Grupo init en la jornada sobre gamificación dirigida al sector asegurador y organizada por IFE
Grupo init participará el 5 de febrero en la jornada sobre “Gamificación y otras herramientas novedosas de retención para el sector asegurador”, que se celebrará en el Club Financiero Génova de Madrid. El acto, organizado por el Instituto de Fomento Empresarial (IFE), contará, además, con la presencia de Aon, Axa y Asisa. El programa incluye la intervención de Juan Carlos Santamaría González, director de Desarrollo de Negocio de inithealth (empresa implantada en el sector asegurador español) y subdirector de Desarrollo de Negocio de Grupo init, Borja Bonilla Ibáñez, director de Desarrollo de Negocio de init Services (Grupo init), Sara Amores Gracia, miembro del Comité Ejecutivo DEC (Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente) – Jefe de Gestión de Clientes – Dirección Comercial y de Marketing de ASISA, Florent de la Fuente Espí, director Comercial de Empresas y Previsión Social Colectiva de AXA ESPAÑA, Sebastián Judez Ferre, managing director de AXA People Protector Services, Juan Manuel González Sáez, executive director (Marketing) de AON AFFINITY y Luis Lens, director de Banca – Seguros. AON AFFINITY En 2014 init Services ha comenzado a participar en proyectos de gamificación con algunas empresas, viendo y entendiendo el gran valor que este tipo de herramientas pueden aportar a cualquier compañía, tanto a nivel corporativo como comercial, de marca, y de fidelización de clientes. Se trata del uso de mecánicas de juego en ambientes no lúdicos para cambiar el comportamiento del usuario, motivándolo a realizar unas acciones de manera divertida, aumentando la participación, el interés, la atención y la productividad voluntaria. La gamificación ya ha demostrado su potencial en numerosas empresas. Un estudio de Gartner Group, indica que el 50% de las empresas tienen previsto integrar el juego en sus procesos los próximos años. Más sobre Gamificación lo tienes aquí: Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas. CAPITULO 2: Gamification: Jugando con el equipo de ventas
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En el capítulo de anterior te contamos lo que era la Gamificación en ventas, (Ver artículo), una herramienta de gran alcance que aborda las tres cosas que más motivan a los vendedores: la compensación, el reconocimiento y la competencia. Hoy te taremos la segunda parte. Te vamos a contar cómo llevar a cabo el proceso con tu equipo de ventas. Pide un deseo En primer lugar, elige un comportamiento deseable, el que consideres que es más importante para el incremento de la productividad. Seguro que ya tienes una idea de lo que puede ser, ¿verdad? Si no, acude a tu CRM, probablemente podrá darte alguna buena idea. Por ejemplo, seguro que conoces (o tu CRM te lo puede confirmar) la diferencia entre la eficacia, de tu equipo de ventas, cuando van a un cliente referenciado y cuando no. Deseo concedido, ya tienes una idea, justo ahí. Crea un concurso para motivar al equipo. Usando el parámetro que acabamos de mencionar, crea un concurso cuyo objetivo sea conseguir referencias. Los detalles de los concursos, obviamente, varían, pero hay cosas que deberías hacer y no hacer: HACER
NO HACER
Ten cuidado con lo que deseas. Asegúrate de animar los comportamientos correctos. Si no, puedes convertirte en un estudio de caso como el que cuento yo en mis talleres. En determinada empresa en la que hice de consultor de ventas me llevé la sorpresa de que hicieron un concurso que acabó en pérdidas por no haber sabido elegir bien el comportamiento deseable para el equipo de ventas. Solamente se les informó de que el ganador sería el que más ventas cerrase. Parece lógico, ¿no? Cerraron toneladas de contratos, un 60% más, pero cuando se cerró el trimestre la empresa se dio cuenta de que los beneficios habían caído a pesar del 60% más de contratos ¿Cómo puede ser eso? Sencillo. Los comerciales se centraron sólo en el cierre de contratos, rápidamente, y que mejor manera de cerrar que ofreciendo un gran descuento!!! Al darse cuenta de que eligió la métrica mal, la compañía, buscó en su proceso de ventas, cambió el concurso incentivando las referencias y los beneficios se multiplicaron exponencialmente en sólo dos meses. Esto sólo sirve para demostrar que si los concursos se ejecutan correctamente, verás los resultados que necesitas. Si tienes alguna historia de concursos interesantes, tanto buenas como malas, me encantaría escucharlas!!! De esa manera podemos aprender todos. Capítulo I Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas. Trabajando para una gran empresa, que como es lógico no puedo mencionar, comenzamos el lanzamiento de un novedoso producto y mi objetivo era que mi equipo de ventas lo introdujera en el mercado. Pero no tuve suerte, incluso después de meses de esfuerzos. ¿Por qué? Debido a que mis vendedores estaban esperando a que uno de ellos vendiera el primero (reacción típica de un comercial cuando no está seguro de cómo un producto nuevo se recibe o no se sienten preparados para manejar las objeciones de los clientes). Para solucionar esto, hice algo que se llama "La socialización del desempeño" Es decir, se ponen en lugar muy visible, tablas de clasificación en tiempo real de todo el equipo previo aviso de inicio de un concurso para ver quién podía vender el producto mejor. En efecto, tan pronto como alguien apareció en el tablero, todo el mundo se dio cuenta. Ahora mis comerciales se paraban a consultar la tabla de clasificación y a preguntarse entre ellos: ¿Espera un minuto, ¿cómo lo vendes eso? ¿Has visto que Jorge ha vendido el nuevo producto? ¿Qué te dijo el cliente? ¿Cómo se lo vendes? Al igual que el producto, se había convertido en un tema de conversación. En poco tiempo, ya había un grupo de comerciales en la cabeza compitiendo por ver quién podía vender más. Mientras tanto, los comerciales del medio de la tabla , que sabían que no iban a ser capaces de ganar el concurso, vieron que el producto se vendía mucho y por tanto tomaron conciencia de que era algo que deberían estar haciendo. Este concurso es un excelente ejemplo de lo que ha llegado llamarse como gamificación en ventas (cuando lo puse en marcha desconocía el término). Es una palabra inventada de origen anglosajón y adaptada al castellano que en el mundo de las ventas significa esencialmente competiciones o concursos de ventas. Y para los jefes de ventas, dirección comercial o de desarrollo, es una de las mejores maneras de conseguir que sus vendedores vendan. ¿Por qué funciona la gamificación? Mientras que hay otros métodos para fomentar comportamientos particulares como el coaching, formación y reciclaje de comerciales o la creación de métricas, la gamificación es una herramienta de gran alcance, ya que aborda las tres cosas que más motivan a los vendedores: la compensación, el reconocimiento y la competencia. La mayoría de las organizaciones no recompensan la segunda, pero al socializar el rendimiento con los concursos de ventas y tablas de clasificación, los gerentes de ventas pueden aprovechar esas motivaciones con bastante facilidad. ¿Cómo puedo usar la gamificación en mis equipos de ventas? En el próximo artículo te lo contamos. No te pierdas el próximo post de esta serie. Si quieres te avisamos. Clic aquí Artículos destacados: CAPITULO 2: GAMIFICATION Y JUEGO DE VENTAS Vendiendo en el ascensor: La historia más corta gana. Palabras que matan ventas 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros |