Todos hemos pasado por la incorporación a un nuevo trabajo en un momento u otro. Es posible que nos hayan formado desde la empresa o a través de compañeros que nos acogieron bajo sus alas y nos enseñaron acerca de nuestro nuevo puesto. La verdad es que cualquier consejo es útil cuando estás entrando en un nuevo campo. Esa es la idea de este artículo de TUS, facilitar consejos para nuevos agentes de seguros y tener una mejor incorporación.
0 Comentarios
Cuando una "Sesión de entrenamiento de ventas" aparece en tu calendario, apuesto a que llamas de inmediato a tu dentista para programar una cita. Hoy en tengounsiniestro.com vamos a analizar el por qué están fallando los entrenamientos o formaciones de venta. Como dice el título: Puedes vender más seguros...si te enseñan.
Piensa en cuál es el Valor que ofreces, el que te diferencia de la competencia: ¿Cuándo lo ofreces ? ¿Cómo lo comunicas? ¿Es de forma coherente? Si tu aportas Valor a tus potenciales y clientes, a menudo, la preocupación por los precios puede llegar a desaparecer. Los clientes gravitan en torno a ti. Se convertirán en fieles. ¿Objetivo? El aumento de tus ventas. By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros
¿Cuántas preguntas te quedan? ¿Cuántas de tu lista original de preguntas están orientadas a Procesos. Si la respuesta es no más de la mitad, es que estás perdiendo ventas y dinero. En ventas B2B la oportunidad de cierre se basa en cómo una organización o empresa está haciendo algo. Si por ejemplo vendes herramientas de automatización de marketing, entonces la manera más rápida e inteligente de vender tu solución es comprender cómo se están trabajando sus campañas de marketing actualmente. ¿Cómo diseñan y crean sus Landing Pages? ¿Cómo están manejando sus campañas comerciales? ¿Cómo construyen los programas de obtención de leads? . . . Cada una de estas preguntas te ofrece más información sobre cómo una empresa está haciendo funcionar su negocio. Es también la mejor oportunidad para posicionar tu producto o servicio. Al entender cómo tu potencial cliente está haciendo algo, obtienes los conocimientos necesarios para mejorar lo que actualmente están haciendo. Repasa qué Procesos beneficia tu producto o servicio y crea una lista de preguntas sobre procesos diseñadas para ayudarle a obtener una mejor visibilidad sobre cómo tus clientes potenciales están haciendo lo que tu y tu solución puede hacer mejor. Empecemos la lista otra vez. Ahora, ¿cuántas preguntas tienes? ¿Cuántas son preguntas son de Procesos? Bueno, creo desde aquí ya sabes seguir tu solo. Si necesitas más ayuda con tus ventas y cómo conseguir llegar a más clientes, mejorar tus procesos de prospección y cerrar más ventas mira esto: Método de Venta Consultiva Contrariamente a la creencia popular, las llamadas en frío son todavía un método eficaz de generar nuevos negocios y de conseguir entrevistas con clientes potenciales. Como todo en la vida, las llamadas en frío necesitan de una estrategia y nosotros te vamos a contar cuáles son las claves para que este tipo de llamadas sean todo un éxito. Creer. La forma en la que crees en lo que haces afecta a tu capacidad para realizar llamadas épicas, casi más que cualquier otra cosa. Si piensas que la persona que está al otro lado no te tomará en serio o crees que vas a interrumpirle nunca tendrás éxito. Empieza a creer que tu producto o servicio es de valor para tus perspectivas. Objetivo. La siguiente regla (fundamental) es tener una lista fiable y bien estructurada. Si utilizas un enfoque de disparar a todo lo que se mueva no vas a lograr buenos resultados. Cuanto más orientada esté tu lista, mayor es la probabilidad de que conectes con potenciales interesados. Habilidad. No se puede esperar convertirte en un experto por realizar 10 llamadas de prospección, ni 50. Necesitas desarrollar tu habilidad y competencia y la mayoría de las personas no se dan el tiempo suficiente para lograrlo. Aprender una habilidad lleva un tiempo proporcional a la dificultad que entraña. Llamar en frío no es nada fácil y no se aprende en un día, pero se aprende. Entender los objetivos. Cada llamada debe tener un objetivo claro, concreto y realista. Conseguir que te escuchen en una primera llamada no es una meta realista; descubrir que esa persona es la que toma la decisión final si podría ser. Conectar y romper el hielo con esa persona puede ser un buen objetivo secundario. Disponer de un sistema. Que te permita llevar el seguimiento de la actividad con el registro de los días y horas de llamada, los progresos realizados y los detalles de las personas con las que hablas, vamos un CRM, aunque sea una hoja Excel. Muy importante, el guión, flexible, adaptado y que no suene como que lo estás leyendo. Y recuerda, practica, ejecuta y modifica el guión según vayas acertando con las frases que tienen éxito. Seguramente que tienes alguna otra recomendación en la cabeza, seguramente hasta sean mejores que las que te indicamos así que ya sabes, escríbenos un comentario más abajo y te leeremos encantados. También te puede interesar leer: Juego de tronos de las Ventas Por qué no te devuelven la llamada? By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Luis: "Tengo que aprender nuevas estrategias de prospección" me dijo Luis, un asesor del norte de España que había asistido a un seminario en el que yo intervenía. Luis: "Lo he hecho bien, pero lo que estoy haciendo ahora no parece estar funcionando últimamente." Yo: "¿Cuántos clientes tienes ahora?" Luis: "Cerca de 300. Unos pocos son lo que yo considero "los clientes" y el resto lo han sido pero una sola vez." Yo: "Entonces, realmente, no necesitas aprender nuevas estrategias de prospección, en absoluto". "Lo que hay que hacer es convertir a algunos de esos "clientes" en clientes reales y a otros, de esos ya clientes reales, en leales defensores de tu marca." La mayoría de los programas y talleres de formativos de ventas se basan en la teoría de que las ventas son un "juego de números" y nada más. Si bien la cantidad de tus contactos es importante, su calidad lo es más. Si su trabajo va a consistir en cerrar una venta para salir corriendo para cerrar otra y luego correr para ir a otra...acabarás quemado y agotado. Aprovechar las relaciones existentes es la mejor y más eficiente manera para hacer crecer cualquier negocio. Me baso en estos dos aspectos:
Yo: "Luis, si cogemos tu y yo tu lista de clientes y vamos uno por uno...¿crees que podríamos pensar en productos o servicios que aún no les has ofrecido?", Luis: "Si, seguramente si" Yo: ¿Eso sería cierto incluso con aquellos a los que has clasificado como clientes reales?" Luis: "En realidad... es en ellos en los que yo estaba pensando," Yo: "¿Qué se interpone en tu camino que te impida hablar con ellos para que puedas mejorar tu situación?" Luis: "Nada, supongo." Así que Luis y yo nos sentamos y le pregunté por cada uno de esos clientes principales y vimos como varios de ellos no habían oído hablar de Luis en meses e incluso algunos de ellos llevaban más de un año sin noticias de Luis. No hizo falta mucho más, a Luis le cambió la cara cuando se dio cuenta de lo que estaba pretendiendo hacerle vez. Solución: estudia cuantas entrevistas tienes de media a la semana y cuando tengas un espacio vacío, llénalo con "servicio a tus clientes" y pásate a verles y de paso unos días después les pides referencias. Gracias al uso de este tipo de estrategia, seguro que llenas tu calendario e incrementas las ventas por ya cliente. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Con demasiada frecuencia, me he encontrado vendedores que cuando estaban delante del cliente caían en el auto-bombo. La cuestión es que darse auto-bombo invita a la imaginación, tanto por parte del vendedor como del cliente. El peligro viene cuando la imaginación, en la venta de un producto, supera cualquier característica, ventaja o beneficio alejándolo de la realidad. En estos casos, el 90% acaban conviertiendose en clientes insatisfechos. En las ventas, caminar por la delgada línea entre el entusiasmo y los hechos es difícil pero no imposible. La clave para hablar con franqueza acerca de los beneficios de cualquier producto es el conocimiento del mismo. Conocer tu producto te preparará para que coincida con las necesidades del cliente y podrás anticiparte a cualquier pregunta que te puedan hacer. El sondeo con preguntas abiertas simples es una táctica probada que permite a ambas partes determinar lo idóneo de tal o cual producto. También se rompe el hielo y permite una conversación entre dos personas con mente abierta, algo que pone a los clientes y vendedores en un estado de confianza que favorece la venta. Una buena forma de evitar exageraciones es conocer y recordar los pros y los contras de cada producto. Porque no hay producto sin "defectos", el conocimiento de estos y la manera de superarlos es importante para realizar un proceso de ventas fuerte y realista. Mencionar los contras de un producto puede incluso no ser necesario, pero a sabiendas de que existen y que tienes preparada una respuesta veraz, cuando surjan, mantendrás la venta con los pies en la tierra y no pájaros en el cielo. ¿Quieres leer más artículos como éste? Más Flash de Ventas By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este Superar que un cliente tiene problemas de dinero y de presupuesto es muy difícil en ventas, y lo peor es que casi nunca aparece en la entrevista a primera vista. Sin embargo, cuando los clientes te dan alguna pista del tipo "El dinero va a ser un problema", normalmente suele significar otra cosa. Por eso te traemos hoy 7 objeciones de precio muy comunes y lo que los compradores (a nuestro juicio) realmente están pensando cuando nos las ponen. "Eso es un montón ¿Podemos hacerlo por menos.?" Lo que están pensando: "Sólo quiero que bajes el precio. Siempre pregunto esto y he logrado que muchas empresas me bajen el precio muy a menudo." "El dinero no es problema pero baja el precio". Lo que están pensando: "No tengo el dinero, pero yo quiero ver hasta donde me lo puedes bajar". "Cuesta demasiado dinero, va a ser un problema." Lo que están pensando: "No veo por qué tenemos que gastar tanto. No veo que merezca la pena." "Su oferta no es tan competitiva como las otras que he recibido." Lo que están pensando:
"El dinero es un problema, se queda fuera de mi presupuesto." Lo que están pensando: "Cierto pero les gustaría hacer lo que tienen programado en este ejercicio..." "Demasiado dinero, llámame si puedes hacer algo." Lo que están pensando:
"El dinero va a ser un problema." (objeción que enmascara otros motivos) Lo que están pensando: "Tengo varias cuestiones que me retienen, pero sólo voy decir que el dinero es el problema en este momento." En otros artículos de Flash de Ventas hemos hablado sobre objeciones de precio pero tendrás más éxito cuando te des cuenta de por qué el comprador ha planteado objeciones por precios. Pregunta por qué. Pregunta qué hay detrás de la objeción para entender el razonamiento del cliente por el que quieren que bajes el precio. Aunque la realidad es que podrías no ser capaz de averiguar el por qué, desde luego, si no lo intentas no tendrás la oportunidad. Así que la próxima vez que escuches esta objeción en el precio, no lo tomes como algo personal. Infórmate y descubre lo que tu cliente está pensando realmente. Más flash de ventas: Aquí |