No hay tiempos muertos en la venta de Seguros, al menos en teoría. Sin embargo, en la práctica ningún comercial es productivo el 100 % de su tiempo. Cuando ese porcentaje baja al 75 %, es el momento de aplicar estrategias para desarrollar ventas futuras. PROMOCIÓN SOCIAL Complementar las actividades de promoción de tu empresa por tu cuenta. El Marketing Social es un ejemplo de esta perspectiva. Redes como Linkedin, Twitter y WordPress son el arranque ideal para encontrar y comunicarse socialmente con compradores potenciales. Úsalos para establecer cuentas individuales y publicar blogs para mostrar conocimiento especializado. Los resultados no son ventas inmediatas, pero la exposición es instantánea, lo que finalmente generará futuras opciones de venta. NAVEGA PARA OBTENER LEADS Intensifica tu tiempo “libre” buscando en Google. Explora los sitios de las empresas con presencia activa en los medios sociales. Busca comentarios y opiniones de los consumidores. La combinación de ésta información complementada con los medios de comunicación tradicionales en prensa y publicaciones del sector te aportarán una ventaja competitiva de calidad. HABILIDADES DE VENTA Sin formación continua las habilidades se atrofian. Los vendedores pueden descubrir sus gaps analizando los “por qué” de las ventas no realizadas, descubriendo las áreas problemáticas y obteniendo nuevas perspectivas. Este análisis forense detalla las presuntas razones por las que las ventas no fueron aceptadas (propuesta, competencia, primas, coberturas, presentación...). Se pueden “enviar encuestas” de ofertas perdidas a tus no-compradores, preguntando sobre las razones por las que no se aseguran con nosotros. Los análisis de estos datos descubren tendencias. Los resultados, pueden ser utilizados para mejorar las áreas más débiles. VUELTA A EX-CLIENTES Realiza un sondeo entre los ex-asegurados para obtener nuevas perspectivas. Busca razones distintas al precio de porqué perdimos una cuenta. Pregunta a tu departamento de Producción y a los Servicios de Atención al Cliente si esta cuenta debería ser redirigida. Cuando la cuenta fue perdida por conflictos personales o de otra índole , el Sondeo, debe aportar valor a través de la fidelización. ¿Cómo valorarías estos consejos? ¿Los pones en práctica? Pudes ver la 2ª Parte aquí : 8 MANERAS DE PONER EN MARCHA LA PRODUCTIVIDAD. Parte II
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Octubre 2012
AuthorMiguel A. Martínez Lagos Archives
Octubre 2012
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