Con más del 80% de los consumidores iniciando sus contrataciones de seguros a través de Internet, algunos agentes y corredores siguen cuestionando la lógica de la venta directa u online. Muchos en el sector, con una cartera de clientes pequeños han pasado de estar al límite a directamente desaparecer por no tener una estrategia de marketing para su agencia o correduría. El problema es que siempre se ha asociado tener presencia en internet con altos costes en Marketing cuando nunca había sido tan sencillo y barato tener presencia y difundir tu mensaje de marca por todo el territorio. La ventaja del sector es que se está adaptando para que mis clientes no tengan que ser solo mis clientes locales. Tanto Deloitte y Novarica, a través de diferentes informes, indican que casi la mitad de las pequeñas empresas estarían dispuestos a contratar un seguro para su negocio a través de Internet. Para los agentes y corredores que ofrecen sus productos a pequeñas empresas y particulares, la pregunta ya no es "por qué" deberían vender directamente a través de Internet, sino más bien "cómo“. Para esto hace falta un cambio de mentalidad y medios. tengounsiniestro.com ha preparado para tu comercialización de seguros los primeros pasos de tu estrategia para asegurarte presencia online y comenzar o continuar con la difusión de tus productos y servicios en internet. Se trata de tener mayor presencia en internet para que todos te vean. De multiplicar los clientes potenciales a los que vas a tener acceso y aumentar las posibilidades de venta a un coste mínimo. Te contamos por qué: ¿Necesitas más información? entra aquí: Marketing online de Seguros.
8 Comentarios
By tengounsiniestro.com I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Sabemos que los consumidores quieren cada vez las cosas más rápidas y más personalizadas que nunca, pero ¿cómo las empresas están respondiendo a esa demanda? Para las aseguradoras, hay dos bandos: los que creen que el seguro es un producto básico con bajo contacto tratando al tomador del seguro en consecuencia, y los que si tratan a los asegurados considerando que las relaciones rentables se nutren y crecen. Nadie se despierta por la mañana pensando en su seguro como tampoco se levanta uno pensando en comprar un par de zapatos pero al mediodía, me encuentro navegando por Groupon viendo calzado que no necesito. Siguiendo con el ejemplo, a algunas personas les gusta probarse los zapatos antes de comprarlos, así que van a una tienda. Otros se sienten muy cómodos comprando online. Lo mismo ocurre con el seguro: Algunos clientes quieren autoservicio sin complicaciones y otros pueden necesitar bajar a ver a su agente o corredor y contratar su seguro con una persona real delante. También los hay que inician el ciclo de compra online para luego finalizarlo en una tienda física. Las aseguradoras tienen que encontrar la manera de satisfacer a los clientes en todos esos canales de compra anticipando cuál va a ser el preferido por el cliente y ofrecer los productos adecuados en el momento adecuado del ciclo de vida. Esto supone un gran cambio en la mentalidad de las aseguradoras porque supone abandonar el viejo modelo centrado en el producto para pasar a otro centrado en el cliente. Dejar que nuestro cliente, al que tanto ha costado conseguir, vaya renovando automáticamente, sin mantener puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida nada más que para enviarle la carta de renovación o como mi la Compañía de seguros Directa de mi padre que le envía “una nota alegre” cada trimestre recordándole por qué son la mejor compañía de seguros para él, además de ofrecerle otros productos complementarios sin agresividad que ha ido contratando. Esta compañía tiene un sitio web donde es muy fácil interactuar pero en su teléfono de atención al cliente siguen cogiendo el teléfono al primer timbre. Debido a las altas expectativas de los clientes cambian y crecen con rapidez, las aseguradoras tienen que ser capaces de reaccionar y responder apropiadamente. Para ello, la organización tiene que estar preparada para responder con la velocidad y agilidad necesaria:
Por desgracia, esto puede ser un muy gran reto. Muchas de estas estrategias, centradas en el cliente, deberían ser alimentadas por la analítica, por el famoso BIG DATA aplicado a los seguros. Los equipos analíticos comenzarían a recibir el soporte de clase empresarial y la atención que han merecido desde hace tanto tiempo. Te puede interesar leer: 5 Consejos para mantener contentos a tus clientes. Seguro de Vida Informe Mundial de Seguros 2013:Satisfacción del cliente. ¿Tu proceso de ventas coincide con tu cliente? By tengounsiniestro.com I Subscríbete para recibir más noticias como esta. Analizamos el informe publicado por Ernst&Young, llamado Pulso Empresarial, en el que se han identificado los 10 riesgos más importantes para la industria del seguro a nivel mundial. La investigación se basa en una encuesta realizada ejecutivos de más de 65 compañías de seguros en todo el mundo, quienes compartieron sus puntos de vista y perspectivas sobre los factores que impulsan a la industria en los próximos cinco años. El estudio identificó los 10 riesgos más importantes a los que se enfrenta la industria: Los 10 principales riesgos identificados son:
Según el informe, hay muchas oportunidades para que las aseguradoras puedan mejorar su negocio, incrementar los ingresos y centrase en el cliente. La mejora en el desarrollo y distribución de productos domina la lista de oportunidades de este año y se espera que se mantengan altos en el ranking en 2015. Más sobre riesgos: Top 10 Riesgos Extremos 2013 5 Riesgos emergentes para el sector seguros en 2013 Cómo proteger a tu cliente de estos 3 riesgos emergentes By tengounsiniestro.com I Subscríbete para recibir más noticias como esta. El presidente y consejero delegado del grupo MAPFRE, Antonio Huertas, anunció en la Asamblea General Anual, los objetivos estratégicos para los próximos tres años que pasan por incrementar los ingresos operativos para el año 2016 en 30 millones de euros. MAPFRE actualmente tienen presencia en 47 países y ha mostrado su apuesta por consolidar su posición de liderazgo en las regiones en las que ya es un jugador clave continuando con su desarrollo en América del Norte, Europa y los mercados asiáticos, que se convertirán en áreas estratégicas para los próximos años. En Asia Huertas señaló que MAPFRE "ha firmado un acuerdo con la aseguradora más grande de China, la Compañía de Seguros del Pueblo de China (PICC), para la distribución de seguros de Vida, Accidente, Salud y Seguro de viaje. Esta alianza refuerza la relación de MAPFRE con el grupo de seguros en China, con el que la compañía ya colabora en algunos programas de garantía mecánica siendo un paso más en la expansión de MAPFRE en este mercado sin perder de vista el desarrollo del seguro obligatorio de automóviles en China. " En EEUU MAPFRE ya tiene negocios en 16 estados de los Estados Unidos. Actualmente está desarrollando su red comercial y de servicios en Pennsylvania. En unos tres años la compañía comenzará las operaciones en tres estados más: Illinois en 2015, seguido por Virginia y Wisconsin en el 2016, extendiendo así la presencia de MAPFRE a un total de 20 estados. Europa, Oriente Medio y África El grupo tiene intenciones de expandirse por estos mercados (excluyendo España), con el objetivo de duplicar su volumen de negocio allí en los próximos cinco años, centrándose en las oportunidades de crecimiento en Europa central y oriental y en los países mediterráneos. En América Latina En el Área Regional Sur de América Latina, MAPFRE está tratando de crecer orgánicamente, aumentando la cuota de mercado en todos los países y fortaleciendo sus redes de distribución. En España y Portugal MAPFRE estará a la vanguardia de la recuperación en el sector en los próximos años, con un crecimiento superior a la media de las primas a través de todas las líneas de seguros, lo que refuerza aún más su posición principal en el mercado Español. Resultados MAPFRE informó que al cierre del ejercicio en 2013 aumentó sus ganancias en un 18,7%, (790,5 millones) y los ingresos superaron los 25.889 millones de euros, un 2,3% con respecto a 2012. Fuente: Grupo MAPFRE Más sobre Mapfre: MAPFRE ya vende YCAR en EEUU Los planes de Mapfre La alianza de Zurich con Banco Sabadell se confirma como la principal apuesta estratégica en bancaseguros para el mercado español. Barcelona, 20 de marzo de 2014.- Zurich Seguros ha llegado a un acuerdo con CaixaBank para vender su participación del 50% en la aseguradora de propiedad compartida creada con Caja Navarra (CAN) para la comercialización de seguros generales en 2008. El acuerdo supondrá la compra por parte de CaixaBank de la participación de Zurich en CAN Seguros Generales y se materializará dentro del segundo trimestre de este año, una vez obtenidas las preceptivas autorizaciones administrativas. Consecuencia de la reestructuración del mapa bancario español y del correspondiente ajuste de las alianzas de bancaseguros, este acuerdo reafirma el compromiso de Zurich con Banco Sabadell para el desarrollo en común de una oferta integral de soluciones aseguradoras para clientes particulares y corporativos, dentro de la estrategia multicanal de la compañía. "Si bien la innovación , la cultura y la eficiencia son clave para el éxito, sin ventas, las compañías fallan" Independientemente del negocio en el que estés, las ventas son el oxígeno de tu organización. Conducen hacia los recursos que alimentan el negocio y llevan a las ganancias y a pesar de ser un elemento tan crítico, las ventas suelen estar relegadas al vagón de cola. "He vendido grandes contratos a las empresas multinacionales y alianzas formadas entre startups y he cometido errores durante el proceso. Aunque todavía estoy aprendiendo , mi modesta capacidad para vender ha proporcionado el espacio necesario para respirar y mejorar otras áreas. Esta es mi opinión sobre las ventas". Brent Beshore www.adventure.es tengounsiniestro.com y Brent Beshore te traen sus consejos para vender casi cualquier cosa: A pesar de lo que puedas oír, llamadas en frío son todavía una herramienta muy válida para la prospección en la estrategia de ventas. Ya sea una llamada en frío inicial o de seguimiento los comerciales todavía usamos el teléfono para conectar con prospectos a los que no podríamos llegar de otra manera. Pero hacer esa llamada y que te respondan con otra son dos cosas completamente diferentes. ¿Por qué no te devuelven la llamada? Puede ser por muchos motivos pero te vamos a contar a nuestro juicio los más importantes: Tu mensaje en el buzón de voz es demasiado largo. Quienes toman las decisiones están demasiado ocupados para escuchar un mensaje largo, inconexo. Eso significa que para atraer su atención y no aburrirlo debes usar 30 segundos o menos. De hecho, te recomiendo que pruebes limitar tu mensaje a un máximo de 20 segundos. Tu mensaje en el buzón de voz está encriptado. Debes dar una a tu perspectiva la suficiente información como para capturar su atención para que piense: “necesito hablar con esa persona". El mismo mensaje una y otra vez. Puede que hayas intentado hablar con la misma persona una y otra vez y que le hayas dejado varios mensajes. Si lo que quieres es que tu prospecto te devuelva la llamada, es necesario dejar un mensaje diferente cada vez. Tu mensaje no es convincente. La mayoría de los mensajes hacen muy poco para motivar a un posible cliente a coger el teléfono y devolverte la llamada. Un mensaje convincente debe demostrar que entiendes el negocio y las circunstancias de tu cliente y mostrar que puedes tener una solución. Tu mensaje suena igual que el de cualquier otro vendedor. Si quieres que un ejecutivo muy ocupado te devuelva la llamada, debes destacar. Una vez, sentado en la oficina de un responsable de compras me puso el buzón y quedé fascinado por la semejanza que tenían todas las llamadas de ventas. También quedé impresionado con la velocidad, apenas segundos, con las que las eliminaba. Tu producto o servicio no interesan. Contrariamente a tus creencias profundamente arraigadas, no todo el mundo necesita tu solución. Cuando llamas a una empresa que no es el target más adecuado para tu producto, servicio u oferta, estás, simplemente, perdiendo tu tiempo y el de ellos. Mejora tus resultados apuntando tus llamadas de prospección hacia las empresas que en realidad puedan necesitar tu producto o servicio. Tu cliente, simplemente, está demasiado ocupado. La mayoría de los vendedores no se dan cuenta de lo ocupado que los clientes pueden estar. Este enorme volumen de trabajo a menudo impide que los tomadores de decisiones no tengan tiempo de hablar contigo o que no puedan adaptarse a otro proyecto en su horario. A menos que tu producto o servicio sea algo que necesitan desesperadamente ahora, probablemente no te devolverá la llamada. Si lo que realmente necesitas es aumentar tus ventas y mejorar tu enfoque de llamadas en frío es esencial dar a tus clientes un razón potente para que te devuelvan la llamada. Entonces, y sólo entonces, veras tus esfuerzos recompensados. Suscríbete a nuestro blog para recibir nuevos consejos en tu bandeja de entrada todas las semanas !!! Excusas u objeciones habrás oído de todo tipo pero ¿qué te parece que repasemos algunas e intentemos dar argumentos de peso? Estas son las razones más ilógicas que la gente nos ha expuesto para no tener o contratar un seguro de vida: “No quiero pensar en la muerte “ Es comprensible que no seas aficionado a pensar en tu propia muerte o en la de tu cónyuge, pero también es una posición arbitraria y un poco inmadura. Yo no quiero pensar en que mi casa se puede quemar o que voy a tener un accidente con el coche, pero lo que seguro hago es tener detectores de humo en casa y siempre me pongo el cinturón de seguridad. “Si tengo seguro de vida…puede que mis parientes quieran acabar conmigo...” En los años que he trabajado vendiendo seguros he escuchado esto varias veces y muchas no eran en broma. Por esta misma lógica, nadie puede ganar más dinero por temor a que sus parientes acaben con él. “Lo contrataré cuando sea más mayor " Siempre te estás haciendo mayor y por lo tanto las primas del seguro de vida pueden ir subiendo cada año. Es probable que nunca estés tan saludable como ahora y lo que es seguro es que no serás más joven. “Yo no pienso morirme mañana” Yo no tampoco tengo planes de retirarme pero hay veces que las cosas llegan independientemente de nuestra voluntad. Imagina un accidente de coche, en el trabajo o un desastre natural… Seguro que a tí te han contado alguna más. Pues déjanos tus comentarios !!! También puedes leer: ¿Y a quién le vendo yo un Seguro de Vida? 3 Preguntas Locas sobre el Seguro de Vida FUMADOR: Estrategias con el Seguro de Vida 10 razones para contratar un Seguro de vida |