By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El Flash de hoy pretende lanzar una cuestión para el debate. La premisa es que una cosa es la nomenclatura de nuestro puesto de trabajo como Asesor, Comercial, Consultor comercial, Captación, Desarrollo de negocio.... y otra muy distinta es el resultado de lo que realmente hacemos. Nos gustaría conocer vuestra opinión al respecto y para ello adelantamos tres posibles situaciones que hemos vivido en las diferentes charlas, entrevistas y talleres que hemos realizado con los equipos de ventas. No tienen que ser las tuyas pero nos sirven como referencia de lo que queremos saber acerca de tu actividad. ¿Lo que hago es porque quiero ser recordado? No hablo de tu tu legado financiero, a pesar de ser importante. Hablo de cómo vas a ser recordado en el futuro. ¿Cómo te vas a sentir cuando en el futuro mires hacia atrás y recuerdes lo que estás haciendo ahora? ¿El trabajo que haces da a tu vida un significado o propósito? ¿Es para ti, el desarrollo de tu actividad, algo más que una forma de ganar dinero para vivir?, ¿Estás prosperando? ¿Te despiertas con ganas y emocionado por hacer lo que sea que estás haciendo? Tu estás aquí por alguna razón. Tu vida tiene un propósito, aunque todavía no sepas cuál. ¿Usted estás marcando diferencias? ¿Estás contribuyendo a lo que realmente quieres hacer? ¿Estás para hacer alguna contribución, para marcar diferencia o hacer algo nuevo en tu trabajo por pequeña que sea?. Todo puesto de trabajo es honroso y en todos se puede contribuir con algo más que nos diferencie de los otros. Pero depende de ti y de lo que quieras aportar. Depende de uno mismo dar lo mejor en tu trabajo. Ahora te preguntamos: ¿Cómo definirías lo que haces? ¿Qué propósito? Déjanos tu opinión en comentarios!!! Estaremos encantados de leerte y aprender contigo.
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By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Una estrategia de gestión de avisos comerciales o Leads de calidad te ayuda a crear demanda, calificar, construir y mantener relaciones con los clientes potenciales e identificar a aquellos que están maduros para presentarles tu Solución. Pero a pesar de las ventajas que proporciona la mejor de las estrategias, muchas organizaciones dejan de innovar una vez que han aplicado el más simple de los programas que les nutren de avisos comerciales. Para conocer el grado de madurez de tu estrategia te invitamos a evaluar la capacidad de la misma para generar avisos comerciales y averiguar dónde están los puntos flacos que debas mejorar. Centrando tus esfuerzos en estos gaps podrás conseguir mejorarlos e incrementar tu ratio de conversión. Para descargarte el recurso debes estar suscrito a nuestro Blog. Nuestros usuarios tienen acceso a todos los recursos que publicamos a través del Área de descarga. En un viaje que hice hace poco, escuché, en la sala de espera del aeropuerto cómo dos personas hablaban del arte del flirteo. Discutían animadamente, por eso les escuché, sobre cómo acercarse a la persona con la que querían ligar y de las frases gancho que utilizaban. Aunque yo hace años que no practico me llamó la atención y no pude evitar pensar cómo algunos de sus comentarios estaban muy relacionados con la prospección de ventas. "En el mundo empresarial altamente competitivo de hoy, se necesita un gran gancho para captar la atención de un cliente potencial." Independientemente de que estés redactando un correo electrónico o preparando una llamada en frío o vayas a dejar un mensaje en el contestador automático.Por desgracia, la mayoría de los mensajes de prospección que escucho se basan en los productos o servicios del vendedor o enfocados a la empresa del propio comercial. Por ejemplo, un alumno de un Taller de Ventas que impartí en Madrid, me comentó que pensaba que él estaba dando a su cliente potencial una razón de peso cuando hacía prospección porque les soltaba "Tengo nuevas líneas de productos que te pueden interesar." "Un gran gancho de prospección no incluye nada acerca ni de tu empresa ni de tus Servicios. En Prospección, un gran gancho se centra en el problema al que tu cliente se puede estar enfrentando." O adelantas cómo corrige una nueva tendencia que podría estar afectando a su negocio o Sector o se comunica la forma en la que estás ayudando a su competencia a resolver un problema que también le puede afectar a él. Tanto si haces prospección por e-mail, telefónicamente o con el cliente delante, y lo que quieres es destacar sobre la competencia prepara y practica tu gancho si quieres peces grandes. El momento en el que damos el Precio de nuestro Producto o Servicio a un cliente puede es increíblemente estresante.
Ese momento no tiene por qué ser incómodo si tienes un plan y muestras seguridad. La clave de este proceso es estar (y parecer) seguros de que lo que le estamos proporcionando va a ayudarles a lograr resultados de los que quizás nunca pensaron que fueran posibles. Por eso hemos creado esta infografía de ventas, para darte las claves de qué hacer en ese momento en el que le damos el precio final a nuestro cliente. Consejo: Utiliza estas cinco estrategias no sólo individualmente, sino también combinadas estrategicamente porque es lo que las hará más eficaces. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. EL SECRETO PARA VENCER A TU COMPETENCIA Hace poco estuve leyendo una entrevista a Andreu Buenafuente en la que hablaba de sus inicios en Antena 3. Sinceramente, creo que Andreu es uno de los personajes de la televisión con más talento para llevar un programa satírico y de calidad en la pequeña pantalla. Cuando él comenzó en Antena 3 con su show, tenía un competidor que llevaba años liderando la parrilla televisiva nocturna. Parecía que nadie le iba a hacer competencia al programa Crónicas Marcianas de Telecinco. Parecía imposible. Pero en enero de 2005 lo consiguió. Cuando se le preguntó a Buenafuente en una entrevista por cuál había sido su estrategia para vencer a Crónicas Marcianas como programa más visto de la televisión, él dijo: "No competir. Encontrar y hacer algo exclusivamente nuestro" Pues lo mismo se puede aplicar para nuestro negocio. Los nichos actuales están excesivamente colmados de empresas que ofrecen productos y servicios tan similares a los tuyos como para pensar que vas a ganar cuota de mercado compitiendo a pecho descubierto con la competencia. "Determina lo que es exclusivamente tuyo y así podrás ganar clientes y cuota de mercado" ¿Podrás hacerlo? Déjanos tu comentario más abajo. Estaremos encantados de leerte. Más Flash de Ventas haciendo clic AQUÍ By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. ¿Tu cliente ideal no coge tus llamadas ni responde a tus correos electrónicos?. ¿Los potenciales si atienden tus llamadas pero no te conceden tiempo para una reunión?. ¿Los prospectos tampoco te dan acceso a los grupos de interés dentro de su organización? Cuanto más te enfocas en lo que no harán, menor será la probabilidad de obtener la respuesta que estás buscando. Tienes una estrategia, un enfoque y una propuesta de valor pero tu cliente ideal también la tiene. Tu estrategia no está funcionando. Su estrategia si. "No son ellos. Eres tu" Ya lo dijo Einstein: "Si quieres resultados distintos no sigas haciendo lo mismo". Si quieres que tu cliente, cliente ideal te responda de manera diferente, tienes que cambiar el estímulo. Tienes que cambiar lo que haces y el cómo lo haces. Nadie es más testarudo que yo. El logro de resultados necesita persistencia, atributo de las personas que tienen éxito pero hacerlo sin cambiar el enfoque es un error. A todo estímulo le corresponde una respuesta. Esa respuesta es la retroalimentación. Cuando lo que estás haciendo no funciona, inténtalo de nuevo pero también prueba cosas diferentes. Cambios ¿No te devuelven la llamada? Cambia el mensaje, cambia la propuesta de valor. ¿No responden a tus email? Coge el teléfono. Llama a alguien más. Encuentra a un contacto que te pueda conectar con él. Envía una invitación de calendario con una nota pidiéndoles que te respondan si prefieren otra fecha. ¿No obtienes el compromiso que necesitas? Haz un mejor trabajo consultivo explicando cómo los beneficios de tus productos o servicios pueden mejorar "la vida" de tus clientes. Obtendrás los resultados deseados cuando reconozcas que la única cosa que puedes cambiar es a ti. Cambia tus creencias. Cambia tus acciones. Cambia tus resultados. ¿Quieres leer más Flash de Ventas?: Haz clic aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Con demasiada frecuencia, veo a las empresas anunciar sus productos ... pero desde su propia perspectiva. Ellos hablan de su experiencia y lo que el producto o servicio hace pero siempre desde el punta de vista del producto. Ni que decir tiene que eso no es lo que la gente está comprando, en absoluto. De ahí mi pregunta: ¿Realmente estás vendiendo lo que tus clientes quieren comprar? Para ilustrar esto te voy a contar algo. En un curso de capacitación de ventas, el formador o facilitador (es como les gusta llamarse ahora) pidió a los alumnos que crearan un anuncio para vender una máquina taladradora. Los estudiantes se pusieron a trabajar y los resultados fueron anuncios que hablaban de las virtudes de la máquina taladradora (diseño, potencia, accesorios, resistencia....te puedes imaginar). El formador dejó que los alumnos del curso reflexionaran un rato y luego se detuvo y negó con la cabeza. Sentenció: "Déjame que te cuente el secreto para la venta de esta taladradora. El secreto es darse cuenta de que nadie compra esta herramienta sólo porque quieren una taladradora. La compran porque necesitan hacer agujeros". No importa qué es lo que vendas, lo que tienes que hacer es averiguar qué hay detrás de esa venta. Los clientes no están comprando tu producto o servicio. Están comprando lo que obtienen de ese producto o servicio. Cuando ésto no se conoce o se olvida, corres el riesgo de no satisfacer esa necesidad y perder un cliente. ¿Cómo entender que lo que mi cliente no quiere una taladradora sino hacer agujeros? Haciendo mejores preguntas. No te limites a hacer las preguntas estándar. Desarrolla una breve lista de preguntas que activarán una conversación acerca de la necesidad subyacente. Escucha cuidadosamente y haz las preguntas de seguimiento necesarias para llegar a la raíz del problema, el que genera el motivo de compra. Contratar a un extraño para hablar con tus actuales clientes. A veces los clientes no son muy sinceros cuando les pides retroalimentación. Pero, cuando otra persona/empresa lo hace por ti (Mystery Shopper), te sorprenderás de lo que puedes aprender Observarlos en su hábitat natural. Mirar cómo tus clientes interactúan con tu producto o servicio puede ser increíblemente enriquecedor. Por ejemplo, si eres un minorista, pasar el rato en la tienda y escuchar como la gente considera la compra de tus productos equivale a un Master en ventas. El verdadero secreto para saber lo que tus clientes realmente quieren comprar es no asumir y no te auto-engañarse pensando que lo sabes. ¿Quieres leer más Flash de Ventas?: Haz clic aquí By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. -¿Así que te consideras un buen comercial que vende mucho porque tienes flexibilidad de bajar precios hasta hacerlos supercompetitivos? Lo que estás haciendo es vender por precio. Te voy a contar por qué a mi no me ha funcionado nunca vender por precio: 1. Tu precio actual (el que crees que es tan bajo que ni la competencia te hace sombra) es flor de un día. Mañana no va a ser menor que el de ellos. De hecho les estás obligando a reducirlo 2. Los clientes que compran por precio son clientes de saldo que te dejarán al segundo de encontrar un precio más bajo. 3. Cuando el precio es la razón por la que un cliente compra, no aprecian ni el valor de tu solución. 4. Si la única razón por la que tus clientes van a comprar es gracias a tu bajo precio, entonces no hay razón de ser para que tu aportes valor. La venta por precio no requiere un vendedor. Un sitio web es todo lo que se necesita. 5. Tu o tu empresa nunca alcanzaréis el nivel de beneficio sostenible que se necesita para mantener el negocio. 6. La venta por precio atrae a los clientes que nunca te van a comprar sin descuento. 7. Los clientes nunca van a apreciar el valor real teniendo que obligarte a ti y a tu empresa siempre a defenderlo con ofertas y servicios adicionales. La venta por precio es un caso perdido. Independientemente de lo tentador que pueda parecer conseguir una venta, lo único que vas a conseguir es sentar las bases de una pérdida futura. Más Flash de Ventas haciendo clic aquí: Flash de Ventas |