By tengounsiniestro.com I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Hoy reproducimos un artículo publicado por nuestro compañero Alfredo González en el Periódico especializado en Seguros “El Asegurador” en el que nos menciona por nuestro artículo: Aseguradoras! Inviten a los Mediadores a co-crear sus productos…si quieren que se vendan. Finalmente estamos cerrando el primer trimestre del 2014 e invariablemente esto nos lleva a la primera de varias reflexiones que haremos durante el año, pues representa el primer corte de caja de logro de objetivos planteados al inicio del año y la posibilidad de rectificar el camino en aquellos rubros en los que, por falta de una correcta planeación o factores fuera de nuestro alcance, nos hemos desviado de la ruta hacia la meta. Sin embargo, en muchos de los casos no depende necesariamente de nuestra planeación o de nuestro desempeño la consecución de resultados, hay un dicho que reza muy sabiamente que no podemos esperar resultados diferentes si continuamos haciendo las mismas cosas, y esto es igualmente aplicable para algunos esquemas tradicionales que manejamos en las aseguradoras; con excelentes cálculos actuariales, fantásticas coberturas, productos con nombres espectaculares, pero que en ocasiones carecen de lo más importante, el punto de vista de quienes finalmente van a comercializar dichos productos y servicios. Acerca de este tema, en fechas recientes, estuve en contacto con Laura Heisman, quien es consultora de Seguros en Madrid, España con su dominio tengounsiniestro.com y me encontré con la sorpresa de que, del otro lado del océano, los agentes, llamados por aquellos lugares “mediadores” de Seguros, tienen la misma inquietud respecto de que los productos que sus aseguradoras lanzan al mercado, y que son anunciados con bombos y platillos, muchas veces carecen de espíritu comercial y en la mayoría de los casos, las compañías aseguradoras crearon los productos sin consultar de modo alguno a su fuerza de ventas. Los invito entonces amigos míos, a reflexionar sobre la posibilidad de cambiar el esquema tradicional en el que manejamos el lanzamiento de nuevos productos y/o coberturas en nuestras empresas, y analicemos la posibilidad de hacer esto con un enfoque orientado a “co-crear” las coberturas, tomando muy en cuenta el punto de vista de nuestros principales socios comerciales, los agentes de seguros que finalmente van a intermediar dichos productos. Si bien es cierto que en las principales empresas de nuestro mercado asegurador mexicano, se ha hecho cada vez más popular la figura del “comité”, en el que se invita lo mismo a funcionarios y directivos que a la fuerza de ventas a intercambiar puntos de vista respecto de las coberturas a ofrecer y la manera de comercializar, en muchas ocasiones la opinión que externan los intermediarios no parece compatible con lo que el técnico, o diseñador del producto concibe como un ramo “rentable”, entonces estos comités pueden tener un efecto adverso al invitar al intermediario a dar su punto de vista y luego, finalmente no tomarlo en cuenta. Tratándose de aseguradoras medianas o pequeñas sucede algo diferente, aunque no más conveniente, ya que en este tipo de empresas, llegan a existir agentes o líderes que manejan un gran porcentaje de la cartera de la empresa y en algunas ocasiones, con el poder que esto les da, pretenden obtener ventajas diferenciadas contra el resto de la fuerza de ventas cuando un nuevo producto aparece, lo que inhibe la sana competencia y ha provocado que las aseguradoras de cierto tamaño, eliminen de sus prácticas de negocio o bien, nunca instauren, la consulta a sus intermediarios. Es muy importante mencionar que el mismo mercado asegurador ha evolucionado muy aceleradamente a lo largo de estos últimos años y eso obliga a todos, aseguradoras, agentes y otros intermediarios, a reinventarse cada día con el fin de no perder competitividad en sus ramos, pero parte de esa evolución, muy afortunadamente, tiene que ver con una mayor madurez del cliente final de los productos de seguros, por lo que, si no comenzamos a escuchar sus demandas y necesidades a través de la fuerza de ventas que los atiende directamente, pronto se convertirá en una exigencia del cliente. Hoye en día, se ha hecho necesario que los mismos corredores de seguros cambien su esquema de negocios, pasando de administradores de grandes cuentas, a verdaderos consultores que ahora hacen un análisis detallado y exhaustivo de las necesidades del cliente, con el fin de proponer un esquema de negocios que cubra sus necesidades de aseguramiento, más que simplemente colocar una póliza de seguros; en esto ha sido pionero mi buen amigo, el Act. Omar Viveros, quien en su exitosa y ascendente carrera en el mercado asegurador mexicano, recientemente tomó las riendas de la División Seguros en Towers Watson, en donde está implantando con gran aceptación este tipo de esquema de negocios. Aprovechemos entonces, amigos míos, esta inigualable temporada en la que cambiamos de estación, pasando del frío al calor, con un buen humor renovado, para cambiar esquemas tradicionales que ya no funcionan, y comenzar a instaurar en nuestras empresas un ambiente de diálogo abierto entre todos los actores que conforman el mercado; comencemos a escuchar la voz de nuestros clientes a través de la gran labor que hacen nuestros intermediarios, sin duda, nuestros mejores aliados de negocio. Como siempre reciban un abrazo de mi parte y nos leemos el próximo mes para que Charlemos Seguros acerca de otro interesante tema. Alfredo González @risk_mr
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