¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Cómo puedes hacer mejores clientes? ¿Quién debe intentar alejarlo de tu competencia? Una vez que los has ganado, ¿cómo se puede asegurar su lealtad? ¿Qué clientes son propensos a desertar, y cómo se puede evitar? No hay dos clientes iguales, así que ¿por qué las compañías de seguros a menudo ignoran al cliente cuando fijan los precios de sus productos? Las investigaciones han demostrado que las empresas que entienden el valor del cliente son un 60% más rentables que las que no lo hacen. Por ejemplo, algunos eventos de la vida de nuestros clientes, como el matrimonio, la compra de una casa o un nuevo trabajo afectarán materialmente las necesidades de productos que pueda tener un cliente, el comportamiento y la rentabilidad. En base a una visión actual de la rentabilidad, las aseguradoras podrían malinterpretar los clientes y proporcionar el tipo equivocado de producto o mejor consejo. Para tener en cuenta el potencial de ganancias reales de los clientes, las aseguradoras están empezando a considerar el valor de vida del cliente cuando se trata de atraer o retener a los clientes. Después de todo, no todos los clientes son los rentables. El Valor del tiempo de Vida Cliente (CLV en inglés) es un concepto del Marketing que se puede definir en el sector seguros como la diferencia entre los ingresos totales por primas recibidas y los gastos totales durante el curso de la relación. En muchos casos, esto puede durar muchos años. El uso de este indicador puede identificar los atributos principales que las aseguradoras deben buscar en los clientes actuales y potenciales. ¿Cómo se calcula el CLV en una Aseguradora? No te pierdas nuestro próximo artículo en el que hablaremos de ésto y mucho más Si lo deseas te puedes subscribir al Blog para recibir nuestra newsletter con las entradas más interesantes. Parte II
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Innovpymes Business School nace en plena crisis mundial con el objetivo de aportar una alternativa al modelo de enseñanza tradicional y estructurado. Plantea un nuevo modelo educativo asentado en valores con el que formar personas más responsables, que dirijan proyectos con un Espíritu Emprendedor desde la Innovación. Estructurando el conocimiento:
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Las tarjetas pueden ofrecerse como el sustituto de cupones y papeles de descuento pero lo que nadie puede negar es que pueden proporcionar datos inestimables sobre nuestros hábitos de consumo. ¿Es posible que esos datos pudieran ser utilizados por la industria de los seguros para calcular las primas de sus asegurados?. La tecnología empleada para las tarjetas de fidelización y otros programas similares tienen la posibilidad de hacer un seguimiento de los comportamientos de compra de los consumidores con el fin de hacer continuamente mejoras, ofertas y promociones. ¿Pueden las aseguradoras estar interesadas en esos datos? Cuando se completa una solicitud de una de estas tarjetas, se suele informar en la letra pequeña que también se agregará la información sobre el consumo en registros financieros. Por lo tanto, cuando se realiza una verificación de crédito , estas tarjetas han tenido alguna influencia en su calificación de crédito. ¿Y si las compañías usaran esa información para ver que "tipo" de cliente eres?.(Seguro de Hipoteca) Estas tarjetas pueden también revelar una serie de detalles importantes acerca del estilo de vida de los clientes al sector de los seguros. Por ejemplo , si utilizamos una tarjeta de fidelización en una tienda de comestibles para obtener descuentos , la tarjeta registra tanto los alimentos saludables como los no saludables que se han comprado. ¿Y si toca renovar el seguro médico y la compra habla de los hábitos poco saludables de los clientes? ¿influirá en el precio?. ¿Y si usamos esa tarjeta en gasolineras y nuestro consumo de combustible no coincide con los kilómetros o uso que hemos indicado en la póliza del seguro de coche? ¿Deberíamos pensar que la información que se guarda en estas tarjetas puede servir para algo más que para las calificaciones de crédito? ¿Deberíamos atender a los hábitos de compra y empezar a pensar más en lo que se compra puede ser revelador para las compañías?. Ahí lo dejo. Continua tú en comentarios. Más sobre Aseguradoras: Las aseguradoras no piden disculpas Aseguradoras 2.0 ¿Deben las aseguradoras ser más inteligentes con los gastos en Marketing? El pasado día 1 de Septiembre, Assor Spain S.A. e inithealth S.L han firmado un acuerdo de implantación, por la que Assor Spain proporcionará a todos sus clientes de cartera, el nuevo producto inithealth QR, comercializado por esta última. La incorporación de inithealth QR supondrá para todos los clientes de Assor un nuevo concepto en el cuidado de su salud personal, y la posibilidad de reunir todos sus datos sanitarios en un solo código QR, que podrán pegar en su casco de moto, ropa deportiva, o simplemente en su teléfono móvil, para que en caso de accidente puedan ser identificados de forma inmediata por el personal sanitario. inithealth S.L lleva comercializando el producto inithealth QR desde mayo de 2013 con el objetivo de introducirse en el mercado de la automoción, en el sector de las motos; en el mercado deportivo, dentro de actividades como ciclismo, sky y alpinismo, entre otros y el sector asegurador. Este acuerdo supone para inithealth S.L la introducción en el mundo de los seguros de motos y una cartera de 19.000 nuevos clientes. Por su parte el producto inithealth QR provee a Assor de una herramienta de fidelización de clientes, diferenciándose así de su competencia, lo que le convierte en una compañía referente dentro del sector. Assor Spain S.A., es una correduría francesa de seguros líder en Europa implantada en España en 2005, líder en Europa en la creación y la gestión de productos específicamente dirigidos a particulares. A medida que la economía de la información continúa creciendo, las empresas están empezando a encontrar muchos riesgos emergentes y muchas veces tienen que aprender a protegerse a las malas, cuando ya han sufrido el riesgo. Un riesgo emergente es cualquier riesgo nuevo que está en proceso de ser cuantificado y comprendido, y tiene el potencial de afectar de manera sustancial en la política riesgos de la empresa y por tanto a sus seguros. Piensa en cómo la tecnología ha cambiado nuestra definición de la privacidad y la seguridad, aunque también la definición de "agente de seguros". Al igual que estas tecnologías, los riesgos emergentes pueden infiltrarse en cualquier parte del negocio o vida personal de nuestro cliente pudiendo tener un gran impacto. Estos son los 3 riesgos emergentes más peligrosos y con los que las empresas están luchando en este 2013: Riesgos Cibernéticos La seguridad informática no suena como riesgo emergente, pero la verdad es que los ciber-riesgos están aumentando en las empresas modernas. Los gestores de riesgos están volcando su atención en la búsqueda de soluciones para la gestión de sus riesgos cibernéticos y proteger los datos de sus empresas frente a los ataques cibernéticos y la manipulación de información confidencial. Uno de los métodos más comunes para la protección es la copia de seguridad externa o preferiblemente, a nivel interno. La copia de seguridad de la información del cliente, asegura que los fallos técnicos no den lugar a un susto en la empresa. Riesgos de Social Media A pesar de su accesibilidad y rentabilidad, Los medios sociales pueden llegar a ser peligrosos si nuestro cliente no los trata con el cuidado adecuado. Está considerado como uno de los riesgos más difíciles de manejar para las empresas. Hay un elemento de imprevisibilidad en los medios sociales que hace que sea difícil predecir cómo el público, los medios de comunicación y otras empresas son percibidos. Siempre existe la posibilidad de que el público puede interactuar entre sí o proporcionar información que puede afectar negativamente a la marca y la imagen de la empresa de nuestro cliente, como también existe el riesgo de difusión de información por parte de empleados que perjudicaría aún más la reputación de su organización. Condiciones económicas Por supuesto, el riesgo planteado por las Condiciones Económicas es algo a lo que las empresas deberían estar bien acostumbradas desde su creación, sin embargo, la economía está en constante cambio y las repercusiones económicas que tienen sobre las empresas son siempre fluctuantes y cambiantes. Si bien puede no ser un riesgo emergente como tal, las cambiantes condiciones económicas deben constituir un proceso de revisión constante de las empresas de modo que puedan asegurarse de que están constantemente protegidas contra diversos riesgos emergentes derivadas de las cambiantes condiciones económicas. En este entorno siempre cambiante, cada vez es más y más importante estar preparados para la aparición periódica de nuevos riesgos. Los Aseguradores y el personal relacionado pueden beneficiarse de la formación y el conocimiento de adecuadas estrategias de gestión de riesgos para reducir el daño a la imagen de la empresa asegurada, mientras que el uso indebido de la información del cliente se puede mitigar mediante el uso adecuado de la seguridad cibernética y la formación. La naturaleza de los riesgos emergentes es que es en su mayoría desconocidos. Aun así, todavía es posible e importante estar al tanto de las tendencias para garantizar que un solo incidente no haga caer la empresa de nuestro cliente. ¿Conoces más riesgos emergentes? Déjanos tus comentarios. Más sobre la Gestión del Riesgo e-Book gratuito sobre la Gestión de Riesgos Los 7 Riesgos que vendrán 3 Estrategias de reducción de riesgos de empresas ¿Qué es? Errores y Omisión es la garantía que cubre a una empresa de forma individual, en caso de que un cliente lo haga responsable de un servicio prestado o dejado de dar, que no han traído los resultados prometidos. Para los médicos, dentistas, quiroprácticos…etc., se le llama seguro de mala praxis. Para los abogados, arquitectos o ingenieros, nos referimos a él como seguro de responsabilidad profesional. Como se llame, lo que realmente cubre son los errores (u omisiones) que el profesional ha cometido o que el cliente perciba que ha cometido. La cobertura da garantías de defensa jurídica ante una reclamación por la vía judicial en caso de que un error u omisión en parte del profesional cause una pérdida económica para su cliente. ¿Quién necesita esta cobertura? Los profesionales más conocidos que la necesitan son médicos, abogados, arquitectos e ingenieros principalmente aunque lo hacemos extensible a agencias de publicidad, alojamiento web a las empresas, consultoras y en general a todos los profesionales que proporcionan un servicio al cliente de pago y que consideran lo que sucederá si el servicio no se realiza correctamente o en el tiempo estimado y que esto le pueda costar dinero a sus clientes o dañe su reputación. ¿Por qué lo puede necesitar una empresa? Para decirlo simplemente, todo el mundo comete errores. Incluso con los mejores empleados y las mejores prácticas de gestión de riesgos se pueden cometer errores. Nadie es perfecto. Un Exportador enviando una carga a Sudáfrica en vez de Sudamérica, un Abogado que traspapela un documento clave para un divorcio, un dentista que no registre las alergias de un paciente… ¿quién lo paga? E imaginar la angustia emocional causada si esto llegara a suceder. También está la pérdida, menos tangible de la reputación, tanto para el profesional como para su cliente. ¿Perderán los contratos con sus clientes actuales y futuros? Al no tener esta cobertura una empresa puede estar corriendo un riesgo financiero grave. Estos tipos de pérdidas no están cubiertas por una póliza de responsabilidad civil general. Y, como se dijo anteriormente, incluso si el profesional no tiene la culpa, el pleito puede ser largo y costoso. ¿Cuándo se debe adquirir esta cobertura? Al igual que con cualquier seguro, el mejor momento para estar cubierto es antes de aparecer el riesgo, cuando se empieza a trabajar con clientes. Dándoles la tranquilidad de saber que serán compensados si existe un error u omisión. ¿Cómo es la cobertura de Errores y Omisiones? No hay una política "estándar" para este tipo de cobertura. Cada garantía debe leerse cuidadosamente para asegurarse de que la cobertura que se ofrece se ajuste a las distintas exposiciones al riesgo. Un abogado, un médico y un programador tienen exposiciones, sin embargo, la misma política no va a funcionar para todos. No existe la "talla única". El alcance de ésta cobertura está resumido en las condiciones particulares de la póliza y más ampliamente en el condicionado general. Hacen alusión a las fechas de presentación del siniestro y por supuesto a no cobertura de denuncias con carácter retroactivo. La redacción de esta cobertura puede variar mucho, y cada política debe ser leída con sumo cuidado y asegurarse de que la cobertura se ajusta la exposición al riesgo. Cuantas veces ha llegado un cliente a nuestra oficina o nos ha llamado por teléfono para decirnos "no entiendo esta garantía" o "este condicionado no hay quien lo entienda". Muchas. La queja más común por parte de los clientes es que si preguntas sobre algo que no entiendes, cuando estás contratando una póliza, el asesor de seguros no tiene la misma paciencia que cuando se trata de un siniestro. La queja más común por parte de los agentes es que a los clientes no les interesa mucho la cobertura y si el cuánto les va a costar la póliza. Considero que la explicación de coberturas a nuestros clientes es un punto clave en la relación comercial si queremos dar una experiencia memorable a nuestro cliente y crítica en la industria del seguro. Pero, ¿quién debe enseñar a comprender la póliza al cliente?:
¿Qué opinas? ¿quién crees que debería hacer el esfuerzo hacia el entendimiento? Déjanos tus comentarios !!! Los coches sin conductor están más cerca de lo que podamos pensar. ¿Alguien ha pensado en el impacto que puedan tener en el sector y más concretamente en el Seguro de Coche?. En tengounsiniestro.com le hemos dado unas vueltas este verano y estas son nuestras conclusiones: 1. Cambios que ya repercuten en la seguridad ¿Viene su coche equipado con control de estabilidad, sensores de proximidad delantero o trasero o ayuda al estacionamiento? Entonces estás viendo los cimientos que finalmente conducirán a los vehículos autónomos o sin conductor. Antes de la la autonomía completa, irán surgiendo un grupo de tecnologías que se irán haciendo cargo de parte de la experiencia de conducción. En este sentido Honda tiene alguna pista tecnológica con su sistema de control da Velocidad de Crucero Adaptativa, donde se define la velocidad objetivo, pero manteniendo la distancia de seguridad. Así se pueden hacer un montón de kilómetros en autopista sin hacer nada. Finalmente, los sistemas van a evolucionar más allá de los actuales que alertan al piloto para que realice una acción a aquellos que realizan la acción ellos mismos. En este momento, está claro que es responsabilidad del conductor el hacer algo para evitar un accidente pero nos estamos moviendo rápidamente hacia un área donde será el sistema el que lo haga. Aquí la bruma no dejará ver los árboles. ¿Quién tendrá la responsabilidad en estos caos?, ¿el conductor, el sistema, el fabricante, el taller donde lo reparamos...?. 2. No toda la tecnología tiene tendencias positivas Grandes aseguradoras de automóviles ya están muy involucradas en el proceso de innovación en torno a la fabricación de coches más seguros, pero aun cuando algunas tecnologías reducen la probabilidad de ciertos tipos de accidentes, otros introducen nuevos factores de riesgo. Por ejemplo, los Airbags reducen ciertos tipos de lesiones, mientras que al mismo tiempo pueden introducir otras nuevas. Si tu vehículo tiene un sistema de proyección de información en el parabrisas ¿es más seguro o es peligroso. Creo que se está instalando tanta tecnología en los coches que requiere aún más atención por parte del conductor. Cuanta más información nos llega más distracción y por tanto nuevos riesgos. 3. Cobertura temprana Muchos de nuestros clientes son amantes de la tecnología. Serán probablemente, y en un futuro no muy lejano los primeros usuarios de estos productos. ¿ocurrirá como con el lanzamiento de los vehículos ecológicos?, creo que la respuesta es si. Veremos a algunas aseguradoras ofrecer descuentos para las tecnologías de vehículos semi-autónomos en poco tiempo. Las compañías de seguros tienden a adoptar un enfoque muy lento para estas cosas, pero al ser tan atractivo para nuestros clientes... Hay un handicap con el que aún no hemos contado: Muchos de los coches que vemos con esas características son muy caros y su tecnología será muy costosa por lo que tendrá repercusiones en las primas de los seguros de coche. 4. Coches sin conductor Vs Telemática. Entendemos por Telemática la generación de datos e información en la conducción de vehículos y su tratamiento para el estudio de los hábitos de conducción. Un ejemplo muy claro de su aplicación es el famoso Pay As You Drive. Ahora la pregunta: ¿quién será el centro de atención para las aseguradoras?. Creemos que la Telemática perderá esta batala y será eclipsada por las tecnologías de asistencia al conductor y los vehículos autónomos en el mundo del seguro en un medio-largo plazo. No es que las dos tecnologías sean mutuamente excluyentes pero las posibilidades inversión por parte de las aseguradoras y el poco retorno de la inversión que están teniendo opciones como el PAYD nos hacen pensar en que o se apuesta por una solución mixta o los coches sin conductor eclipsarán de la misma manera que el motor de combustión interna acabó con el motor Stirling. ¿Cómo crees tu que las nuevas tecnologías afectarán al seguro de coche? déjanos tu opinión en comentarios Más artículos Toyota hace pruebas con coches que se comunican entre sí |