By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. "El 91% de los clientes dicen que darían una referencia, pero sólo el 11% de los vendedores las piden". Lo primero que se te viene a la cabeza después de leer esta cita de una prestigiosa Consultora es: Yo estoy en ese 89% de vendedores que no las piden!!! Las referencias son una de las armas más potentes que puedes tener como vendedor. Es un lead que ya ha sido avalado por un tercero independiente y por lo tanto fomenta la confianza desde el inicio. Y por cierto, es el método que más probabilidades tiene de acabar en venta. Pero ¿cuáles son las mejores prácticas en pedir una referencia? Voy a ser reduccionista y dejarlo en tres items para que luego no digas que no tienes tiempo para leer artículos largos. Al fin y al cabo así es la serie Flash de Ventas. Si te dice que si está dispuesto...mejor que sea el cliente el que se ponga en contacto con el cliente. Concepto simple, ¿verdad? ¿Qué es mejor? Llamarle tu y decir: "Luis me facilitó tu teléfono...me dijo que preguntara por ti...". O bien que Luis le envíe un correo electrónico a su contacto que diga, "Hola, Carlos, Ángel Martín tiene una solución que le vendría muy bien a tu empres" y si añade "ya trabajamos con ellos y no podemos estar más contentos" mucho mejor. Obvio, ¿no?. Si tu cliente está dispuesto, pídele que conecte él con su contacto. Hoy por ti mañana por mi. Si conoces a alguien en tu red al que le puedas presentar y que puedan beneficiarse de los servicios o productos de los clientes... ¿qué hacemos? pues le damos nosotros una referencia!!!. El mejor asesor comercial es al que podemos ponerle el título de Superestrella de redes y de conexiones personales. Si cuando vas a necesitar, de tu cliente, una referencia...¿no deberías darle tu, a cambio, otra? El momento es la clave. ¿Es mejor pedir la referencia cuando se está entregando el producto o en el momento de la firma? Un cliente que empieza a serlo sólo ha asumido cierto riesgo por la compra. No hay ninguna razón para pedirles que inmediatamente se pongan a contactar con su red para darnos una referencia. Tienes que ganarte el derecho a pedir una referencia pero a través de atender muy bien la fase de postventa y la entrega de tu producto o servicio con calidad. Si quieres más información sobre este punto mira esta presentación:
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Potencialmente, las referencias son una de las maneras que más facilitan generar más ventas. Nótese que dije "potencialmente". Si le pides a un amigo, a un familiar o a un buen cliente que te faciliten los datos de personas a las que podrías ofrecer tus productos te darás cuenta que resultaría muy fácil que te las dieran. El motivo es porque ya tienes una relación sólida con ellos Si todavía estás en la fase de conocimiento o al principio de la relación, pedir referencias se convierte en algo incómodo. Los clientes quieren asegurarse de que las personas sobre las que van a ceder sus datos van a ser bien tratados. El que un cliente o un potencial te facilite una referencia va a depender de cómo se relacionan contigo y lo que piensan de ti, como profesional y como persona. El que un cliente te de referencias, por tanto, va a depender de ti. Muchos ni siquiera piden referencias porque temen el rechazo. La simple pregunta, "¿Sabes de alguien que estuviera interesado en saber más acerca de nuestras oportunidades de inversión ... planes de jubilación?" Puede ser tan desalentador que el 89% de los profesionales de seguros se abstienen de pedir referencias. Incluso si encontramos el coraje suficiente, la falta de experiencia puede convertir nuestras "buenas intenciones" en fracaso. Para hacer el proceso de forma correcta, primero debes creer en tu producto, tu mensaje y el valor que puede aportar a tus clientes y potenciales. A continuación, debes presentar y entregar tu solución de la mejor forma posible. Existen asesores capaces de improvisar y tener éxito. Para el resto, incluido yo, necesitamos una preparación muy detallada para llegar al punto en el que sepamos lo suficiente como para estar cómodos presentando nuestra solución con una sonrisa y muy tranquilo. Una de las maneras más fáciles para el profesional de la venta en ganar mayor confianza es estar preparado y organizado a través de un un guión. Los argumentarios son más comunes de lo que piensas, de hecho, son muchos los profesionales que lo utilizan para transmitir su mensaje. Un guión bien organizado y bien contado proporciona a tus clientes potenciales argumentos que muestran que sabes de lo que estás hablando, transmiten confianza en ti y en el producto que ofreces. Al final, sin embargo, tenemos que ganarnos el derecho a pedir referencias. Una recomendación es el resultado directo de lo efectivo que ha sido ganar la confianza de alguien, a menudo mediante la entrega de un producto que satisfaga sus necesidades. La gente tiene que saber cómo y confiar en ti. Es fácil pedir una referencia si alguien te dice cómo. Estos son los 5 pasos que yo doy: Paso 1: En algún momento de la conversación, le pregunto, "¿Me puedes hacer un favor?" La mayoría de las veces, la persona va a responder con algo como: "Bueno, eso depende ¿Qué necesitas?". Paso 2: Simplemente pregunta: "¿A quién conoces con el que yo pudiera hablar teniendo en cuenta que ya conoces el tipo de trabajo que hago?" Espera una respuesta de tipo, "Ahora no caigo en nadie..." Paso 3: Identifica el tipo de persona que estás buscando. Di: "Yo estoy buscando a alguien muy parecido a ti." Luego describe lo que eso significa. Paso 4: "Si estuviéramos en una reunión social ahora mismo y estuviéramos teniendo una charla como la que estamos manteniendo ahora mientras nos acercamos a un amigo tuyo..., ¿me presentarías?" Cuenta con esta respuesta: "Bueno, por supuesto que lo haría". Paso 5: "Eso es todo lo que te pido hoy, una presentación a alguien que tu sabes que se pudiera encontrar en una situación similar a la tuya y al que le pueda tratar con el mismo respeto que siempre te he mostrado..." Si la persona ya no ha mostrado iniciativa por presentarte a alguien, "déjalo ir". La preguntas que todos debemos hacernos son: ¿Soy referenciable? ¿Cumplo plazos? ¿Sigo las cosas que digo que voy a hacer seguimiento? ¿Estoy preparado para cada llamada? ¿Soy seguro? ¿Mis clientes potenciales y clientes confían en mí? Créeme, la solicitud de referencias es el medio más eficaz de vender tus productos o servicios. Tanto es así que si te ocupas de ellas no volverás a hacer llamadas en frío en la vida. Recuerda: si has hecho un buen trabajo de construcción de relaciones efectivas, obtener referencias va a ser muy sencillo. Puedes leer más estrategias de ventas de Ángel Martín en su e-book: "Seguro que vendes": ¿Tus números en ventas van hacia abajo? ¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa? En cualquier caso, si las preguntas a estas respuestas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta. 1. Organízate Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Averiguar lo que llevas cerrado en tu canal de ventas, la probabilidad de cierre y hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu aplicación CRM chequeando la información todos los días. Si no estás grabando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas en un CRM , tu proceso de ventas no ha alcanzado todo su potencial organizativo. Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio. ¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio? Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas. 2. Levanta el teléfono Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes: Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERENCIAS !!! Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado. Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información. 3. Promoción Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "envío gratis", "compre uno y llévese otro gratis" . Esto podría significar delgados márgenes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes. 4. Obtenga en línea ¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Red? Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas: Como en las redes sociales (Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas. Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío. Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos. Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate de promoverlo en los medios sociales. Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca. Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera. Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario. Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer SEO y marketing online. 5. Se positivo Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes. Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas! ¿Qué te parecen estos consejos? ¿Que haces tú cuando ocurre en tu empresa? Post by Ángel Martín |