender de ellos, con lo que mejoraríamos el valor de todos los clientes. Puedes ver la primera parte del artículo haciendo clic aquí.
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