Hace unos meses que publicamos el artículo Nunca le digas a tu cliente ESTO. El artículo fue muy comentado y tuvimos muchísimas aportaciones por parte de los usuarios. Fruto de esos comentarios surgió un e-mail en el que nos contaban lo siguiente: “Hola Angel, Soy XXXX XXX , responsable comercial de la Empresa XXXX SA. Es un placer leer vuestros artículos y tu libro Seguro que Vendes ya está dando resultados, de hecho […] El otro día recibí una llamada de un comercial para ofrecerme sus productos. En medio de la conversación me soltó la frase: " No te va a gustar esto, pero ... ". Automáticamente me di cuenta de que ya no quería comprarle nada porque mis sensaciones se tornaron amargas. Sin embargo, lo que dijo era realmente algo que ya sabía y esperaba. Me encantaría conocer algo más sobre expresiones a clientes que como esta, hacen perder una venta. Un artículo sobre las cosas que hacemos para sabotearnos a nosotros mismos, nosotros también somos vendedores, cuando todo lo que pretendíamos hacer era suavizar la realidad…[…].” Buena idea, aceptad. Echemos un vistazo a algunas palabras que pueden matar la venta: Descubriendo tu mismo tus puntos muertos. Hablando con un vendedor sobre una posible colaboración con su pequeño negocio le mencioné que había visitado su página web. Él se disculpó inmediatamente por algunas cosas (que él percibe como negativas) en el sitio de las que ni siquiera me había dado cuenta. Después de que él los mencionara, se había convertido en un grano en la nariz. Algunas personas se obsesionan con cosas de las que nadie más se da cuenta. Pero, cuando nos los resaltan es cuando tendemos a verlos. Por ejemplo, ¿cuántos coches rojos hay en el parking? Ya está, en cuanto bajes a coger tu coche verás mil coches rojos. Cómo te posicionas Recuerdo que hace unos meses, mi mujer me comentó: "Voy a dejar que los niños sepan que tienen que quedarse en casa de la abuela esta noche.” ya que íbamos a salir. Por supuesto que ella no tenía la intención de que sonara negativo, pero a veces decimos cosas que se pueden interpretar de manera diferente a lo que pretendemos. Para no dejar nada al azar, le dije que me dejara decírselo yo. Iba a darle un giro diferente a su frase "Niños! ¿Sabéis una cosa? Podéis ir a jugar y pasar la noche en casa de la abuela! " "Yuhu!", Gritaban. Demasiada información En mi experiencia como Consultor de ventas he escuchado a infinidad de vendedores hablar demasiado acerca de hechos irrelevantes a prospectos/ clientes. El peligro aquí es la aparición de las objeciones. Atendiendo una llamada el cliente solicita al vendedor información sobre un nuevo modelo de calculadora que estaba buscando y que no aparecía en su catálogo, ya que había oído que tenía las prestaciones que necesitaba. Ahora entiendo, que el cliente estaba interesado en hacer un pedido grande en ese mismo momento. Las cosas marchaban bien hasta que el vendedor añadió: "Ahora, le informo que éstas no vienen con el adaptador de corriente.” El cliente cambió inmediatamente su tono y dijo: "Hmmm, la verdad, no me esperaba esto, entonces voy a tener que pensármelo un poco más." Perdió la venta. Os doy unas cuantas expresiones más: NO "Así que es probable que no quierA comprar?" SI "¿Vamos a seguir adelante con el pedido?" NO "Me imagino que usted no está buscando otro proveedor?" SI "¿Tienes otro proveedor que te respalde en caso de que tu proveedor actual no tenga lo que necesitas y cuando lo necesitas?" NO "Bueno, es caro, el precio es ...", SI "Te aporta (beneficio) y (beneficio)..." NO "Voy a tener que comprobar esta información." SI "Será un placer hablar con los técnicos para consultarles esa funcionalidad." Estoy seguro de que hay un montón de palabras o frases que suenan como uñas que rasgan una pizarra. Si tienes más ejemplos o te ha ocurrido una situación como esta, por favor, compártelos.
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