By @tengo1siniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Facebook puede convertirse en un sueño hecho realidad para las acciones de marketing y venta de muchos mediadores. Después de todo, puedes llegar a construir relaciones, generar contactos y referencias y proporcionar servicio al cliente e información específica con la página de tu negocio en Facebook. Sin embargo, ganar la atención y aumentar la actividad de los clientes en tu página de Facebook puede ser un reto, dada la feroz competencia que se da en este espacio social. Por eso hemos decidido darte algunos consejos para para ayudarte a ganar posicionamiento y engagement en Facebook: Se trata de ellos, no ti. Evita hablar de tu empresa o de tus productos de una manera unidireccional. El objetivo es la experiencia de tus clientes y sus intereses. Tus publicaciones deben ser ideas, fotos y mensajes que comiencen una verdadera conversación con tus seguidores. Publicaciones básicas En tus mensajes incluye imágenes que animen a la participación. Haz preguntas que estimulen la retroalimentación sin pedir directamente la participación de tus seguidores. ¡Ah! no te olvides de usar hashtags (#seguro) y enlaces a tu web. En la variedad está el gusto Sin variedad, su página será aburrida. Varía los temas así como los tipos de mensajes (vídeos, imágenes, infografías o texto con enlaces a contenido más interesante). Personaliza Sin personalización, corres el riesgo de sufrir baja participación de tus seguidores. Comparte fotos e historias sobre ti mismo. Se humano y relevante. Te acabarás conectando con más personas como consecuencia de ello. La frecuencia Pocos mensajes y acabarás olvidado. Muchos mensajes y dejarán de seguirte. Trata de publicar al menos tres o cuatro veces por semana y no siempre en los mismos días. Te recomiendo que midas. Mide cuando tus mensajes son más leídos y compartidos para conocer cuándo tus seguidores están conectados en Facebook. Más medición, tu audiencia. En la parte superior de la página de tu empresa puedes analizar: cuando los seguidores están utilizando Facebook, el alcance y el compromiso de los diferentes tipos de publicaciones, el rendimiento, datos demográficos.... Con estos datos planifica !!! ¿Quieres más consejos? Síguenos en Facebook haciendo clic aquí Otros han leído: Axa se asocia con Facebook Facebook Seguro : Elimina tu cuenta fácilmente Consejos para tu empresa en Redes Sociales.
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By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Una historia que se repite sobre el uso de miedo en las ventas se produce a menudo en época de campaña electoral. Si, y más en concreto en los debates entre los aspirantes a presidente. Después de hacerse una crítica feroz entre ambos lo siguiente que surge en el ambiente es la pregunta: ¿No están tratando de asustar a los electores? Si en ese momento les preguntásemos la respuesta sería la misma (negativa) y ambos se volverían a enzarzar para hacer lo mismo, más retórica para asustar a los votantes. Cierto, a poco que te fijes en un debate, la idea principal del mismos es que estos dos señores están tratando de asustar a la gente sobre la figura del contrario para que les votes a ellos. Seguro que por su cabeza pasa: "Claro que estamos tratando de asustar a la gente. Queremos que tengan miedo de lo que podría pasar si mi contrincante gana” “El miedo es un método muy eficaz para motivar a la acción” En ventas ocurre algo parecido. Se da una situación en nuestros clientes idónea para hacerles ver cómo nuestras soluciones pueden hacerle superar el miedo. Porque el miedo vende:
Qué hacer 1. Identificar qué es los que tus clientes actuales y potenciales temen. Y luego piensa en cómo ayudarles (con tus soluciones) a deshacerse de ese miedo o a protegerles. 2. Ese primer paso te ayudará a diseñar preguntas que les hagan pensar acerca de sus temores. Voy a ser más claro: Esto te ayudará a asustarles. Por ejemplo, digamos que identificas un problema leve. Ayúdalos a darse cuenta de que podría ser peligroso a través de la formulación de preguntas: "¿Qué va a pasar si esa cuestión sigue adelante?" "¿Cuál será ese coste para tu empresa si la tendencia continúa como hasta ahora?" "¿Eso es algo que va a desaparecer por sí solo?" "¿Cuáles serían las consecuencias de no tomar medias ahora?" 3. Ahora tocaría una lluvia de ideas para los resultados a esas preguntas y que tu producto o servicio alivian, les protege o elimina el miedo. Pon eso en frases específicas y utilízalas "Con nuestro sistema, no tendrás que preocuparte por ..." "Esto lo protege de ..." "Esto minimiza la posibilidad de ..." Entender lo que la gente teme, conseguir que hablen de ello para luego ayudarles a deshacerse de ese miedo… a mi me suena a venta. Otros han leído: Vendiendo en el ascensor: La historia más corta gana. Simplificando: Lo que quieren los Clientes y los Comerciales. Los 4 hábitos de los grandes Coaches de ventas. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. La sociedad está cada vez más integrada en la tecnología lo que a su vez expone a las empresas a las nuevas amenazas de las que pueden, o no, estar preparadas para hacerles frente. Un seguro cibernético está diseñado para ser un tipo de protección contra estas amenazas, pero muchas empresas aún tienen que adoptar este tipo de protección de pleno. Las grandes empresas están tendiendo a contar con seguros de responsabilidad cibernética pero las empresas más pequeñas no están sabiendo ver este tipo de cobertura debido a la idea errónea de que no son objetivos de alto valor para los ciberriesgos. Últimamente los medios de comunicación vienen haciéndose eco de ataques cibernéticos a grandes empresas, llamando la atención sobre la naturaleza sorprendentemente vulnerable de éstas. Estos ataques a menudo conducen al miedo y el miedo a la ira y la ira a contratar un seguro con cobertura para riesgos cibernéticos. Pero ¿qué ocurre con las pequeñas empresas?. Las pequeñas empresas a menudo no toman en consideración la protección cibernética porque creen que no son lo suficientemente grandes como para ser consideradas como atractivas para grupos malintencionados. Sin embargo, los delincuentes cibernéticos también atacan organizaciones pequeñas y lo hacen precisamente porque estas empresas no se toman en serio su seguridad. Para las grandes empresas, el seguro cibernético, se está convirtiendo en obligatorio debido al creciente uso de la tecnología. La sociedad está siempre conectada, ya sea a través de móvil, Tablet o PC, lo que se traduce en una continua interacción entre empresas y clientes. Las empresas todavía tienen que protegerse a sí mismas. Pueden ser capaces de hacerlo de manera eficaz, tomando más en serio la seguridad. Ningún grado de protección y seguridad puede garantizar que una empresa no será víctima de una violación de datos, pero la gestión de riesgos cibernéticos y las medidas de seguridad adecuadas se puede reducir la exposición a los ataques cibernéticos. La necesidad de un seguro cibernético depende en gran medida de la cantidad de dinero que las empresas estén dispuestas a gastar en dicha protección. Se estima que el 35% de las empresas invierten actualmente en cyber-seguros de responsabilidad civil aun no siendo, muchas de ellas, objetivo principal de ataques digitales maliciosos. Este tipo de ataques son como los desastres naturales, imprevisibles. Esto significa que la protección cibernética, al igual que otras formas de cobertura de seguro, es una forma de protección que en realidad nunca puede llegar a ser usada. Es mi opinión. También puedes leer: Los seguros del Futuro: Robots Los seguros del Futuro II: Nanotecnología Pay As You Life? Smartwaches y dispositivos portátiles aplicados al Seguro By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos de vosotros nos habéis pedido consejo sobre cómo hacer Prospección en ventas. Nos preguntáis por técnicas y métodos que faciliten esta primera fase en la comercialización de una solución. Hay varias formas de enseñar. Una es contando las técnicas que utilizo pero para vosotros, muchos experimentados, considero que el mejor método es contaros los errores que hay que evitar. Estas equivocaciones o errores pueden y han terminado con la carrera de más de uno como asesor comercial así que toma nota de estos cinco asesinos. A continuación os cuento los cinco errores más comunes en la prospección en ventas de menor a mayor importancia: Registros pobres o inexistentes La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de su actividad. Los potenciales que se escapan por las grietas de tu sistema de registro de actividad son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cliente al que te olvidaste llamar, mensajes de correo electrónico no enviados, llamadas perdidas o no realizadas....son sólo una pequeña parte de lo se te está escapando de entre los dedos. Si estás usando post-it, una servilleta, la memoria o la parte posterior de un paquete de tabaco como Registro para la prospección, estás perdiendo dinero. Incluso herramientas como Outlook y Access no pueden manejar las complejidades de la prospección de tus ventas. Tú y tu empresa necesitáis un CRM, (Customer Relationship Management) o Gestor de Relaciones con los Clientes. No lo veáis como un gasto, ya que se paga sólo gracias a la organización de la actividad comercial y a que tapa las "fugas" que estáis teniendo por otro lado. Vender el producto o servicio antes de tiempo El siguiente error en la prospección es caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la propia entrevista. Normalmente ésto se da por estructurar mal la entrevista de presentación. ¿Qué esperamos? ¿A que nos diga el cliente: "He estado esperando todo este tiempo a recibir tu llamada, por favor, déjame que te dé mi dinero"? Recuerda!!! El objetivo en la prospección no es vender tu Solución sino conseguir la entrevista, que te atiendan !!!. Te pueden preguntar por tu solución, si, pero debes evitar hablar de ella en profundidad. Usa la excusa de que para dar respuesta a sus preguntas necesitas contárselo con una una presentación en Power Point o con documentación que llevarás a la entrevista personal. ¡Ahí es donde eres fuerte! El no poder usar Referencias No me cansaré de repetirlo, ¿quieres vender? pues pide referencias a tus ya clientes. Te recomiendo que leas este artículo sobre cómo pedir Referencias (Los 5 pasos para pedir Referencias.) ¿Ya lo has leído?, podemos continuar. Lo más sencillo para pedir referencias es........PEDIRLAS !!!. y mi creencia es que no se piden porque la mayoría de los comerciales no creen es us producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, es difícil pedir referencias, especialmente a clientes potenciales que ni siquiera te han comprado. Por otro lado tenemos a los que cogen el dinero y corren. Cierras la venta y sales pitando. No, hombre no. Tómate tu tiempo con tu cliente después de cerrar una venta. Mira lo que ocurre después de la venta: After the War Asegúrate de que el papeleo y los datos estén correctos y mientras tanto, así de soslayo le vas pidiendo referencias. A todos, incluso a los que no te compraron. Luego te vas a tu sede, coges el teléfono y les llamas !!! (otro gran error el no hacerlo) El enfoque empalagoso El segundo y más letal error de prospección. Procede de la vieja escuela y consiste en sonreír como si llamases a tu amigo. Los consumidores de hoy son educados y han escuchado y atendido a miles de comerciales con sonrisa Profident pero están cansados de ello. Tienes que perder esa gran sonrisa falsa y bajar el tono y tu entusiasmo. Estar relajado para ser y parecer profesional y sincero. Ya te podrás poner en Entusiasta Mode cuando hables de los beneficios de tus soluciones pero NO durante tu planteamiento inicial. Poca ética de trabajo El error número uno en prospección es tener una ética de trabajo inconsistente. La profesión de ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarte a ti mismo que en cualquier otra profesión. Al final del día o de la semana, puedes llegar a creer honestamente que has llamado a un montón de perspectivas, contactado con muchos a través de email... Pero lo que tú piensas y la sensación que puedas tener rara vez coincide con los hechos. No puedes juzgar tu desempeño por tus sensaciones o emociones; debes confiar únicamente en los datos y en los hechos. Esta es otra área donde un CRM te puede ayudar. Al final del día y de la semana tienes que saber exactamente cuántos potenciales has llamado o mensajes de correo electrónico que has enviado. A continuación, debes establecer objetivos de actividad de prospección y tatuártelos. Si dices que vas a contactar con 30 prospectos en una semana, HAZLO!!!. También debes tener cuidado con el éxito. Después de una gran venta o un buen mes, la actividad de prospección es abandonada y cae en el olvido. Establece objetivos claros en tu actividad de prospección y utiliza los datos para asegurarte de que cumples con ellos constantemente. Evita estos cinco errores fatales y la prospección se convertirá en tu mejor facilitador de ventas. Esta es mi opinión. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. El otro día un ya cliente me preguntó acerca de un tipo de producto muy parecido al que comercializamos en mi empresa. -¿Puedes venirte mañana y charlamos sobre el tema? -Claro Joaquín, mañana por la tarde estoy en tus oficinas Una vez que empezamos a hablar de sus necesidades en la reunión, me di cuenta de que yo no era el más adecuado para estar ahí. Estaba agradecido de haber sido convocado, que contaran conmigo pero tuve que decirle a mi cliente que yo no era la persona adecuada y acto seguido le recomendé a uno de mis colegas. Mi cliente se quedó muy sorprendido porque le estaba dando un cliente a mi competencia. He de señalar que cuando hablo de competencia me refiero a "competencia amistosa" incluso "colegas". ¿Por qué hice esto? Por tres razones: La primera es que es lo que hay que hacer. Yo no era una buena opción y sería un error por mi parte aceptar la oferta, si quiera hablar de ella. El éxito de mi cliente podía irse al traste y no me gustaba la idea de convertirme en el motivo por el cual no cubriera su necesidad completamente o no cumpliera con sus objetivos. La segunda razón es que tengo confianza. Me importa más el éxito de mi cliente que el cierre de una venta. Sé que será él el que se preocupe por buscarme cuando el producto o servicio se ajuste a mi porfolio porque estoy seguro de que va a recordar quién le ayudó en esa reunión cuando él tenga su próxima necesidad. La tercera razón es simple. Es sólo un buen servicio al cliente. Puse las necesidades del cliente delante de las mías. Eso es lo que las mejores empresas, centradas en el cliente, hacen: cuidar de las necesidades de sus clientes, más importantes que cerrar la venta. Se han dado cuenta de que, a largo plazo, el cliente vuelve. Uno de los mejores ejemplos precisamente de esto lo vi en twitter y con el usuario de una cadena de hoteles que conozco bastante bien cuando una persona tuiteó que estaba buscando un buen restaurante en una zona muy cercana a uno de sus hoteles. @usuarioXX preguntó: Alguien me recomienda un buen restaurante por la zona de Retiro (Madrid) para el sábado?? @Cadena de Hoteles XXX le sugirió: Restaurante XXX en la calle XX cocina fusión y Restaurante YYY calle YYY cocina regional… ¡Disfrute! Lo que hace de éste un gran ejemplo es que no era cliente suyo y se molestó en recomendar un lugar para que pudiera comer ese usuario de Twitter pero lo más sorprendente es que ellos están cerca de la zona donde el cliente iba a comer el sábado y cuentan con dos restaurantes con muy alta reputación. Quién sabe si este señor se hospedará algún día en esta cadena de hoteles. No importa. Se trata de tener buena voluntad y la confianza suficiente en ti y en tu empresa como para recomendar a la competencia. ¿Has hecho alguna vez esto? Cuéntanos en comentarios tu experiencia, estaremos encantados de leerte También puedes leer: Pareces nuevo vendiendo !!! 3 consejos básico para vendedores de seguros Los 5 pasos para pedir Referencias. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Siempre, siempre estamos buscando maneras de promover nuestro negocio sin llegar a ser rancio. En un mundo lleno de vendedores molestos, te damos algunas ideas frescas para ayudarte a promocionar tu Agencia o Correduría: 1. Pescando con tarjetas. Pregunta siempre si puedes dejar una tarjeta en el mostrador de todos los comercios donde entres. Si encima propones un sorteo de un regalo mínimo, mejor. Lleva siempre tarjetas cuando visites a un cliente potencial. Anima a tus empleados a hacer lo mismo. 2. Conoce tu Cámara de Comercio Conviértete en un recurso para los integrantes de la cámara de comercio local. A medida que vayas desarrollando relaciones fuertes, la gente te irá haciendo publicidad por el boca-a-boca. 3. Coche anuncio Pero si no puedes invertir en serigrafiar el coche entero prueba con una etiqueta magnética personalizada de tu negocio. 4. Deja bolígrafos Ten bolígrafos personalizados con tu logotipo y déjalos en todas partes. Cada vez que firmes un documento, carta o te pidan un bolígrafo para apuntar algo, utiliza el de tu negocio y olvídate de recogerlo. 5. Une fuerzas Nuestra misión es ayudar a las personas a protegerse, así que ¿por qué no unir fuerzas con un otro negocio que haga lo mismo? ¿Que tal una empresa de seguridad o alarmas? no pierdes nada por ofrecerlo a tus clientes. Cuentas con tus propias estadísticas de siniestros de robo en seguros de hogar, no? 6. Páginas de Reseñas de consumidores Configurar una cuenta en sitios donde los clientes escriban reseñas de los negocios y comercios hará que los visitantes puedan escribir sus recomendaciones acerca de tus servicios, lo que podría dar lugar a más negocio. No te olvides de pedirles a tus clientes escribir su reseña allí. 7. Blog En lugar de promocionar tu negocio puedes compartir historias interesantes o hechos poco conocidos en un blog, en un periódico local o en la web del ayuntamiento, escribiendo sobre cosas de interés para tus clientes, por supuesto. Por ejemplo, ¿sabes que vivir en una comunidad cerrada o tener un sistema de seguridad puede significar posibles descuentos sobre la primas de tu seguro? 8. Flyers Es de la vieja escuela, pero tener a alguien dejando publicidad bajo limpiaparabrisas o buzones puede dar resultados siempre y cuando conquistes al cliente en 3 segundos. Es lo que tarda en escanear el folleto antes de tirarlo o conservarlo. 9. Tu firma en todas partes Incluye tu sitio web, el número de teléfono de tu agencia y cuenta de Twitter o Facebook en tu firma automática en cada correo electrónico que envíes, sea un correo electrónico profesional o no. A parte de visibilidad te da más empaque. 10. Imanes socorridos Puedes poner información de los servicios de emergencia local tales como números de teléfono de emergencias, bomberos y la policía, impreso en tarjetas de visita o imanes de nevera. Puedes dejar un espacio en blanco para que la gente escriba su información de contacto en caso de emergencia (para la niñera por ejemplo). No te olvides de incluir tu número de teléfono de información. 11. Merchandaising Puedes tener polos con el nombre comercial bordado o más barato, camisetas serigrafiadas y llevarlos a eventos comunitarios y actividades escolares para regalarlas. Estas estrategias y mucho más puedes encontrarlas en nuestro e-book "Seguro que Vendes" Para más información haz clic en la imagen de abajo: Zurich Insurance Group continúa incrementando su exposición a bienes inmuebles a través de una nueva adquisición en España Barcelona, 11 de julio de 2014.- Zurich Insurance Group (Zurich) ha adquirido una cartera compuesta por 13 edificios de oficinas de la Generalitat de Catalunya en Barcelona, como parte de una operación de venta y posterior arrendamiento por un importe de 201 millones de euros. La operación tiene lugar tras el concurso de licitación pública que ha ganado Zurich para la adquisición de esta cartera, y cuyo proceso se espera que se complete el 25 de julio de 2014. Los diferentes edificios de oficinas están situados tanto en el centro como en la nueva área de negocios de la Ciudad Condal, y comprenden una superficie total construida de 94.000 metros cuadrados, incluyendo garajes y almacenes. Según los términos de la transacción, la Generalitat seguirá ocupando los edificios tras haber firmado los 13 nuevos contratos de arrendamiento que en su conjunto conllevan un periodo de obligado cumplimiento medio de 13,5 años. Siete de los edificios tendrán un contrato de 20 años, mientras que los seis restantes tendrán una duración del contrato de arrendamiento de 5 años. Tras la adquisición, Zurich será dueño de una cartera de activos inmobiliarios por valor de 480 millones de euros en España, de los cuales, 321 millones pertenecen a la cartera de Barcelona. Cornel Widmer, Head of Real Estate de Grupo Zurich, ha comentado tras las adquisición que “llevamos observando de cerca las oportunidades en España desde finales de 2013 y esta operación proporciona una atractiva rentabilidad ajustada al riesgo de la inversión y contribuye a lograr nuestro objetivo de aumento de nuestra exposición en inversión inmobiliaria a nivel global“. Para Marc Bejar, Head of Real Estate del Grupo Zurich en España, “la adquisición confirma la capacidad del equipo de Zurich para financiar y ejecutar transacciones complejas, aprovechando la red inmobiliaria de sus equipos locales. Es un claro ejemplo del tipo de operaciones inmobiliarias que priorizamos, centrándonos en oficinas ubicadas en núcleos de destacadas ubicaciones, con largos contratos de arrendamiento a inquilinos de calidad crediticia y que ofrecen un flujo de ingresos estable y previsible, y con potencial de revalorización del capital". La operación ha contado con Jones Lang LaSalle como asesores de Zurich en la parte inmobiliaria y con Roca & Junyent en la parte legal. By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Muchos gurús de las ventas a los que he tenido la oportunidad de escuchar últimamente centran su objetivo en los clientes para maximizar su porcentaje de éxito. Pero no he escuchado a nadie que los asesores comerciales debamos, primero, mirarnos en el espejo, averiguar si lo que estamos haciendo es correcto y si lo que hacemos está en línea con nuestro potencial. Si os pido, a los que estáis leyendo este artículo, que levantéis la mano si consideráis que estáis haciendo las cosas que se necesita para ser un asesor de alto rendimiento, la mayoría de vosotros la levantareis. No lo dudo, de hecho creo que la mayoría de vosotros ya estáis actuando en un nivel alto en muchos aspectos de vuestros negocios. Pero siempre se escapa algo. Incluso los grandes asesores rara vez lo hacen todo a la perfección. Lo que los mejores asesores han aprendido a hacer es reconocer sus fortalezas y debilidades y luego trabajar para sacar provecho de las primeras y tratar de eliminar o minimizar las segundas. También han llegado a comprender que, en el dinámico mundo de la asesoría comercial, la perfección es una meta difícil de alcanzar. En esta línea de pensamiento la clave está en conocer la diferencia. Ahora, te contamos los que a mi juicio son los cinco secretos que tiene un asesore de alto rendimiento. 1. Tener una visión del éxito. El proceso de construcción de una gran actividad comienza con tener una visión clara de lo que tu, como líder de tu actividad, quieres que se vea y se sienta en algún momento en el futuro. ¿Cuándo es ese futuro? Algunos opinan que en unos cinco a diez años, mientras que otros prefieren trabajar en períodos de tiempo más cortos, de tres a cinco años. Independientemente del plazo que elijas, tu visión debe ser una declaración de los objetivos que quieres alcanzar en un espacio de tiempo. ¿Quieres el artículo completo? Haz clic en el recuadro amarillo de abajo: |