Hoy, en el blog de tengounSiniestro publicamos una colaboración de un seguidor y amigo, Jorge Miguel Porres sobre la Venta de Seguros y Productos Financieros que esperemos te sea de utilidad. Por favor, déjanos tus comentarios más abajo. Jorge Miguel Porres Jefe y Consultor comercial. Formador
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Desde tengounsiniestro.com hemos preparado una serie de artículos sobre cómo vender seguros por teléfono. En este primer artículo de la serie hablaremos de 4 técnicas que te pueden ser de mucha utilidad si utilizas este canal para vender seguros.
Si algo es claro cuando vas a vender Seguros a Empresas es el hecho de que vas a entrevistarte con la persona que toma las decisiones en materia de Seguros. Puede ser una persona dedicada en exclusiva a esa actividad o puede llegar a ser el propio gerente de la empresa, lo que está claro es que esa persona tiene unas expectativas de lo que quiere y necesita.
Si hay una meta u objetivo en la mente de los Asesores con los que hablo es el deseo de duplicar los resultados de su negocio, y es comprensible. El doblar el valor de su negocio es sin duda un objetivo ambicioso, pero que en nuestra experiencia, casi cada asesor tiene el potencial de lograr.
Aún así, la mayoría de los asesores se esfuerzan por comprender cómo conseguir alcanzar esos números y descubrir qué estrategias específicas podrían implementar para alcanzar este objetivo. En el blog de tengounsiniestro vamos a contarte cuáles serían, a nuestro modo de ver, las claves para alcanzarlo. By @tengo1siniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Finaliza la charla, inspiradora, de un gran vendedor de seguros al que hemos escuchado atentamente todos los asistentes. Después de analizar las notas y recordar el discurso en casa piensas: "Este gran vendedor no es más listo que yo y tampoco parece que sepa mucho más que yo ¿Cuál es el secreto de su éxito?" Será mejor analizar más en profundidad su discurso y compararlo con mi experiencia y mi formación comercial de seguros, a ver que encuentro. Seguro que desmenuzando los grandes consejos con los que nos ha "obsequiado" en "Esto no lo hace", "Esto no puede" o "Esto no se lo cree ni él" doy luz a todo el discurso y obtendré algunos detalles cruciales sobre su andadura para alcanzar el éxito. Vamos allá: Hacer Prospección regularmente El personaje sugirió que hacía prospección con regularidad. Esto apenas me sorprende dado que sólo alrededor del 11% ciento de todos los vendedores de seguros que conozco hacen prospección regularmente cada semana. Lo que el vendedor no dijo: Él tiene un sistema infalible para capturar los nombres de los clientes potenciales con los que ponerse en contacto casi automatizado gracias al CRM de su empresa. Sólo le hace falta tocar a unos pocos cada semana. Mi mensaje para el lector: ¿Te has comprometido a hacer prospección con regularidad? Tener un plan de negocio útil
El vendedor de éxito comentó que una clave de su éxito es tener un plan de negocios que utiliza para orientar todas sus actividades comerciales de negocio. Él lo supervisa regularmente. La mayoría de los asesores de seguros no tienen acceso a un proceso fácil para su planificación. Lo que el vendedor no dijo: Él usa un plan de negocios de una página como proceso de planificación del último cuatrimestre. Los tres primeros le debían resultar demasiados datos para serle útil. Mi mensaje para el lector: ¿Tienes y utilizas un plan de negocios impreso? Descubre tu mercado objetivo El vendedor de éxito dijo: Elije tu mercado objetivo y pégate como una lapa. Debes estar comprometido con tu cliente tipo, tus clientes ideales, al menos, el 50% del tiempo. Lo que el vendedor no nos dijo: Le ha costado de 10 a 15 años alcanzar la excelencia comercial en la venta de seguros y todavía no puede describir con precisión su cliente ideal dentro de su mercado objetivo. Lo que el vendedor no sabe: No puedes elegir tu verdadero mercado objetivo, tu mercado te elige a ti. Es por eso que es crítico descubrir tu verdadero mercado objetivo, ahorrarás muchísimo tiempo en la búsqueda de clientes potenciales que quieren trabajar contigo. Mi mensaje para el lector: ¿Cuál es tu mercado objetivo? ¿Quiénes son sus clientes ideales? Buenos hábitos de trabajo Lo que el vendedor no dijo: Ha desarrollado excelentes hábitos de trabajo que le permiten ejecutar y completar sus programas de comercialización y venta de seguros. Lo que el vendedor no sabía: La capacidad para desarrollar buenos hábitos se basa en el tipo de formación de hábitos. Hay cuatro tendencias o tipos de personalidad: defensores, interrogadores, obligatorios y rebeldes. El vendedor sin duda era del tipo defensor, el más eficaz en la formación de buenos hábitos de personalidad. El poder de las listas El gran vendedor demostró ser una persona muy organizada. Su secreto para hacer las cosas era utilizar una lista de control para gestionar todas sus ventas, marketing y responsabilidades administrativas. Lo que el productor no sabía: No se dio cuenta de lo difícil que es para muchas personas estar bien organizado. Debido a su reduccionismo en este sentido, no se le ocurrió que los demás no estaban familiarizados con las listas de actividades y no tienen gran capacidad de organización. Espero que mi análisis te pueda haber ayudado. Si tienes algo que decir estás invitado a dejarnos tu comentario!!!. By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hoy te traigo la "mejor técnica de cierre" según un antiguo mentor y que me enseñaron cuando yo empezaba en este apasionante mundo de las ventas. Después de leerla puede que pienses que no es la "mejor" pero si considero que te puede resultar interesante y de utilidad. La clave de la venta, cuando estás con un Cliente Potencial o Prospecto es la distancia que hay entre un SI y un NO. Mi entrenador tenía una técnica infalible (y algo agresiva) para conseguir que alguien le diera la respuesta que necesitaba. Era algo así: "Sr./ Sra. Sánchez, hemos estado hablando durante un tiempo sobre nuestra Solución (Producto o Servicio) y su Empresa y siento que estamos avanzando y haciendo progresos, pero quiero estar seguro de que no se me escapa nada en este proceso. Mi pregunta es, ¿su respuesta es un SI lento o un NO lento? Si se trata de un proceso NO lento, supongo que no acabarán adquiriendo nuestra Solución y aprecio mucho su tiempo y el mío pero me gano la vida con dos palabras: "SI" o "NO" y lógicamente seguiré viniendo hasta que escuche una de esas respuestas. Así que si esto es un proceso lento y no van a adquirir nuestra Solución, vamos a terminar con esto y ambos ganamos mucho tiempo. Si se trata de un SI lento, sin embargo, y como hemos visto muchos aspectos clave, me gustaría responderle a aquellas preguntas que no he contestado y que nos impiden avanzar hoy. ¿Le importa que que hablemos sobre ellas? " En su momento me pareció una genialidad, una locura genial y me dio sus resultados, sobre todo con productos o soluciones poco complejas. Algún "palo" me he llevado pero en esos casos salí ganando en experiencia y sobre todo en tiempo, tiempo para hacer más Prospección. Si lo aplicas es posible que te sorprendas de cómo la gente responde positivamente a este tipo de apertura después de que ya hayas establecido alguna relación.Escuchamos "no" tan a menudo... Otros ha leído también: Desnudando el proceso de Prospección comercial (I) Evalúa tu forma de hacer Prospección [Herramienta gratuita] Cómo ser un Lannister de la Prospección en ventas. By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros
¿Cuántas preguntas te quedan? ¿Cuántas de tu lista original de preguntas están orientadas a Procesos. Si la respuesta es no más de la mitad, es que estás perdiendo ventas y dinero. En ventas B2B la oportunidad de cierre se basa en cómo una organización o empresa está haciendo algo. Si por ejemplo vendes herramientas de automatización de marketing, entonces la manera más rápida e inteligente de vender tu solución es comprender cómo se están trabajando sus campañas de marketing actualmente. ¿Cómo diseñan y crean sus Landing Pages? ¿Cómo están manejando sus campañas comerciales? ¿Cómo construyen los programas de obtención de leads? . . . Cada una de estas preguntas te ofrece más información sobre cómo una empresa está haciendo funcionar su negocio. Es también la mejor oportunidad para posicionar tu producto o servicio. Al entender cómo tu potencial cliente está haciendo algo, obtienes los conocimientos necesarios para mejorar lo que actualmente están haciendo. Repasa qué Procesos beneficia tu producto o servicio y crea una lista de preguntas sobre procesos diseñadas para ayudarle a obtener una mejor visibilidad sobre cómo tus clientes potenciales están haciendo lo que tu y tu solución puede hacer mejor. Empecemos la lista otra vez. Ahora, ¿cuántas preguntas tienes? ¿Cuántas son preguntas son de Procesos? Bueno, creo desde aquí ya sabes seguir tu solo. Si necesitas más ayuda con tus ventas y cómo conseguir llegar a más clientes, mejorar tus procesos de prospección y cerrar más ventas mira esto: Método de Venta Consultiva Suscríbete AQUÍ para recibir este recurso gratuito. Creo que la mayoría de los objetivos en ventas que nos marcamos están incompletos. Muchos de nosotros tenemos tendencia a establecer metas basadas en el resultado final como por ejemplo:
¿Te suena? Pero esta forma de plantearse los objetivos conllevan diferentes tipos de problemas que los pueden convertir en inalcanzables:
Planteamiento La idea se basa en la idea de "Divide y vencerás" pero aplicado a objetivos:
Los primeros son importantes porque necesitamos una referencia, una diana donde disparar. Los segundos lo son más porque significa el ir cumpliendo metas día a día que nos motivan para ir alcanzando las demás y los objetivos finales sin a penas darnos cuenta. Por este motivo te hemos preparado este recurso gratuito que no es ni más ni menos que una tabla de objetivos diarios o semanales (depende de ti) basados en nuestra experiencia en Venta de Seguros. es decir, te contamos que hábitos o actividades atraen ventas!!! El trabajo que haces estableciendo tus metas es una inversión de tiempo que hace que tu vida diaria sea más fácil y te organiza para lograr los objetivos finales. Con este documento tendrás a mano las actividades diarias o semanales que son relevantes para la venta de seguros. Suscríbete si aún no lo has hecho para tener acceso a este y otros recursos gratis: |