By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Como buen asesor habrás estado en situaciones en las que tus clientes quieren obtener resultados mejores y más grandes pero se resisten a gastar el dinero para producir dichos resultados. Es la hora de los valientes: Tienes que ayudar a sus clientes a gastar el dinero que realmente necesitan para conseguir los resultados, incluso cuando no quieren gastarlo. En estas situaciones, la primera parte de la negociación no es sobre el precio. La primera parte de la negociación es sobre el valor que crea, los resultados que se van a obtener. Tu cliente siempre va a intentar arañar cantidades a tu presupuesto pero es cuando debes agudizar el valor de tus soluciones. Empieza por revisar los resultados: "Yo entiendo que el precio es siempre importante. Pero quiero asegurarme de que entendí lo que en la empresa XX estáis buscando. ¿Quieren el resultado 1, resultado 2, y el resultado 3. La propuesta que hemos construido es la inversión que se necesita para alcanzar precisamente esos tres resultados. ¿Os merece la pena renunciar a algunos de esos resultados por obtener un precio más bajo, y si es así ¿cómo debemos revisar nuestra propuesta? " Es posible que tengas que continuar diciendo "Yo entiendo que queráis ser financieramente responsables, y también sé que otras personas os puedan prometer que podéis tener algo mejor, más rápido y más barato. ¿Alguna vez has encontrado que pagando menos por algo se consigue algo mejor? ¿Puedo revisar el presupuesto técnico y económico contigo para recordarte el por qué es necesario y cómo se asegura que obtenemos estos resultados juntos? " Tu trabajo es ayudar a tu cliente a conseguir lo que realmente quieren. Ellos realmente quieren resultados y también quieren un precio más bajo. Es tu trabajo no dividir entre estas dos variables deseadas.
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Todos los comerciales pasan por malas rachas. Tener a un asesor de tu equipo hundido por los malos resultados es el paso anterior a la depresión laboral y éste el anterior a verle salir por la puerta, muchas veces invitado. Para identificar que un miembro de tu equipo puede haber entrado en ese estado no tienes más que escuchar que se lamentan por su mala suerte, comienzan a adoptar una mala forma de pensar y su rendimiento se acaba resintiendo. Las ventas B2B son un juego mental y la última cosa que queremos es que algún integrante de nuestro equipo se atasque en el lado oscuro de la negatividad. Es responsabilidad de su Jefe de Ventas el ayudarles a superar el bache. Casi todos comerciales que conozco y que venden a otras empresas han pasado por bajones. Es producto de la irregularidad del proceso de generación de oportunidades. Así que ¿cómo se debería manejar este tipo de situaciones? Suponiendo que el asesor comercial no es normalmente un mal vendedor hay un par de cosas que pueden ayudarte a recuperarle: Escucha con él sus llamadas y visitas. Ya sea en la oficina o por medio de monitorización, en lugar de decir a tus comerciales lo que pueden o no estar haciendo mal, siéntate cuando vayan a realizar llamadas a clientes. Muchas veces, están tan empantanados que lo más lógico es que no sepan por qué no lo están haciendo bien. Audita algunas llamadas con él y corrige los problemas según vayan surgiendo. Tener a alguien que se preocupa por su producción y quiere ayudarle es la mejor manera de sacarlos de ese bache. Por supuesto que esto lo extiendo a acompañamientos en visitas a clientes. Volver a lo básico. Cuando las cosas no van como estaba previsto a menudo es porque las técnicas que se utilizaron al principio para vender a otras empresas y que daban resultados se están dejando de hacer o han cambiado tanto que ya no se parecen en nada a lo que aprendieron al principio. Tal vez han alterado su tono o tal vez están hablando acerca de las características de los productos y servicios en lugar de vender consultivamente. La idea aquí es simplificar, no por adición sino por sustracción. En lugar de añadir elementos a su técnica, haz que la simplifiquen. En cuanto a las fases, céntrate en las preguntas para de cualificación y en la propuesta de valor que usa el comercial. Que sea más fácil !!! Counsulta su yo (números) interior. Como aludí anteriormente, preguntarle a un comercial de tu equipo por qué van tan mal es una mala idea. Consulta sus números y métricas. Analiza su funnel de ventas para encontrar las áreas de mejora. El vendedor apreciará mucho más que hayas ayudado a diagnosticar el problema en lugar de pedirle un autodiagnóstico. Como decíamos al principio, todos los integrantes de equipos comerciales pueden tener un mal día o incluso una mala semana de vez en cuando. Depende de ti el determinar si se puede evitar y tomar medidas para diagnosticando el problema a tiempo. Esta es mi opinión Más sobre ventas !!! Los 5 secretos de un asesor de alto rendimiento No me "Jo@#}+´&" que todavía sigues haciendo llamadas en frío. Los 5 pasos para pedir Referencias. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Siempre he tenido dificultades para prospección los viernes. Están más interesados en terminar el trabajo y comenzar su fin de semana que en escucharme hablar de soluciones. Pero no por eso debemos dejar que el viernes se pierda así que te damos unos consejos, que nosotros llevamos a cabo, para evitar perder el último 20% de la semana de trabajo: 1. Programa reuniones. Es tal vez obvia, pero la mejor manera de hacer uso de tu viernes es tener programadas citas con antelación. Esto hace que el día pase rápidamente al haciendo el mejor uso posible de tu tiempo. 2. Prepara o revisa informes semanales. Muchas personas pasan la mañana del lunes la revisando los resultados semanales previos o la preparando la información para la próxima semana. Pero los lunes son días en los que estamos siempre ocupados por lo que te recomendamos, si puedes, dejar los informes para el viernes y te lo quites del lunes. 3. Invierte tiempo en redes sociales. Viernes por la tarde es un buen momento para escribir un artículo en el blog o compartir en LinkedIn. Esto deja una huella para que tus clientes potenciales puedan seguirla el fin de semana. 4. Renueva tu Propuesta de Valor y Tono. ¿Cuándo fue la última vez que repasaste tu propuesta de valor, discurso corto o los tres principales diferenciadores de tus servicios? ¿Se han quedado rancios? Revisa, refina, pule y posiblemente tengas que cambiar algo para las entrevistas de la semana que viene. 5. Visita a clientes . Si realmente estás quemado y no puedes estar sentado en una silla aprovecha para visitar a uno de tus ya clientes. Demuestras atención, cuidado y obtienes información sobre tu Producto o Servicio en acción. Hombre, y ya que vas....no seas melón y no desaproveches la oportunidad de pedirle referencias. Ésta es mi opinión Otros han leído: Tu técnica para hacer Prospección no huele bien, y lo sabes. E-Book "Seguro que vendes". Cómo incrementar las ventas de Seguros. AFTER THE WAR, DESPUES DE LA VENTA: PRESENTACION SLIDESHARE By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Una historia que se repite sobre el uso de miedo en las ventas se produce a menudo en época de campaña electoral. Si, y más en concreto en los debates entre los aspirantes a presidente. Después de hacerse una crítica feroz entre ambos lo siguiente que surge en el ambiente es la pregunta: ¿No están tratando de asustar a los electores? Si en ese momento les preguntásemos la respuesta sería la misma (negativa) y ambos se volverían a enzarzar para hacer lo mismo, más retórica para asustar a los votantes. Cierto, a poco que te fijes en un debate, la idea principal del mismos es que estos dos señores están tratando de asustar a la gente sobre la figura del contrario para que les votes a ellos. Seguro que por su cabeza pasa: "Claro que estamos tratando de asustar a la gente. Queremos que tengan miedo de lo que podría pasar si mi contrincante gana” “El miedo es un método muy eficaz para motivar a la acción” En ventas ocurre algo parecido. Se da una situación en nuestros clientes idónea para hacerles ver cómo nuestras soluciones pueden hacerle superar el miedo. Porque el miedo vende:
Qué hacer 1. Identificar qué es los que tus clientes actuales y potenciales temen. Y luego piensa en cómo ayudarles (con tus soluciones) a deshacerse de ese miedo o a protegerles. 2. Ese primer paso te ayudará a diseñar preguntas que les hagan pensar acerca de sus temores. Voy a ser más claro: Esto te ayudará a asustarles. Por ejemplo, digamos que identificas un problema leve. Ayúdalos a darse cuenta de que podría ser peligroso a través de la formulación de preguntas: "¿Qué va a pasar si esa cuestión sigue adelante?" "¿Cuál será ese coste para tu empresa si la tendencia continúa como hasta ahora?" "¿Eso es algo que va a desaparecer por sí solo?" "¿Cuáles serían las consecuencias de no tomar medias ahora?" 3. Ahora tocaría una lluvia de ideas para los resultados a esas preguntas y que tu producto o servicio alivian, les protege o elimina el miedo. Pon eso en frases específicas y utilízalas "Con nuestro sistema, no tendrás que preocuparte por ..." "Esto lo protege de ..." "Esto minimiza la posibilidad de ..." Entender lo que la gente teme, conseguir que hablen de ello para luego ayudarles a deshacerse de ese miedo… a mi me suena a venta. Otros han leído: Vendiendo en el ascensor: La historia más corta gana. Simplificando: Lo que quieren los Clientes y los Comerciales. Los 4 hábitos de los grandes Coaches de ventas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos de vosotros nos habéis pedido consejo sobre cómo hacer Prospección en ventas. Nos preguntáis por técnicas y métodos que faciliten esta primera fase en la comercialización de una solución. Hay varias formas de enseñar. Una es contando las técnicas que utilizo pero para vosotros, muchos experimentados, considero que el mejor método es contaros los errores que hay que evitar. Estas equivocaciones o errores pueden y han terminado con la carrera de más de uno como asesor comercial así que toma nota de estos cinco asesinos. A continuación os cuento los cinco errores más comunes en la prospección en ventas de menor a mayor importancia: Registros pobres o inexistentes La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de su actividad. Los potenciales que se escapan por las grietas de tu sistema de registro de actividad son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cliente al que te olvidaste llamar, mensajes de correo electrónico no enviados, llamadas perdidas o no realizadas....son sólo una pequeña parte de lo se te está escapando de entre los dedos. Si estás usando post-it, una servilleta, la memoria o la parte posterior de un paquete de tabaco como Registro para la prospección, estás perdiendo dinero. Incluso herramientas como Outlook y Access no pueden manejar las complejidades de la prospección de tus ventas. Tú y tu empresa necesitáis un CRM, (Customer Relationship Management) o Gestor de Relaciones con los Clientes. No lo veáis como un gasto, ya que se paga sólo gracias a la organización de la actividad comercial y a que tapa las "fugas" que estáis teniendo por otro lado. Vender el producto o servicio antes de tiempo El siguiente error en la prospección es caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la propia entrevista. Normalmente ésto se da por estructurar mal la entrevista de presentación. ¿Qué esperamos? ¿A que nos diga el cliente: "He estado esperando todo este tiempo a recibir tu llamada, por favor, déjame que te dé mi dinero"? Recuerda!!! El objetivo en la prospección no es vender tu Solución sino conseguir la entrevista, que te atiendan !!!. Te pueden preguntar por tu solución, si, pero debes evitar hablar de ella en profundidad. Usa la excusa de que para dar respuesta a sus preguntas necesitas contárselo con una una presentación en Power Point o con documentación que llevarás a la entrevista personal. ¡Ahí es donde eres fuerte! El no poder usar Referencias No me cansaré de repetirlo, ¿quieres vender? pues pide referencias a tus ya clientes. Te recomiendo que leas este artículo sobre cómo pedir Referencias (Los 5 pasos para pedir Referencias.) ¿Ya lo has leído?, podemos continuar. Lo más sencillo para pedir referencias es........PEDIRLAS !!!. y mi creencia es que no se piden porque la mayoría de los comerciales no creen es us producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, es difícil pedir referencias, especialmente a clientes potenciales que ni siquiera te han comprado. Por otro lado tenemos a los que cogen el dinero y corren. Cierras la venta y sales pitando. No, hombre no. Tómate tu tiempo con tu cliente después de cerrar una venta. Mira lo que ocurre después de la venta: After the War Asegúrate de que el papeleo y los datos estén correctos y mientras tanto, así de soslayo le vas pidiendo referencias. A todos, incluso a los que no te compraron. Luego te vas a tu sede, coges el teléfono y les llamas !!! (otro gran error el no hacerlo) El enfoque empalagoso El segundo y más letal error de prospección. Procede de la vieja escuela y consiste en sonreír como si llamases a tu amigo. Los consumidores de hoy son educados y han escuchado y atendido a miles de comerciales con sonrisa Profident pero están cansados de ello. Tienes que perder esa gran sonrisa falsa y bajar el tono y tu entusiasmo. Estar relajado para ser y parecer profesional y sincero. Ya te podrás poner en Entusiasta Mode cuando hables de los beneficios de tus soluciones pero NO durante tu planteamiento inicial. Poca ética de trabajo El error número uno en prospección es tener una ética de trabajo inconsistente. La profesión de ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarte a ti mismo que en cualquier otra profesión. Al final del día o de la semana, puedes llegar a creer honestamente que has llamado a un montón de perspectivas, contactado con muchos a través de email... Pero lo que tú piensas y la sensación que puedas tener rara vez coincide con los hechos. No puedes juzgar tu desempeño por tus sensaciones o emociones; debes confiar únicamente en los datos y en los hechos. Esta es otra área donde un CRM te puede ayudar. Al final del día y de la semana tienes que saber exactamente cuántos potenciales has llamado o mensajes de correo electrónico que has enviado. A continuación, debes establecer objetivos de actividad de prospección y tatuártelos. Si dices que vas a contactar con 30 prospectos en una semana, HAZLO!!!. También debes tener cuidado con el éxito. Después de una gran venta o un buen mes, la actividad de prospección es abandonada y cae en el olvido. Establece objetivos claros en tu actividad de prospección y utiliza los datos para asegurarte de que cumples con ellos constantemente. Evita estos cinco errores fatales y la prospección se convertirá en tu mejor facilitador de ventas. Esta es mi opinión. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El otro día un ya cliente me preguntó acerca de un tipo de producto muy parecido al que comercializamos en mi empresa. -¿Puedes venirte mañana y charlamos sobre el tema? -Claro Joaquín, mañana por la tarde estoy en tus oficinas Una vez que empezamos a hablar de sus necesidades en la reunión, me di cuenta de que yo no era el más adecuado para estar ahí. Estaba agradecido de haber sido convocado, que contaran conmigo pero tuve que decirle a mi cliente que yo no era la persona adecuada y acto seguido le recomendé a uno de mis colegas. Mi cliente se quedó muy sorprendido porque le estaba dando un cliente a mi competencia. He de señalar que cuando hablo de competencia me refiero a "competencia amistosa" incluso "colegas". ¿Por qué hice esto? Por tres razones: La primera es que es lo que hay que hacer. Yo no era una buena opción y sería un error por mi parte aceptar la oferta, si quiera hablar de ella. El éxito de mi cliente podía irse al traste y no me gustaba la idea de convertirme en el motivo por el cual no cubriera su necesidad completamente o no cumpliera con sus objetivos. La segunda razón es que tengo confianza. Me importa más el éxito de mi cliente que el cierre de una venta. Sé que será él el que se preocupe por buscarme cuando el producto o servicio se ajuste a mi porfolio porque estoy seguro de que va a recordar quién le ayudó en esa reunión cuando él tenga su próxima necesidad. La tercera razón es simple. Es sólo un buen servicio al cliente. Puse las necesidades del cliente delante de las mías. Eso es lo que las mejores empresas, centradas en el cliente, hacen: cuidar de las necesidades de sus clientes, más importantes que cerrar la venta. Se han dado cuenta de que, a largo plazo, el cliente vuelve. Uno de los mejores ejemplos precisamente de esto lo vi en twitter y con el usuario de una cadena de hoteles que conozco bastante bien cuando una persona tuiteó que estaba buscando un buen restaurante en una zona muy cercana a uno de sus hoteles. @usuarioXX preguntó: Alguien me recomienda un buen restaurante por la zona de Retiro (Madrid) para el sábado?? @Cadena de Hoteles XXX le sugirió: Restaurante XXX en la calle XX cocina fusión y Restaurante YYY calle YYY cocina regional… ¡Disfrute! Lo que hace de éste un gran ejemplo es que no era cliente suyo y se molestó en recomendar un lugar para que pudiera comer ese usuario de Twitter pero lo más sorprendente es que ellos están cerca de la zona donde el cliente iba a comer el sábado y cuentan con dos restaurantes con muy alta reputación. Quién sabe si este señor se hospedará algún día en esta cadena de hoteles. No importa. Se trata de tener buena voluntad y la confianza suficiente en ti y en tu empresa como para recomendar a la competencia. ¿Has hecho alguna vez esto? Cuéntanos en comentarios tu experiencia, estaremos encantados de leerte También puedes leer: Pareces nuevo vendiendo !!! 3 consejos básico para vendedores de seguros Los 5 pasos para pedir Referencias. @tengo1siniestro I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Hoy os traemos el artículo que los amigos de INESE han publicado en su revista Actualidad Aseguradora, especial Mediación. Y os lo traemos porque hablan de nosotros....en concreto de nuestro e-book "Seguro que vendes" Estrategias Comerciales para Mediadores de seguros: Si quieres más información sobre cómo descargarte el e-book haz clic en la siguiente imagen:
By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Recientemente tuve la oportunidad de participar en un webinar con un grupo de personas encargadas de tomar la decisión final de compra para sus empresas, el sueño de todo comercial (Gracias Laura). La idea era asistir como colaborador y no hacer mucho ruido pero el motivo principal era conocer aún más esta figura que juega uno de los papeles más importantes en las ventas de un productos o servicios. Son varias las conclusiones a las que llegué y que te iré contando en artículos posteriores pero la principal conclusión que saqué es que: ¡Están ocupados! Si, parece una obviedad pero es cierto. Sus horarios están repletos de actividad desde que empiezan por la mañana hasta que se van a casa por la noche. Uno de ellos contó que había llegado a su oficina a eso de las 7:30 y se había reunido con tres vendedores antes del comienzo del webinar que empezaba a las 11:00. Otro comentó que para evitar la saturación de visitas directamente pregunta a los vendedores cuando entran por la puerta (y con el que no ha trabajado antes) : "No me hagas perder el tiempo con preguntas tontas como ¿Dónde estamos ubicados? o "¿Es usted la persona adecuada para hablar?" El resto de asistentes casi aplaude al escuchar estas palabras. Y razón no les falta. Por este motivo te lanzo el consejo básico de toda visita comercial con un Decisor dentro de una empresa: La preparación adecuada es fundamental si se quieres capturar un momento de su valioso tiempo. Parte de esa preparación implica la comprensión de los temas clave de sus negocios, lo que significa que debes prepararte antes de ponerte en contacto con los tomadores de decisiones (ocupados). A partir de ahí, es necesario que crees las preguntas adecuadas y que le harán reflexionar y a ti a ayudarte a destacar de tus competidores. No pierdas el tiempo de tus clientes potenciales haciendo preguntas básicas que podrías responder tu mismo si te molestas 5 minutos en visitar su página web. Si tienes la suerte de captar la atención de tu ocupado potencial, no lo desperdicies haciendo preguntas tontas. Descárgate gratis este recurso anda, que seguro que te ayuda: |