By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. "El 91% de los clientes dicen que darían una referencia, pero sólo el 11% de los vendedores las piden". Lo primero que se te viene a la cabeza después de leer esta cita de una prestigiosa Consultora es: Yo estoy en ese 89% de vendedores que no las piden!!! Las referencias son una de las armas más potentes que puedes tener como vendedor. Es un lead que ya ha sido avalado por un tercero independiente y por lo tanto fomenta la confianza desde el inicio. Y por cierto, es el método que más probabilidades tiene de acabar en venta. Pero ¿cuáles son las mejores prácticas en pedir una referencia? Voy a ser reduccionista y dejarlo en tres items para que luego no digas que no tienes tiempo para leer artículos largos. Al fin y al cabo así es la serie Flash de Ventas. Si te dice que si está dispuesto...mejor que sea el cliente el que se ponga en contacto con el cliente. Concepto simple, ¿verdad? ¿Qué es mejor? Llamarle tu y decir: "Luis me facilitó tu teléfono...me dijo que preguntara por ti...". O bien que Luis le envíe un correo electrónico a su contacto que diga, "Hola, Carlos, Ángel Martín tiene una solución que le vendría muy bien a tu empres" y si añade "ya trabajamos con ellos y no podemos estar más contentos" mucho mejor. Obvio, ¿no?. Si tu cliente está dispuesto, pídele que conecte él con su contacto. Hoy por ti mañana por mi. Si conoces a alguien en tu red al que le puedas presentar y que puedan beneficiarse de los servicios o productos de los clientes... ¿qué hacemos? pues le damos nosotros una referencia!!!. El mejor asesor comercial es al que podemos ponerle el título de Superestrella de redes y de conexiones personales. Si cuando vas a necesitar, de tu cliente, una referencia...¿no deberías darle tu, a cambio, otra? El momento es la clave. ¿Es mejor pedir la referencia cuando se está entregando el producto o en el momento de la firma? Un cliente que empieza a serlo sólo ha asumido cierto riesgo por la compra. No hay ninguna razón para pedirles que inmediatamente se pongan a contactar con su red para darnos una referencia. Tienes que ganarte el derecho a pedir una referencia pero a través de atender muy bien la fase de postventa y la entrega de tu producto o servicio con calidad. Si quieres más información sobre este punto mira esta presentación:
3 Comentarios
mauricio matamoros funes
5/12/2014 16:56:11
es tecnica la forma de pedir referencias que bueno sigamos asi es de exito hasta la proxima,
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mauricio matamoros funes
5/12/2014 16:57:09
ah me habia adelantado pero si me gusta el pedir referencias, sigamos seremos muy profesionales asi es nuestro campo.
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