¿Has oído hablar de la "relación mágica" entre las páginas de Facebook y empresas? A los gurús de los medios de comunicación social les encanta hablar de ello. Dicen que los mensajes de Facebook deben ser 80% con contenido interesante y un 20% para la venta de productos o Servicios. Hoy en tengounSiniestro.com analizamos cómo vender Seguros en Redes Sociales desde otro punto de vista.
Cómo vender Seguros en Redes Sociales
¿O era 90-10? ¿Quizás 75-25? Me he olvidado. De todas formas, yo no creo en esa relación porque creo que se están enviando mensajes equivocados. Y esto va por los Mediadores de seguros. El problema es que, aunque solo el 20% de tus mensajes en Redes sea para venta a los clientes esto les hace huir. Un solo mensaje ofreciendo presupuesto para el Seguro de Vida tira por tierra el otro 80%. Según las estadísticas, las personas que siguen tu página de Seguros en Facebook son probablemente tus clientes más fieles. Con esto te queremos decir que tendrías que estar vendiendo en Facebook. Otro dato: El 90% de Mediadores de Seguros, sobre una muestra de 300, indicaron en un estudio realizado por nosotros (Auditoría de Marketing Digital), que tenía página o perfil para venta de seguros en Facebook. Cuando les preguntamos si estaban consiguiendo sus objetivos en esta red, el 99% contestó que no. El problema está claro Los posts, publicaciones y lo que se comparte en Facebook en el mundo del seguro, es técnicamente, una caca. ¿Por qué? Porque lo hace el sobrino del dueño “que sabe mucho de Internet”. Marketing es una carrera universitaria y luego hay que especializarse en el mundo Digital, después hay que conocer Redes Sociales (cada una) y Marketing de contenidos, y E-mail Marketing, SEO, SEM, Estrategia Digital…etc. Al igual que no nos ponemos a arreglar una televisión por dentro, o a defender a un acusado en un juicio, sin el conocimiento de años adecuado, no podemos publicar en Redes Sociales y tener resultados comerciales.
Nuestra ayuda
Pero no es el fin del mundo. Nuestro equipo de consultores digitales ha preparado para ti, unos cuantos consejos para que puedas publicar en Facebook como un experto y no pierdas Fans por el camino. Estos son: Historias sobre ahorro Cuando la gente ve que tu Agencia o Correduría está ahorrando dinero a los demás, se plantean de forma inconsciente cuánto se podrían estar ahorrando ellos. No te limites a publicar un post soso acerca de cómo "la personas que cambia sus seguros con nosotros se ahorra 200€ de media…", porque eso no es para lo que la gente usa las redes sociales. Quieren historias de personas Cuenta una historia, utiliza números reales, pon una foto del cliente (con su permiso), explica cómo ahorrar ese dinero les hizo felices y se lo más real posible. Comparte los aumentos de primas de la competencia Para Agentes de seguros Deja que sus seguidores en las redes sociales conozcan que la competencia aumentó sus precios en diferentes ramos. Piensa en ello como información de servicio público para todos los contactos de tus seguidores que están asegurados con la competencia. Al publicar la información, invita a tus seguidores a que lo compartan con sus contactos y que “miren por ellos". Un beneficio adicional de esta estrategia es que se van a pensar dos veces antes de dejar de trabajar contigo porque fuera “hace mucho frío” Publica recompensas Es una idea muy simple: ofrecer algún tipo de regalo por revisar sus seguros en tu agencia o correduría. Puede ser una memoria USB (con tu publicidad) una mini radio, un altavoz portátil o hasta una tarjeta de regalo. Hoy en día hay mil proveedores por internet y baratos en los que adquirir esos regalos y con dos pólizas ya recuperas la inversión. Pero ten en cuenta esto para que sea más efectivo: ¡No ofrezcas la misma recompensa a todo el mundo! Ten en cuenta que la mayoría de las personas que te siguen en las redes sociales son ya tus clientes. Por otro lado, no es lo mismo tarificar un seguro de moto que uno de vida.
Vender otros ramos
Como comentábamos antes, el 95% o más de tus fans de Facebook que participan son probablemente ya tus clientes. Así que trata de dejar de publicar post a tus seguidores para conseguir presupuestos de auto o seguro de hogar si es probable que ya tengan esos ramos contigo. Usa tu página para dar a conocer otros ramos, para obtener referencias, para aumentar las ventas y retener a tus asegurados actuales. No se puede vender más seguros de Automóviles y de Hogar a un grupo de personas que ya han contratado contigo. Anuncia nuevos productos Si tienes nuevos productos aseguradores, grandes cambios en las coberturas o nuevas, para ofrecer a tus clientes, asegúrate de compartirlo en las redes sociales. Una técnica muy atractiva es iniciar la publicación explicando específicamente quién (o qué situación de la vida) es perfecta para este nuevo seguro o cobertura. Las personas no se preocupan por los productos aseguradores y tampoco quieren leer sobre ellos en Facebook. Así que empieza por proporcionar qué problemas resuelve y la descripción de la persona que pueden necesitarlo. Captarás la atención de la gente, ya sea porque:
Compartir Testimonios Aunque sea un vídeo que grabes con tu smartphone o un correo electrónico de felicitación (con permiso), publicarlo en el muro de tu página de Facebook, es la mejor manera de posicionarte como un mediador de referencia. Si encima puedes etiquetar a esa persona para que todos sus contactos lo vean, entonces tienes oro. Es la famosa Prueba Social. Personas reales hablando de los beneficios de trabajar contigo es el detonante para generar confianza en los que aún no te conocen. Anuncios de tu Aseguradora Tanto si eres Agente como Corredor de Seguros, aprovecha los millones de euros que las aseguradoras se gastan en anuncios publicitarios. Raro es el anuncio que no aparezca publicado en YouTube. Haz clic en el botón de compartir el vídeo en Facebook y no te olvides de seleccionar tu página. También lo puedes usar para otras redes sociales. Anuncia nuevos Descuentos ¿Que una Aseguradora no llega a objetivos a finales de ciclo y te autorizan un descuento mayor? Cuéntalo ¿Que un cliente nuevo accede a un descuento? Pídele a cambio que te siga o que se haga eco en su perfil de Facebook. Si crees que puede haber alguna reacción de insatisfacción de un cliente de tu cartera que no ha tenido ese descuento, pues haz la publicación menos específica con las características o condiciones para aplicar dicho descuento. La expresión “Por baja siniestralidad” te puede ayudar a evitar suspicacias de terceros. Pide referencias Como la mayoría de tus fans de Facebook ya son amigos o clientes de cartera, el tratar de venderles es como pedir calma en una estampida de búfalos. La verdadera oportunidad con los medios de comunicación social (en mi opinión) es la venta cruzada, la retención de clientes y la obtención de referencias. Probablemente escribamos otro artículo como éste con este tema así que seré breve: Sólo hay que preguntar SI NO QUIERES PERDERTE ESA Y OTRAS PUBLICACIONES, SUSCRÍBETE!!!! Suscíbete al Blog.
Búsqueda local en Twitter
¿Quieres ver a todas las personas en un radio de 15 kilómetros que están twitteando sobre seguros? Es fácil, te lo contamos en este artículo: Búsqueda de Clientes Potenciales en Twitter La idea es sencilla. Se trata de escuchar a personas que planteen dudas sobre siniestros o seguros en general (y veas que no son mediadores) y responder resolviendo la duda. A ver, hay algunas respuestas que no se pueden dar en 280 caracteres o que necesitan de más información por privado por parte del cliente. ¿Cuáles? Eso decides tú pero de esta forma tienes a un potencial delante. Al final es lo que buscamos, ¿no? Ser persona, ser real Una de las desventajas que trae consigo la evolución de la tecnología es que se está despersonalizando el trato. Cada vez hay menos reuniones presenciales con clientes. Puedes tener cientos de clientes con múltiples ramos que pueden pasar años sin verles la cara. Si bien esto es bueno en muchos aspectos (e inevitable de todos modos) es un problema importante para los mediadores de seguros, ya que debilita la conexión humana que puedas tener con tus clientes. ¡Afortunadamente, los medios de comunicación social es uno de los antídotos! De hecho, puede ser la mejor manera de, con un sólo mensaje, comunicarte con cientos de clientes a la vez Ante la frialdad de la red, muéstrate humano, cuenta una historia, comparte fotos tuyas, estar abierto, ser vulnerable y se tú mismo. La gente quiere hacer negocios con otras personas no con empresas.
Ser un Equipo
Haz fotos reales de tu personal en acción y publícalos a menudo. Comparte historias acerca de cómo las personas trabajan contigo ayudan a los clientes de la agencia o correduría a resolver problemas. Una aceptación fuera de normativa, un descuento a un cliente con problemas económicos o la resolución de un siniestro difícil, son ejemplos de grandes publicaciones. Eso si, omite nombres y Aseguradoras por aquello de la mala publicidad y protección de datos. También puedes explicar qué hacen en la oficina y sus áreas de especialización. Facebook tiene que ver con la gente. No con mediadores de seguros. Comparte noticias sobre crecimiento Todo lo relacionado con el crecimiento de una Agencia o Correduría es bueno para las ventas. Incorporación de un nuevo empleado, cambio a una nueva oficina o actualización de la que ya conocen, equipos nuevos, etc. Todo esto está diciendo a clientes y potenciales: "Tenemos éxito" Y cuando ves éxito, las personas asumimos que tienes buenos productos aseguradores y un gran servicio por lo que hay menos riesgo en trabajar contigo y más probabilidades de ser referido. Comparte historias tristes Cuando veas noticias o casos de clientes reales que se enfrentan a consecuencias horribles como resultado de:
Si no compartes la parte negativa de no tener un Seguro contigo o un Seguro mal contratado, seguramente, nadie lo hará. Revisión gratuita de Seguros "Te revisamos 50 puntos de tu vehículo antes de la ITV gratis" Te suena, ¿verdad? Pues es el mismo principio de marketing aplicado a la venta de seguros. Si has llevado tu vehículo a esta revisión gratuita, ¿cuántas veces has acabado pagando por cambiar otro elemento del coche? Fácil Conclusiones finales Lanzar mensajes de venta a diestro y siniestro a tu público en Redes Sociales no funciona. Sólo al 1% de los receptores del mensaje y porque están a punto de renovar. El otro 99% corres el riesgo de perderlos porque tus mensajes "huelen a ventas". Espero haberte dado suficientes ideas para entender cómo se puede vender sin tener que perder seguidores. Si tienes una idea o más para añadir, cuéntanoslo en el apartado de Comentarios y no te olvides de compartir el artículo en tus perfiles Sociales. ¡A por todas!
1 Comentario
5/3/2019 11:25:13
Publicar fotografías familiares en eventos o lugares atractivos, con comentarios sobre hábitos saludables, alimentación sana, meditación, deporte, lectura, etc. Serán un gancho para atraer audiencia.
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