By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hace un tiempo, leí un artículo de un experto en ventas (no recuerdo el autor), en el que sugería que la personas que se dedican a las ventas podrían cerrar más operaciones usando la técnica del "Sí, no, sí, sí". Esta técnica plantea que los vendedores vayan lanzando, a los potenciales clientes, una serie de preguntas en las que la respuesta siempre es "SI". Como en todo proceso de ventas, las personas que se encargan de tomar la decisión de compra, se sienten obligados a decir "NO", al menos una vez, se intercala al principio alguna pregunta para que nos puedan responder no, pero el resto de cuestiones tienen que ser respondidas con un "SI" . La última pregunta es siempre una pregunta de cierre porque se espera que el cliente potencial haya cogido inercia a responder "SI" y responda eso cunado le preguntamos por la decisión de compra. Puffff, no os voy a poner aquí lo que pienso sobre esto porque no es nuestro estilo pero es para..... En un reciente taller presencial de Venta Consultiva que estaba impartiendo uno de los participantes nos contó a todos que le habían enseñado esta técnica e "invitado" a ponerla en práctica. No sólo eso sino que cuando estuvieron en formación de ventas de su empresa lo practicaron varias veces en los Role Play o teatrillos de venta. Cuando le pregunté por su opinión sobre esta técnica resopló y dijo: "¿Estás bromeando? Mis clientes no son tan estúpidos". Él continuó diciendo:"Y no conozco a ningún comercial de mi empresa que haya tenido éxito con ella". (Ahí es cuando terminé de entender cómo una gran compañía de Seguros quería formar a sus Agentes en Venta Consultiva) La Venta es una profesión difícil y está llena de personas que dan a ésta, nuestra actividad, mala fama. Los llamados expertos de ventas que "regalan" este tipo de consejos, se mezclan con el estereotipo negativo. La Venta profesional, consultiva requiere mucho trabajo y esfuerzo. No existe una solución rápida, respuesta mágica o una manera fácil de cerrar más ventas. Así que por favor ... cada vez que alguien te quiera contar una manera "segura" de cerrar más y mejor, debes considerar cuidadosamente sus consejos. Si suena demasiado bueno (o fácil) para ser verdad, probablemente lo es.
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By @tengo1siniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta.
Si tienes un Blog de Seguros y estás teniendo problemas para escribir grandes artículos, no temas, no estás solo. Algunos de los más grandes autores de nuestro tiempo han tenido problemas para poner sus propias palabras en sus obras y el Equipo de Marketing de tengounsiniestro.com te va a echar una mano. Regalo Nº 1 "SI DESEAS AMPLIAR LA INFORMACIÓN PUEDES DESCARGARTE GRATIS NUESTRO LIBRO BLANCO: MI BLOG DE SEGUROS" Pero, al igual que ocurre con los libros que escriben los grandes autores, es necesario realizar cierto trabajo orientativo previo en tu blog. ¿Quieres emocionar, ser polémico o una autoridad? y todo esto hay que encajarlo en 600 palabras o menos. ¿Cómo se logra ese objetivo?: Planificación , es la palabra clave. Una de las fases más importantes para escribir artículos en un Blog, que merezca la pena leer, pasa por un proceso de planificación previa. Lo creas o no, es bastante fácil emborronar un papel u hoja de Word con 600 palabras. El problema es que se vuelve infinitamente más difícil poner 600 palabras juntas, unificadas y con sentido. "La buena escritura puede ser fácil, pero la gran escritura es siempre difícil." Nuestro plan debe consistir en, por lo menos, tres pasos básicos: Un gran título, esbozar un borrador y hacer la investigación adecuada. Elegir un gran título Si estamos planeando escribir un artículo desde el principio para nuestro blog, lo más probable es que empecemos por la elección de títulos antes de que nos pongamos a escribir el cuerpo del post. Puede parecer algo sencillo el escribir una frase de 60 caracteres como título (¡pero si sólo es una frase larga!). Si sólo fuese una frase no existirían infinidad de artículos explicando cómo escribir un título. Lo hemos contado en otros artículos pero lo volvemos a contar (estamos para ayudar). Los seres humanos ya no leemos. Tenemos tanta, tanta información que no nos da tiempo a leer y comprender todos los textos que pasan por delante de nuestros ojos. El cerebro, que es muy listo, y para ahorrar tiempo, no lee, escanea. El resultado es que por el título, decidimos si leemos o pasamos de un texto o artículo. Existe cierta complejidad a la hora de redactar el título de tu artículo. La mala elección de una palabra o ubicación incorrecta en el título significa que tu texto esté fuera de contexto o peor, que no llame la atención y que no sea leído. Regalo Nº 2 "SI DESEAS TENER TU BLOG DE SEGUROS LISTO PARA EMPEZAR Y GRATIS HAZ CLIC EN ESTE ENLACE: Consigue tu Blog en Wordpress Gratis" Esquema Cualquier buen blog, novela, biografía o cualquier otro trabajo escrito necesita de una estructura para funcionar bien. Ya se trate de una estructura compleja, un esbozo o una simple lista de ideas de las que hablar, debemos crear un esquema práctico. De lo contrario, nos encontraremos con mil obstáculos en el proceso de escritura. Claro, se necesita más tiempo, pero el resultado final será tener un buen artículo entre tus manos porque la esquematización previa aporta la claridad y belleza literaria que una entrada del blog y tus lectores se merecen. Ni que decir tiene que la creación de esquemas previos se hace, con el tiempo, más fácil y en menos tiempo. La investigación apropiada Somo Mediadores de Seguros y como tal conocemos mucho sobre nuestro sector. Ser un blogger nos permite escribir sobre lo que ya sabemos. Eso está muy bien, pero (como todos los demás) no sabemos todo lo que hay que saber y peor aún, no sabemos qué es lo que atrae a nuestro público objetivo. Hablar sobre la Cobertura de Errores u Omisiones puede ser interesante para otros mediadores pero si tu quieres llegar a tu target (clientes empresa) como que debiéramos adaptar nuestro conocimiento técnico a otros públicos si queremos enganchar. A veces, eso significa que busquemos la mejor información posible para nuestro blog y para asegurarse que los datos, casos y estadísticas son correctas o la búsqueda de nueva información que impacte y sorprenda a nuestros lectores. Por ejemplo, en este post, el Equipo de marketing ha investigado en redes sociales y a través de las consultas gratuitas que hacemos, qué es lo que mas cuesta a los mediadores a la hora de tener un blog y una de las principales ha sido la dificultad para escribir artículos (de esos barros estos lodos) También debemos considerar que todo artículo sobre un tema es entrar en una conversación con otras personas sobre el mismo tema. Si escribimos sobre nuestras propias ideas, aisladas del resto del mundo, corremos el riesgo de escribir algo totalmente irrelevante. Es por eso que la investigación es tan importante: Asegurarse de que la conversación fluye o que generamos debate o reflexiones. Regalo Nº 3 "CONSULTA TUS DUDAS SOBRE MARKETING DIGITAL DE SEGUROS HACIENDO CLIC EN LA IMAGEN. NOS ENCANTA ASESORAR... Y NO CUESTA NADA" By Angel Martín I Profesor del Taller Venta Consultiva de Seguros Hoy te traigo la "mejor técnica de cierre" según un antiguo mentor y que me enseñaron cuando yo empezaba en este apasionante mundo de las ventas. Después de leerla puede que pienses que no es la "mejor" pero si considero que te puede resultar interesante y de utilidad. La clave de la venta, cuando estás con un Cliente Potencial o Prospecto es la distancia que hay entre un SI y un NO. Mi entrenador tenía una técnica infalible (y algo agresiva) para conseguir que alguien le diera la respuesta que necesitaba. Era algo así: "Sr./ Sra. Sánchez, hemos estado hablando durante un tiempo sobre nuestra Solución (Producto o Servicio) y su Empresa y siento que estamos avanzando y haciendo progresos, pero quiero estar seguro de que no se me escapa nada en este proceso. Mi pregunta es, ¿su respuesta es un SI lento o un NO lento? Si se trata de un proceso NO lento, supongo que no acabarán adquiriendo nuestra Solución y aprecio mucho su tiempo y el mío pero me gano la vida con dos palabras: "SI" o "NO" y lógicamente seguiré viniendo hasta que escuche una de esas respuestas. Así que si esto es un proceso lento y no van a adquirir nuestra Solución, vamos a terminar con esto y ambos ganamos mucho tiempo. Si se trata de un SI lento, sin embargo, y como hemos visto muchos aspectos clave, me gustaría responderle a aquellas preguntas que no he contestado y que nos impiden avanzar hoy. ¿Le importa que que hablemos sobre ellas? " En su momento me pareció una genialidad, una locura genial y me dio sus resultados, sobre todo con productos o soluciones poco complejas. Algún "palo" me he llevado pero en esos casos salí ganando en experiencia y sobre todo en tiempo, tiempo para hacer más Prospección. Si lo aplicas es posible que te sorprendas de cómo la gente responde positivamente a este tipo de apertura después de que ya hayas establecido alguna relación.Escuchamos "no" tan a menudo... Otros ha leído también: Desnudando el proceso de Prospección comercial (I) Evalúa tu forma de hacer Prospección [Herramienta gratuita] Cómo ser un Lannister de la Prospección en ventas. |