Yo soy un gran creyente en el proceso de ventas considerándolas en cierto sentido un arte y también una ciencia . Los vendedores necesitan un proceso lógico y replicable para actuar en interés de su propia compañía y para servir mejor a sus clientes: Considerar el tiempo de tu cliente tan valioso como el tuyo propio. Antes de cualquier reunión con el cliente, preparar una declaración del objetivo de la reunión y orden del día y comienza compartiendolo con tu cliente. Te presentarás como organizado, preparado y respetuoso con su tiempo. Comprender el valor de tu solución para el cliente. Si no puedes transmitir cómo tus productos y servicios tendrán un impacto positivo en el negocio de tu cliente, ¿por qué esperar que vaya a comprar?. Debes estar preparado para comunicar cómo tus productos y servicios van a mejorar la productividad y la eficiencia, ayudan a contener los gastos y aumentar los ingresos. Los vendedores no son necesarios si lo único que hacemos es señalar las características del producto y capacidades. Aportamos valor a nuestra gestión cuando entendemos cómo lo que hacemos provoca que los negocios de nuestros clientes mejoren. Hay que preparar y hacer preguntas que nos ayuden a entender lo que el cliente está tratando de lograr como organización. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué planes se ponen en marcha para alcanzar estos objetivos? ¿Qué procesos de negocio están considerando cambiar? Las respuestas a estas preguntas te dirá dónde tienes que ofrecer valor con el fin de dar a tu cliente una razón de peso para "comprar" tus servicios. Una teoría habla de que en ventas, el proceso debe ofrecer beneficios tanto al comprador como al vendedor por igual. Post By Angel Martín Déjanos tu opinión y comentarios !!
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Según ha informado Europa Press la Aseuguradora CAJA DE SEGUROS REUNIDOS, COMPAÑIA DE SEGUROS Y REASEGUROS, S.A. (CASER) va a presentar un Expediente de Regulación de Empleo (ERE) que afectará a casi 300 personas del total de la plantilla, casi un 14%. Debido a la ralentización de sus ventas y descenso de su facturación en 2012, La aseguradora ha tomado esta decisión afectada también por la reestructuración que atraviesa el sector financiero en su conjunto en España y por la pérdida de algunos acuerdos de distribución en bancaseguros. La compañía quiere "salvar" el mayor número de empleos posible, por lo que ha ofrecido a los trabajadores un sistema de acceso a jubilaciones, movilidad geográfica o funcional, reducción de jornada, recolocación, diferida conversión de la relación laboral y bajas incentivadas. Caser cuenta en su accionariado con una amplia representación de entidades financieras españolas, como Caixabank, Ibercaja Banco, Unicaja Banco y las nacionalizadas Bankia y Novagalicia Banco, entre otras. También participan las mutuas francesas MMA y MAAF, la Confederación Española de Cajas de Ahorro (CECA) y Ahorro Corporación. Según consta en la memoria anual de la compañía, Caser contaba con una plantilla de 3.300 personas en 2011, de las que 1.946 centran su actividad en el negocio del seguro. Dejanos tu comentario !! Cuando se está tratando de encontrar un asesor de seguros es difícil saber por dónde empezar. Los clientes deben saber que un asesor va a ser bueno para su negocio, pero ¿en qué elementos nos basamos para diferenciar un agente malo de uno bueno? Pericia En primer lugar, el cliente necesita encontrar un asesor de seguros con el nivel adecuado de competencia. Eso significa que el asesor entienda su industria. No importa lo bueno que un asesor sea en negociaciones con los proveedores, si no conoce la industria no puede darle el servicio que el cliente necesita. Objetivos Hay una división muy clara en la industria de los seguros en términos de objetivos. Por un lado están los asesores cuyo objetivo fundamental es la bottom line. Se concentran al cien por cien en conseguir la prima más barata con la mejor cobertura posible. Lo que a priori suena muy bien. Pero hay otros objetivos a tener en cuenta. En el otro lado de la brecha tenemos a los "consejeros" que se centran en la eliminación de riesgos y en la mejora de su negocio. Eso significa que sus objetivos están en línea con los del cliente: menos costes, menos riesgos y un negocio más eficiente.Estos consejeros no establecerán primas bajas como su principal prioridad, pero el efecto de su enfoque holístico es una línea de fondo más fuerte. Valores También es importante encontrar un asesor de seguros con los valores básicos similares a los del cliente. Las relaciones efectivas de negocio se basan más en acuerdos financieros. Cuando se comparte valores fundamentales como la honestidad ética de trabajo y el enfoque al cliente, el asesor será capaz de comunicarse y colaborar con mayor eficacia. Comunicación abierta La mejor manera de encontrar el asesor de seguros adecuado es reunirse con algunos y preguntarles. La comunicación abierta es esencial en cualquier relación de negocios por lo que se necesita saber es si el asesor está dispuesto a responder a las preguntas difíciles. Un buen asesor estará evaluando su negocio, así, el requisito de ajuste, va en ambos sentidos. En la mayoría de los casos, un asesor será lo suficientemente bueno como para decir si no piensan que el ajuste es correcto. Ser tan honesto en la evaluación ayudará a encontrar el asesor que se adapte a su negocio. Post by Ángel Martín Ya te contamos cómo : Definir el papel de un agente de seguros en cinco etapas 3 consejos para mejorar tu Estrategia Comercial de Seguros Hace tiempo ya os hablábamos de que una compañía holandesa planeaba dar cobertura por las acciones en redes sociales. Pues bien, hoy os presentamos el producto pero gestionado por una Correduría española: Alfarisk. "Si echamos la vista atrás, nos daremos cuenta que fenómenos que hoy nos parecen tan cotidianos como el comer con tenedor, apenas tienen unos años, Google, Facebook, Linkedin, Xing, Twitter y tantos otros. Es increíble cómo los hemos incorporado a nuestra vida cotidiana como si fuesen de toda la vida. Yo mi primer móvil lo tuve el 1995. Al principio, las llamadas redes sociales fueron vistas como algo solo para entretenerse a nivel particular, pero poco a poco han llamado la atención de las empresas, por una sencilla razón; allí es donde está la gente. Y no solo eso, sino que se ha comprobado que es más fiable un comentario de un particular que 1.000 anuncios de una marca. Esto ha creado una nueva profesión, los community mangers. Gente que conoce las redes, que sabe cómo moverse y que por cuenta de una empresa, puede posicionarla y hacerse cercanos a sus clientes existentes o potenciales. Muchos son todavía escépticos en cuanto a su rentabilidad final, pero es indudable que cada día más, son una pieza clave en la comunicación de una empresa. Pues bien, estos nuevos profesionales, tienen muchos riesgos. El más importante de todos, que pueden fastidiar la imagen de una empresa con 140 caracteres. Años y años de inversión en la imagen de marca, se pueden ir al traste en una frase mal redactada, impulsiva, que diga una mentira, real o percibida. Pero no solo eso, a los community managers les afecta la legislación sobre competencia desleal, LOPD, LSSI, protección al honor, intimidad y propia imagen, propiedad intelectual e industrial y hasta la ley del juego en caso de sorteos promocionales. Para mí, que la mayoría no son conscientes de sus riesgos, que les pueden llevar a la ruina si la empresa o un tercero decide repetir contra ellos. Por eso, en Alfarisk hemos buscado y encontrado un seguro de responsabilidad civil para cubrir sus riesgos, que proteja sus patrimonio personal o de su empresa frente a demandas de posibles perjudicados. Más información en www.segurosrc.es sección TIC." Post By Alain Puyo , Director Técnico, Alfarisk Toca renovar el seguro y nuestro Cliente sólo se fija en el coste !!!. Las renovaciones anuales no sólo tratan sobre la prima del seguro. El costo estará naturalmente en la mente del cliente pero es un buen momento para revisar la situación del Cliente. Cambios en la cobertura Si ha tenido cambios en su negocio durante los últimos doce meses, se deben reflejar en su cobertura de seguro . Si su negocio ha experimentado un crecimiento, la cobertura que tiene nuestro Cliente puede no ser la adecuada. Las expansiones o reducciones, cambios en la ubicación, nuevos equipos y cambios en el número de empleados, influyen en el nivel de cobertura requerido en todas las pólizas de seguros. En lo que respecta a las renovaciones anuales de seguros, debes revisarlas con tu Cliente para después discutir los cambios necesarios en la cobertura. Nuevos riesgos Esos cambios en el negocio implican nuevas necesidades en la cobertura porque cambian los riesgos. Incluso, el riesgo, puede cambiar sin que exista otra alteración en el negocio. Los riesgos pueden surgir por sí mismos. Habrá riesgos que estaban cubiertos el año pasado que requieren una protección más fuerte este año. Habrá también nuevos riesgos para los que no se tenga cobertura. Es necesario discutir esto antes de decidir sobre la renovación del seguro. Debes, por supuesto, ser capaz de ofrecer otro tipo de asesoramiento sobre estos riesgos. Tan pronto como los riesgos evolucionan, se crean las medidas de gestión de éstos se crean para tu gestión. Tu objetivo debe ser el garantizar que se cuida la combinación adecuada de medidas de gestión de riesgos para el próximo año. Lo que significa encontrar el equilibrio adecuado en coberturas de seguros anuales. Cuando se trata de seguros, es necesario recordar que se trata de mucho más que dinero. Se trata de riesgos y de la protección de su negocio. ¿Tienes algún comentario? Cuéntanos aquí tu experiencia. Post By Angel Martín Os presentamos nuestro primer vídeo, de producción propia, en el que os contamos que hacemos en tengounsiniestro.com . Pensamos que la imagen puede ser muy reveladora para transmitir nuestra Misión, Visión y Valores. No os olvidéis de compartirlo !!! El papel de un agente de seguros es encontrar una estrategia de seguro que proteja a sus clientes de todos los riesgos posibles, incluyendo futuros problemas financieros. Desafortunadamente, no hay una estrategia de seguro que pueda evitar que tus clientes caigan en la bancarrota. Pero hay algunas cosas que puedes hacer para ayudarle a proteger su negocio. Prevención El objetivo para todos es evitar dificultades financieras y los seguros pueden ayudar. No puedes evitar que los impuestos suban, pero si puedes ofrecer cobertura para garantizar que las cuestiones jurídicas, catástrofes u otras interrupciones de negocios no hagan a la empresa caer en bancarrota. Cualquier riesgo que amenaza las finanzas de su empresa puede ser cubierto, el reto consiste en garantizar e identificar todos los riesgos. Salud Si su negocio se cae en bancarrota, o nuestro cliente ha sido despedido, es necesario establecer algunas prioridades. La salud de su familia debe ser clave en esta situación. Si tiene una póliza de salud que se pagaba como retribuciones en especie a través de su trabajo, puede solicitar que se prorrogue por unos meses hasta que pueda encontrar un nuevo empleo. Tú, como agente de seguros, deberás prestar ayuda con esta parte de su estrategia de seguros. Vida Su seguro de vida funciona de una manera similar a un seguro de salud. Es probable que no pueda mantener la que le pagaba su empresa pero posible que pueda convertir la cobertura en una póliza individual. Una vez más, probablemente, será una opción más costosa. Al igual que con cualquier estrategia de seguros, las necesidades de su familia es lo primero. Trabaja con tu cliente para encontrar la cobertura más económica posible Hipoteca Con el fin de mantener segura a la familia de nuestro Cliente, necesitas pensar también sobre su hipoteca. El seguro de protección de hipotecas realmente tiene dividida la opinión popular. Por un lado, que cubre parte o la totalidad de su hipoteca mientras el cliente está incapacitado para trabajar y en algunos casos cubrirá la hipoteca en caso de su muerte. El inconveniente es que puede ser un seguro muy costoso para dar una cobertura que la mayoría de la gente nunca va a usar. A esto se añade el hecho de que es sólo una cobertura temporal, sólo le cubrirá un período determinado. Si se lo puede permitir, tu labor es aconsejarle. Siempre recomendamos, para dar muchos de estos pasos, que contacte con su agente. Esto se debe a que el representante está en mejores condiciones para hacer frente a la situación que el cliente. Los problemas financieros son un riesgo real para muchas personas, pero cada caso es diferente. Si nuestro cliente quiere construir la más eficaz estrategia de seguros , necesita hablar con su agente, contigo. Estate preparado. Post By Ángel martín ¿Tienes algo que contarnos sobre este post o tu experiencia? Cometa aquí Con demasiada frecuencia, los vendedores están acostumbrados a la entrega de mensajes publicitarios a la antigua usanza "lanzamiento y onda expansiva" , es decir, el envío de mensajes a los segmentos masivos, lo que puede dar lugar a mensajes inexactos o irrelevantes para los destinatarios. Con tantos canales digitales disponibles actualmente segmentar y llegar al cliente objetivo es más importante que nunca. En este post, vamos a caminar a través de 5 pasos para pasar del marketing masivo al micro para obtener resultados más eficaces en tu gestión. Recortar el presupuesto Como hemos podido constatar en muchas ocasiones, grandes presupuestos no siempre garantizan el éxito. La creación de un presupuesto más pequeño o el recorte de un presupuesto existente, en realidad, podría ayudar a que su empresa se centre más en las campañas mediante el aprovechamiento de los canales más eficaces para su presupuesto. Grandes presupuestos a menudo llevan a las tácticas de marketing de masas, y en ocasiones dar lugar a hábitos de gasto por descuido. La asignación de un presupuesto más reducido para una campaña impulsará el enfoque y a aprovechar la información de cada cliente según su relevancia. Utilice perfiles de progresión Al suscribirse a un boletín de noticias o recibir un documento, ¿alguna vez ha pedido más información de la que quieren dar a conocer?. Es por eso que el uso de perfiles progresivos para recoger información de los clientes es una necesidad para la micro-comercialización. La recopilación de pequeños fragmentos de información (es decir, nombre y correo electrónico) de los clientes en primer lugar, para recoger otros más tarde, aumentará las posibilidades de los clientes de regreso. Es mucho más atractivo para el usuario proporcione unos pocos puntos de información en las interacciones iniciales hasta el inicio de sesión que llegue de una forma masiva desde el principio. En otras palabras, no abrumar a su cliente en el momento de la introducción. Clasificar a los individuos Es muy importante clasificar a los individuos en pequeños segmentos o agrupaciones. Utilizar la información de perfiles para identificar a los clientes como individuos primero, a continuación, como miembros de un cubo más grande. Esto ayudará a proporcionar una mejor interacción con el cliente objetivo manteniendo segmentos especificados disponible. El conocimiento es poder Tus clientes actuales y potenciales serán mucho más proclives a interactuar con tu marca o continuar con el paso siguiente en el proceso de compra si sienten que están recibiendo los mensajes relevantes. El utilizar los datos recogidos previamente acerca de tus clientes, en lugar de enviar mensajes en masa, utilizando la información que tienes en tu CRM sobre tu mercado de destino (por ingresos de la empresa, número de empleados, cierre anual o la industria en general) hará que los clientes se sientan como que están recibiendo mensajes específicamente sólo para sus ojos. Higiene de datos Por último, mantener tu base de datos "limpios" puede ser muy importante. Esto va más allá de la LOPD. Tus vendedores deben hacer los cambios necesarios a su red de clientes. Si un cliente debe estar en un cubo distinto debemos echar un segundo vistazo a la información que hemos recopilado sobre el individuo, permitiendo que los mensajes vayan perfectamente dirigidos en el futuro. Siguiendo estos simples pasos será más fácil para los vendedores el cambio del marketing masivo al micro, lo que permite a las organizaciones definir y ejecutar mejor su gestión de estrategias sobre clientes potenciales. La entrega de mensajes uno a uno a los clientes actuales y potenciales pueden ser tan fácil como el prestar un poco de atención a la recogida de datos y la elaboración de campañas para tu público. |