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Muchos de vosotros nos habéis pedido consejo sobre cómo hacer Prospección en ventas. Nos preguntáis por técnicas y métodos que faciliten esta primera fase en la comercialización de una solución.
Hay varias formas de enseñar. Una es contando las técnicas que utilizo pero para vosotros, muchos experimentados, considero que el mejor método es contaros los errores que hay que evitar.
Estas equivocaciones o errores pueden y han terminado con la carrera de más de uno como asesor comercial así que toma nota de estos cinco asesinos.
A continuación os cuento los cinco errores más comunes en la prospección en ventas de menor a mayor importancia:
Registros pobres o inexistentes
La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de su actividad. Los potenciales que se escapan por las grietas de tu sistema de registro de actividad son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cliente al que te olvidaste llamar, mensajes de correo electrónico no enviados, llamadas perdidas o no realizadas....son sólo una pequeña parte de lo se te está escapando de entre los dedos.
Si estás usando post-it, una servilleta, la memoria o la parte posterior de un paquete de tabaco como Registro para la prospección, estás perdiendo dinero.
Incluso herramientas como Outlook y Access no pueden manejar las complejidades de la prospección de tus ventas.
Tú y tu empresa necesitáis un CRM, (Customer Relationship Management) o Gestor de Relaciones con los Clientes. No lo veáis como un gasto, ya que se paga sólo gracias a la organización de la actividad comercial y a que tapa las "fugas" que estáis teniendo por otro lado.
Vender el producto o servicio antes de tiempo
El siguiente error en la prospección es caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la propia entrevista. Normalmente ésto se da por estructurar mal la entrevista de presentación.
¿Qué esperamos? ¿A que nos diga el cliente: "He estado esperando todo este tiempo a recibir tu llamada, por favor, déjame que te dé mi dinero"?
Recuerda!!! El objetivo en la prospección no es vender tu Solución sino conseguir la entrevista, que te atiendan !!!. Te pueden preguntar por tu solución, si, pero debes evitar hablar de ella en profundidad. Usa la excusa de que para dar respuesta a sus preguntas necesitas contárselo con una una presentación en Power Point o con documentación que llevarás a la entrevista personal. ¡Ahí es donde eres fuerte!
El no poder usar Referencias
No me cansaré de repetirlo, ¿quieres vender? pues pide referencias a tus ya clientes. Te recomiendo que leas este artículo sobre cómo pedir Referencias (Los 5 pasos para pedir Referencias.)
¿Ya lo has leído?, podemos continuar.
Lo más sencillo para pedir referencias es........PEDIRLAS !!!. y mi creencia es que no se piden porque la mayoría de los comerciales no creen es us producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, es difícil pedir referencias, especialmente a clientes potenciales que ni siquiera te han comprado.
Por otro lado tenemos a los que cogen el dinero y corren. Cierras la venta y sales pitando. No, hombre no. Tómate tu tiempo con tu cliente después de cerrar una venta. Mira lo que ocurre después de la venta: After the War
Asegúrate de que el papeleo y los datos estén correctos y mientras tanto, así de soslayo le vas pidiendo referencias. A todos, incluso a los que no te compraron. Luego te vas a tu sede, coges el teléfono y les llamas !!! (otro gran error el no hacerlo)
El enfoque empalagoso
El segundo y más letal error de prospección. Procede de la vieja escuela y consiste en sonreír como si llamases a tu amigo.
Los consumidores de hoy son educados y han escuchado y atendido a miles de comerciales con sonrisa Profident pero están cansados de ello.
Tienes que perder esa gran sonrisa falsa y bajar el tono y tu entusiasmo. Estar relajado para ser y parecer profesional y sincero. Ya te podrás poner en Entusiasta Mode cuando hables de los beneficios de tus soluciones pero NO durante tu planteamiento inicial.
Poca ética de trabajo
El error número uno en prospección es tener una ética de trabajo inconsistente. La profesión de ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarte a ti mismo que en cualquier otra profesión.
Al final del día o de la semana, puedes llegar a creer honestamente que has llamado a un montón de perspectivas, contactado con muchos a través de email... Pero lo que tú piensas y la sensación que puedas tener rara vez coincide con los hechos.
No puedes juzgar tu desempeño por tus sensaciones o emociones; debes confiar únicamente en los datos y en los hechos. Esta es otra área donde un CRM te puede ayudar. Al final del día y de la semana tienes que saber exactamente cuántos potenciales has llamado o mensajes de correo electrónico que has enviado.
A continuación, debes establecer objetivos de actividad de prospección y tatuártelos. Si dices que vas a contactar con 30 prospectos en una semana, HAZLO!!!.
También debes tener cuidado con el éxito. Después de una gran venta o un buen mes, la actividad de prospección es abandonada y cae en el olvido.
Establece objetivos claros en tu actividad de prospección y utiliza los datos para asegurarte de que cumples con ellos constantemente. Evita estos cinco errores fatales y la prospección se convertirá en tu mejor facilitador de ventas.
Esta es mi opinión.
Muchos de vosotros nos habéis pedido consejo sobre cómo hacer Prospección en ventas. Nos preguntáis por técnicas y métodos que faciliten esta primera fase en la comercialización de una solución.
Hay varias formas de enseñar. Una es contando las técnicas que utilizo pero para vosotros, muchos experimentados, considero que el mejor método es contaros los errores que hay que evitar.
Estas equivocaciones o errores pueden y han terminado con la carrera de más de uno como asesor comercial así que toma nota de estos cinco asesinos.
A continuación os cuento los cinco errores más comunes en la prospección en ventas de menor a mayor importancia:
Registros pobres o inexistentes
La mayoría de los vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de su actividad. Los potenciales que se escapan por las grietas de tu sistema de registro de actividad son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cliente al que te olvidaste llamar, mensajes de correo electrónico no enviados, llamadas perdidas o no realizadas....son sólo una pequeña parte de lo se te está escapando de entre los dedos.
Si estás usando post-it, una servilleta, la memoria o la parte posterior de un paquete de tabaco como Registro para la prospección, estás perdiendo dinero.
Incluso herramientas como Outlook y Access no pueden manejar las complejidades de la prospección de tus ventas.
Tú y tu empresa necesitáis un CRM, (Customer Relationship Management) o Gestor de Relaciones con los Clientes. No lo veáis como un gasto, ya que se paga sólo gracias a la organización de la actividad comercial y a que tapa las "fugas" que estáis teniendo por otro lado.
Vender el producto o servicio antes de tiempo
El siguiente error en la prospección es caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la propia entrevista. Normalmente ésto se da por estructurar mal la entrevista de presentación.
¿Qué esperamos? ¿A que nos diga el cliente: "He estado esperando todo este tiempo a recibir tu llamada, por favor, déjame que te dé mi dinero"?
Recuerda!!! El objetivo en la prospección no es vender tu Solución sino conseguir la entrevista, que te atiendan !!!. Te pueden preguntar por tu solución, si, pero debes evitar hablar de ella en profundidad. Usa la excusa de que para dar respuesta a sus preguntas necesitas contárselo con una una presentación en Power Point o con documentación que llevarás a la entrevista personal. ¡Ahí es donde eres fuerte!
El no poder usar Referencias
No me cansaré de repetirlo, ¿quieres vender? pues pide referencias a tus ya clientes. Te recomiendo que leas este artículo sobre cómo pedir Referencias (Los 5 pasos para pedir Referencias.)
¿Ya lo has leído?, podemos continuar.
Lo más sencillo para pedir referencias es........PEDIRLAS !!!. y mi creencia es que no se piden porque la mayoría de los comerciales no creen es us producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, es difícil pedir referencias, especialmente a clientes potenciales que ni siquiera te han comprado.
Por otro lado tenemos a los que cogen el dinero y corren. Cierras la venta y sales pitando. No, hombre no. Tómate tu tiempo con tu cliente después de cerrar una venta. Mira lo que ocurre después de la venta: After the War
Asegúrate de que el papeleo y los datos estén correctos y mientras tanto, así de soslayo le vas pidiendo referencias. A todos, incluso a los que no te compraron. Luego te vas a tu sede, coges el teléfono y les llamas !!! (otro gran error el no hacerlo)
El enfoque empalagoso
El segundo y más letal error de prospección. Procede de la vieja escuela y consiste en sonreír como si llamases a tu amigo.
Los consumidores de hoy son educados y han escuchado y atendido a miles de comerciales con sonrisa Profident pero están cansados de ello.
Tienes que perder esa gran sonrisa falsa y bajar el tono y tu entusiasmo. Estar relajado para ser y parecer profesional y sincero. Ya te podrás poner en Entusiasta Mode cuando hables de los beneficios de tus soluciones pero NO durante tu planteamiento inicial.
Poca ética de trabajo
El error número uno en prospección es tener una ética de trabajo inconsistente. La profesión de ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarte a ti mismo que en cualquier otra profesión.
Al final del día o de la semana, puedes llegar a creer honestamente que has llamado a un montón de perspectivas, contactado con muchos a través de email... Pero lo que tú piensas y la sensación que puedas tener rara vez coincide con los hechos.
No puedes juzgar tu desempeño por tus sensaciones o emociones; debes confiar únicamente en los datos y en los hechos. Esta es otra área donde un CRM te puede ayudar. Al final del día y de la semana tienes que saber exactamente cuántos potenciales has llamado o mensajes de correo electrónico que has enviado.
A continuación, debes establecer objetivos de actividad de prospección y tatuártelos. Si dices que vas a contactar con 30 prospectos en una semana, HAZLO!!!.
También debes tener cuidado con el éxito. Después de una gran venta o un buen mes, la actividad de prospección es abandonada y cae en el olvido.
Establece objetivos claros en tu actividad de prospección y utiliza los datos para asegurarte de que cumples con ellos constantemente. Evita estos cinco errores fatales y la prospección se convertirá en tu mejor facilitador de ventas.
Esta es mi opinión.
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