By Ángel Martín I Suscríbete Para recibir más noticias como esta. No hay duda, el mundo y los negocios cada día son más complejos y es poco probable que alguien pueda pararlo. Dentro de nuestras propias organizaciones, nuestros puestos de trabajo, también se da la complejidad. Miramos en muchas direcciones, tenemos objetivos en conflicto y nunca el tiempo suficiente y… ¡otra vez los clientes! La introducción de una mayor complejidad no nos ayuda a manejar y lidiar con la propia complejidad. Parece que cuanto mayor sea la organización mayores dificultades tenemos para controlarla. Años de iniciativas acumuladas, programas, enfoques, metodologías… esto sólo lleva a la confusión y al desgaste. Si bien puede parecer obvio, que deberíamos estar haciendo exactamente lo contrario, deberíamos buscar una simplificación radical de todo lo que hacemos. Volver a principios básicos Lo que quieren los clientes
Lo que quieren los profesionales de ventas
Todo esto es básico. La mayor parte es de sentido común. Lo más sorprendente es que lo que los clientes y los vendedores quieren está muy alineado. Nada de esto requiere de una jerga compleja o procesos enrevesados. Nuestros mundos seguirán siendo complejos. Pero no creo que haya que superar la complejidad con más complejidad. Creo que debemos partir de la simplificación. Antes de pensar en nuevos programas e iniciativas tenemos parar a pensar en lo que estamos a punto de comenzar. Quizá sólo deberíamos centrarnos en cómo lo podríamos hacer de la manera más simple posible. ¿Qué opinas? ARTÍCULOS MÁS LEÍDOS Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas. Cómo dar un pésimo servicio al cliente. NUNCA le digas a un cliente esto:
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By tengounsiniestro I Suscríbete Para recibir más noticias como esta. Truco: para sobrevivir, piensa al revés. Piensa primero en lo que no debes hacer antes de pensar en lo que debes hacer, evitar lo negativo puede mejorar la salud de tu agencia o correduría. No solo promuevas desde dentro. Es importante tener un plan de carrera para la gente que trabaja contigo pero eso puede conducir al estancamiento de ideas. La contratación de personal externo significa también ideas nuevas, energía y sobre todo en determinados puestos en los que hay que vender seguros. No renuncies a todas las cuentas pequeñas. Las cuentas aparentemente pequeñas pueden ser los grandes aliados que hacen a los mediadores más grandes. Algunas son filiales o pequeños franquiciados pero otras pueden ser nuevos negocios a punto de dar la campanada o experimentos de otras empresas mucho más grandes. No hagas chapuzas con tu marca. Tu agencia o correduría es más que un escaparate de tu/s compañía/s de seguros. Construye tu identidad, única y propia para atraer y retener negocios. Para eso no delegues en extraños o empleados de perfil bajo. Este elemento integral de marketing requiere algo más que tu aprobación, requiere que tu seas protagonista, que controles y gestiones. No pases por alto el valor de las relaciones personales. Muchos de los principales mediadores están utilizando la mezcla perfecta de relaciones reales con toques digitales. En las distancias cortas no les gana nadie, es cómo venden y es su punto fuerte para retener cuentas en esta era digital. Pero el contacto virtual también es valioso: Una llamada, una videollamada o un email personalizan el trato. ¿A caso no vendemos productos intangibles? ¿No te vas a asustar ahora por una venta intangible? No pases por alto la importancia de tener presencia digital. Presencia en redes donde transmitir tu conocimiento, en directorios, blogs, ayudas en foros, aplicaciones para móviles y tablets… incrementa tu presencia porque tus clientes están online. No seas el último en enterarte. Tampoco te gastes millones en un comparador y publicidad en google, eso ya lo hacen otros mucho más fuertes que tú. Empieza poco a poco y aprendiendo. Éstos te pueden ayudar: clic aquí No evites la contratación de productos para jóvenes. Normalmente las personas tendemos a comprar o contratar con otros de nuestra misma edad. Que tu fuerza de ventas abarque el mayor número de generaciones posible puede ser una solución. No abandones el humor. Humor y seguros fueron siempre enemigos pero esto ya ha desaparecido de la mayoría de las compañías de líneas personales que hasta lo emplean en su publicidad a nivel nacional. Muestra la personalidad de tu agencia y su sentido del humor. No trabajes en exceso. He visto mediadores encender un cigarrillo con solo tocarlo con un dedo. Tómate un poco de tiempo para ti. El mundo del seguro no tiene por qué serlo todo en tu vida.Vale la pena. TAMBIÉN TE PUEDE INERESAR LEER: DEBATE: ¿Debe el Mediador compartir con sus clientes lo que gana con sus pólizas? Aseguradoras! Inviten a los Mediadores a co-crear sus productos…si quieren que se vendan. Cómo iniciar tu estrategia de Marketing online de Seguros By tengounsiniestro I Suscríbete Para recibir más noticias como esta. Hoy no te traemos el artículo habitual sobre Gestión de Riesgos, cómo vender más Seguros o noticias destacadas del sector. Lo que hoy publicamos es un trabajo del equipo que pone de relieve un problema en nuestro sector, al que amamos tanto, y que está evolucionando tan rápido que o tomamos medidas o nos adelantarán por la derecha. Esperamos que el enfoque y el sentido del humor con el que se ha hecho os haga disfrutar de esta nueva presentación del equipo. ¿Quieres que te ayudemos a empezar tu estrategia de marketing online de Seguros? Habla con nosotros, nos cuentas desde donde partes y te asesoramos sobre cómo empezar: Es gratis. Clic Aquí Recursos de Ventas I Descarga gratuita Es evidente que la población española está envejeciendo. Esto significa que en los próximos años habrá un mayor número de personas mayores. Cuando ahora hablamos de personas mayores nos referimos a aquellos nacidos en las épocas post-guerra y que constituyen un gran segmento de la población también hoy día y por lo tanto también suponen una base de clientes potenciales. Al igual que cualquier otra generación tienen sus propios rasgos distintivos, muchos de los cuales intervienen en el proceso de ventas y, si se descuidan, pueden convertir una posibilidad de venta en una oportunidad perdida. Entonces, ¿cómo puedes conectar con los hombres y mujeres de esta generación? Te recomendamos que te descargues este e-book gratuito donde te contamos cómo asesorar a esta generación. DESCARGA E-BOOK By Ángel Martín I Suscríbete para recibir más noticias como esta. En anteriores artículos ya hemos comentado sobre el eterno debate entre Precio Vs Valor. Cuando un cliente potencial se opone o nos pone una objeción al precio de nuestro producto o servicio, que por lo general suele significar que se piensan (consciente o inconscientemente) que el precio que se les pide pagar es mayor que el valor que recibirían por dicho producto o servicio. En este caso nos corresponde determinar esta circunstancia, a través del uso de las preguntas correctas para después comunicar de la manera más efectiva el valor verdadero de tu producto o servicio. Sin embargo, existen esas raras ocasiones en las que el precio, es el verdadero problema, y ninguna cantidad de valor puede superar esto. Esto no es debido a una objeción sino a una "condición". Veamos dos ejemplos: La falta de fondos. A pesar de que el valor de tu producto es muy superior al precio, a veces, lo que realmente está fuera es lo que nuestro cliente puede llegar a invertir o gastar dada su situación financiera actual. Un ejemplo llevado al extremo pero clarificador puede ser este: Tienes un nueva producto o servicio innovador, de fácil publicidad. Tu empresa se puede plantear anunciarlo para la Final de la Copa del Rey pero la cantidad de un anuncio en esa franja horaria es de casi 1 millón de Euros. Ese espacio publicitario traería los ingresos suficientes para cubrir todos los costes y un beneficio neto enorme. Sin embargo, por ese millón de euros el coste se va de las manos, además de los costes de producción, no hay manera que nuestro ejemplo pueda conseguir el dinero. ¿Este caso es una objeción de precio? No. Ya sea bueno o malo, tu valor supere en mucho al coste, la falta de fondos no deja de ser una condición. Literalmente, no puedes hacer que la venta suceda. Falta de crédito. Hace tiempo, en mi actividad comercial, mi porfolio se componía de servicios con un alto precio. Alrededor de un tercio de las personas que realmente querían adquirir el servicio que ofrecía, simplemente, no tenían el crédito ni podían solicitar un préstamo. El reto no era una objeción de precio, una cuestión de valor, o una cuestión de prioridades. Ellos querían. Simplemente, no podían. Era una condición. Efectivamente, por lo general, una objeción por precio simplemente significa una falta de valor percibido. Pero no siempre, hay excepciones. Artículos relacionados que puedes leer: Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito Los 10 mandamientos (que nunca te han contado) para ser un vendedor de éxito Palabras que matan ventas También puedes leer nuestro e-book sobre Estrategias Comerciales: By Ángel Martín I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Tus nuevos clientes pueden percibir a tu empresa muy sensible con los usuarios gracias a que mantenéis comunicaciones frecuentes. Pero cuando esa comunicación decae, puede empezar a sospechar que "sólo le querías por su dinero". Lo que necesitas es un sistema de comunicación regular con tus nuevos clientes. Úsalo no sólo para mantenerte en contacto durante el período de calma, sino también para fortalecer la relación. Esto dará lugar a un mayor porcentaje de referencias (el maná del vendedor) de clientes potenciales. Esta serie de comunicaciones deben comenzar justo después de que tu prospecto se convierte en un cliente y es tan sencillo como mantener un sistema de comunicación vía e-mail con una frecuencia de 7 a 10 días de diferencia. Ya sé que estás pensando: -Vale ¿pero qué le escribo? Sigue leyendo: Presenta al equipo. Envía un e-mail para presentarle (y en algunos casos reintroducir) cada miembro de los que componen tu equipo de trabajo. Incluye sus fotografías y un breve resumen curricular. Los clientes a menudo se lo guardan para refrescar la memoria más adelante. Orientación individual. Envía un e-mail invitándole a participar en una reunión telefónica, por skype o presencial de orientación one-to-one para comentar temas financieros, expectativas y cronaograma de futuras reuniones. Regala, pero cultura. Envía una carta junto con un pequeño regalo (tal vez un libro) agradeciéndoles haberse convertido en clientes. También puedes enviar un resumen del libro por e-mail junto con una tarjeta de regalo de Amazon, junto con la recomendación del libro, por ejemplo. Una sencilla encuesta. Sobre ti y tu empresa solicitándoles comentarios sobre cómo lo estáis haciendo. Si hay fondos puedes invertir en Pendrives (1Gb=1€) corporativos y dentro la encuesta con 10 preguntas en las que le pides que esperan de un proveedor como tú o que esperan de tu empresa o incluso que hay que hacer para subir la nota. Muy Importante: Asegúrate de que la última pregunta es "¿Estaría usted dispuesto a recomendarnos a través de referencias?" Suavemente. Pídele de manera sutil Referencias. La clave es que los clientes sepan que de tu interés en sus referencias explicándole lo que éstas significan para ti o tu empresa. Siguiendo este plan de comunicación post-firma es probable que recibas un número importante de referencias en los primeros seis meses de tu nueva relación con el cliente. Ya sabes: un poco más de atención durante este periodo puede conducir a un montón nuevas referencias. También puedes leer más sobre ventas: Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito Gamification: Jugando con el Equipo de Ventas. Los 10 mandamientos (que nunca te han contado) para ser un vendedor de éxito. By tengounsiniestro I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Con el fin de ofrecer una mayor y completa oferta de seguros de salud, Lapoliza.com amplía su servicio de tarificación del ramo salud para que el asegurado pueda encontrar el producto que mejor se adapta a sus necesidades. Lapoliza.com, correduría de seguros, mantiene su compromiso de asesorar al cliente antes, durante y después de la contratación de su póliza. Además de lapolizasalud, producto pionero como marca blanca ofertado por Lapoliza.com desde hace tres años, desde hoy se podrán comparar productos y tarifas entre más de 45 productos de salud de 16 Aseguradoras distintas de gran tradición en el mercado asegurador. Con este conjunto de productos el asegurado, podrá obtener precios de cuatro modalidades distintas clasificadas en:
Lapoliza.com, es una correduría online del grupo CONCENTRA, que inició su actividad en el año 2000, siendo el principal referente de corredurías online y ofreciendo sus servicios a través de dos canales: Internet y teléfono. Su experiencia y labor, le ha valido la confianza de más de 40 compañías que forman parte de este proyecto. By Ángel Martín I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Son muchos los años trabajando con todo tipo de clientes pero no me negarás que trabajar asesorando a clientes con grandes patrimonios y situaciones complejas no es divertido. Te damos 8 consejos que hemos ido recopilando acerca de cómo trabajar con esta tipología de clientes. 1. El conocimiento Conviértete en un experto en planificación integral para que puedas hablar con ellos sobre una serie de temas y reconocer en cuanto surjan problemas u oportunidades . 2. No se trata de ti. Tienes que salirte de la ecuación. No puedes ser egocéntrico. Tiene que ser sobre ellos y sus necesidades, en primer lugar. 3. Diles exactamente lo que quieres. Se específico cuando pidas referencias. Dile que tipos de personas te pueden ayudar y que se adaptan a tu conjunto de habilidades. Pregunta por personas que tienen la capacidad de mejorar su situación financiera y que puedan poner a prueba tus habilidades. 4. La comunicación es la clave. Tienes que ser muy buen comunicador, hacer que se sientan cómodos, haciéndoles sentir que está bien que compartan las cosas que no se comentan en sociedad, como dinero y deuda. Por lo tanto, tener la capacidad de conseguir que se abran es importante. 5. Encuentra un nicho. Un excompañero encontró que por sus aptitudes tenía especial feeling con el colectivo de ingenieros. Busca algo en tu mentalidad y personalidad que les atraiga. Al estar en redes concentradas es muy fácil que se corra la voz. 6. Organiza eventos específicos. En lugar de tener un evento para todos mis clientes, puedes tener pequeños eventos pero dirigidos. Los eventos de nicho pueden tener éxito porque se conocen, saben quién va a estar allí, se sienten a gusto y sienten especiales porque lo has planeado para ellos. 7. No son tan diferentes. Vamos que no necesitan suelos de mármol ni tapicería de cuero para pasar por tu oficina. Puede que sean un poco más sofisticados, pero al final del día, lo que realmente quieren es un gran servicio y ser tratados como individuos únicos, con atención personalizada, queriendo saber que tienes un verdadero interés por ellos más allá de lo material. 8. No muestres tu interés por vender más. Aporta soluciones, no orientadas a la venta. Estas personas ya lo han visto todo en cuanto a las estrategias de venta. Están en busca de orientación, para la creación de un enfoque de equipo. No los vendas por un producto o una póliza de seguro de vida o algo por el estilo. TÚ ERES EL PRODUCTO. También puedes leer: Seguro que vendes Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros |