By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Con demasiada frecuencia, veo a las empresas anunciar sus productos ... pero desde su propia perspectiva. Ellos hablan de su experiencia y lo que el producto o servicio hace pero siempre desde el punta de vista del producto. Ni que decir tiene que eso no es lo que la gente está comprando, en absoluto. De ahí mi pregunta: ¿Realmente estás vendiendo lo que tus clientes quieren comprar? Para ilustrar esto te voy a contar algo. En un curso de capacitación de ventas, el formador o facilitador (es como les gusta llamarse ahora) pidió a los alumnos que crearan un anuncio para vender una máquina taladradora. Los estudiantes se pusieron a trabajar y los resultados fueron anuncios que hablaban de las virtudes de la máquina taladradora (diseño, potencia, accesorios, resistencia....te puedes imaginar). El formador dejó que los alumnos del curso reflexionaran un rato y luego se detuvo y negó con la cabeza. Sentenció: "Déjame que te cuente el secreto para la venta de esta taladradora. El secreto es darse cuenta de que nadie compra esta herramienta sólo porque quieren una taladradora. La compran porque necesitan hacer agujeros". No importa qué es lo que vendas, lo que tienes que hacer es averiguar qué hay detrás de esa venta. Los clientes no están comprando tu producto o servicio. Están comprando lo que obtienen de ese producto o servicio. Cuando ésto no se conoce o se olvida, corres el riesgo de no satisfacer esa necesidad y perder un cliente. ¿Cómo entender que lo que mi cliente no quiere una taladradora sino hacer agujeros? Haciendo mejores preguntas. No te limites a hacer las preguntas estándar. Desarrolla una breve lista de preguntas que activarán una conversación acerca de la necesidad subyacente. Escucha cuidadosamente y haz las preguntas de seguimiento necesarias para llegar a la raíz del problema, el que genera el motivo de compra. Contratar a un extraño para hablar con tus actuales clientes. A veces los clientes no son muy sinceros cuando les pides retroalimentación. Pero, cuando otra persona/empresa lo hace por ti (Mystery Shopper), te sorprenderás de lo que puedes aprender Observarlos en su hábitat natural. Mirar cómo tus clientes interactúan con tu producto o servicio puede ser increíblemente enriquecedor. Por ejemplo, si eres un minorista, pasar el rato en la tienda y escuchar como la gente considera la compra de tus productos equivale a un Master en ventas. El verdadero secreto para saber lo que tus clientes realmente quieren comprar es no asumir y no te auto-engañarse pensando que lo sabes. ¿Quieres leer más Flash de Ventas?: Haz clic aquí
0 Comentarios
By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. PROVEEDORES Si, nuestro consejo de hoy va sobre la relación de un empresario/emprendedor con sus proveedores o como gusta decir ahora Stakeholder. Ellos son una parte importante de cualquier negocio e incluso nosotros mismos puede ser una empresa proveedora de otras así que te damos el siguiente consejo a la hora de negociar con uno: Consejo Nº 5 : NEGOCIANDO CON PROVEEDORES Lucha por mantener precios bajos y pide siempre ese descuento!!! Nunca supongas que el precio que te presupuesten es el precio final; los vendedores están más dispuestos y acostumbrados a trabajar sobre el presupuesto de lo que te puedas imaginar. By @tengo1siniestro I Suscríbete para recibir más noticias como esta. Si tu hijo tiene una rabieta y rompe algo...¿contratas un seguro para niños traviesos? ¿Hiciste un seguro a tu novia por si se quedaba embarazada antes de la luna de miel? ¿y si eliminan a tu equipo de una competición o te quemas la lengua con un estofado? Peculiar, tal vez, pero las aseguradoras Chinas están recurriendo a formas cada vez más creativas para mejorar el negocio en un mercado donde el crecimiento se ha estancado y las tasas de penetración rondan el 3% y operan sin cambios desde hace una década. Las primas en China suponen menos de 225.000 millones de euros al año, muy por debajo, por ejemplo, del Reino Unido con 275.000 millones de euros en primas. ¿Donde están intentando conseguir esa penetración en un mercado poco vivo? A través de la comercialización: utilizando técnicas que involucren a los nuevos clientes. Ofreciendo coberturas a corto plazo sobre las preocupaciones diarias de su país como puedan ser el matrimonio y los hijos. Como ejemplo de esta política tenemos a la aseguradora Ping An Insurance Group China, ofreciendo cobertura en caso de "Embarazo Accidental antes de luna de miel" y cubrir el coste de tener que cancelar de forma inesperada una luna de miel. También ofrece otro producto que proporciona una indemnización a las esposas en el caso de divorcio y otra hace referencia a un plan de inversiones, que se paga en caso de que la pareja se mantenga unida durante los años. El año pasado, Ping An ofreció otra póliza que incentivaba a las parejas a casarse en los 10 días previos al 11 de noviembre llamada "Escoge día". El número de pólizas que contaban hacer en ese periodo se contrataron en un sólo día. Otras pólizas comercializadas, en este caso por el Grupo de Seguro Popular de China, tienen por objeto dar cobertura en lo relacionado a los niños como un seguro para lactantes y otro no menos curioso que da cobertura para los hábitos "traviesos y destructivos" con un coste de 44 yuanes anuales (5,98 €) ofreciendo cobertura de hasta 100.000 yuanes durante 12 meses. Sino-Life Group Ltd, Sol Insurance Group y Anbang Insurance Group también ofrecen coberturas a parejas casadas con productos como "concubina a prueba", "rosa roja" y "rica flor". No te podemos dar más información porque nuestro investigador no pudo más que obtener el nombre de los productos así que el tema de coberturas lo dejamos a la imaginación del lector. Como no podía ser de otra manera y durante la celebración del Mundial de Fútbol en Brasil, dos aseguradoras chinas, Ancheng y Zhongan ofrecieron coberturas de "protección y cuidado" en caso de que los asegurados incurrieran en exceso de bebida, de ser atacado por vándalos e incluso contra el paro cardíaco para cuando su equipo favorito fuese eliminado. Es claro que la idea de innovación en cuanto a la comercialización de nuevos productos en el mercado chino sigue las directrices de pensar en "qué es lo que le interesa a mi cliente". Pesamos en su día a día, es sus preocupaciones domésticas y en cómo podemos resolver esas pequeñas pero diarias inquietudes. ¿Es ese el objetivo? En mi opinión mi más rotundo NO. Los resultados de la comercialización en número de pólizas es y será bajo. El objetivo, en un mercado con poca penetración del sector es hacer ruido!!! ganar cobertura pero esta vez en los medios de comunicación social y massmedia. Más artículos sobre Innovación y Seguros Innovación aseguradora: Uso de Imágenes del móvil en mi seguro ¿Google y Amazon ofreciendo Seguros de Vida? Transformándose en una Aseguradora Digital. |