By Ángel Martín I Suscríbete y te avisamos de la publicación de artículos como este. Recientemente tuve la oportunidad de participar en un webinar con un grupo de personas encargadas de tomar la decisión final de compra para sus empresas, el sueño de todo comercial (Gracias Laura). La idea era asistir como colaborador y no hacer mucho ruido pero el motivo principal era conocer aún más esta figura que juega uno de los papeles más importantes en las ventas de un productos o servicios. Son varias las conclusiones a las que llegué y que te iré contando en artículos posteriores pero la principal conclusión que saqué es que: ¡Están ocupados! Si, parece una obviedad pero es cierto. Sus horarios están repletos de actividad desde que empiezan por la mañana hasta que se van a casa por la noche. Uno de ellos contó que había llegado a su oficina a eso de las 7:30 y se había reunido con tres vendedores antes del comienzo del webinar que empezaba a las 11:00. Otro comentó que para evitar la saturación de visitas directamente pregunta a los vendedores cuando entran por la puerta (y con el que no ha trabajado antes) : "No me hagas perder el tiempo con preguntas tontas como ¿Dónde estamos ubicados? o "¿Es usted la persona adecuada para hablar?" El resto de asistentes casi aplaude al escuchar estas palabras. Y razón no les falta. Por este motivo te lanzo el consejo básico de toda visita comercial con un Decisor dentro de una empresa: La preparación adecuada es fundamental si se quieres capturar un momento de su valioso tiempo. Parte de esa preparación implica la comprensión de los temas clave de sus negocios, lo que significa que debes prepararte antes de ponerte en contacto con los tomadores de decisiones (ocupados). A partir de ahí, es necesario que crees las preguntas adecuadas y que le harán reflexionar y a ti a ayudarte a destacar de tus competidores. No pierdas el tiempo de tus clientes potenciales haciendo preguntas básicas que podrías responder tu mismo si te molestas 5 minutos en visitar su página web. Si tienes la suerte de captar la atención de tu ocupado potencial, no lo desperdicies haciendo preguntas tontas. Descárgate gratis este recurso anda, que seguro que te ayuda:
2 Comentarios
IP
7/7/2014 09:30:03
Realmente es importante optimizar el tiempo de nuestros clientes, ir preparados no solo para demostrar profesionalismo e interés, sino para dar realmente la asesoría que estos requieren.
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Gonzalo
9/7/2014 13:47:59
No es solo que los clientes no tenga tiempo, que no lo tienen, es que el que tienen lo necesitan dar valor real a su función de construcción de planes de crecimiento a partir de las compras y los planes de ejecución que se derivan de esto. Es fácil, lo que compran después hay que venderlo.
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