No es ningún secreto en la industria del seguro, el enorme tamaño del presupuesto que destinan las Compañías en la comercialización y publicidad en el seguro de coche. Pero, ¿están las campañas tan orientadas como debieran estarlo? Puede que no. Afirmamos esto después de leer el estudio de McKinsey publicado en The Wall Street Journal .
En dicho informe de Seguros de Automóvil, basado en una encuesta realizada a 16.500 clientes se encontró que ser parte de la consideración inicial, ser el la primera Compañía en intención de compra por parte del cliente ya no es tan importante como lo que solía ser. Nosotros nos preguntamos si los Comparadores de seguros han tenido que ver en todo esto. Los consumidores están abiertos a olvidar la opción de las marcas consideradas inicialmente para contratar su seguro de coche y pasar a investigar nuevas ofertas de compañías distintas durante el proceso de compra. Esto significa que las campañas de Marketing de las Aseguradoras destinadas a entrar en el juego de ser consideradas como opción inicial pueden no ser tan necesarias, según McKinsey.
¿Quién sale ganando?, inicialmente aquellas compañías que no tienen no tienen los recursos para la inversión en marketing que tienen las grandes marcas. Las herramientas necesarias para llegar a cada segmento de la población cambian en cada fase del proceso de compra. Ahora, las pequeñas compañías de seguros puede que hayan encontrado una ventaja competitiva, ahora pueden apuntar con precisión a estos segmentos desbloqueándose una nueva forma de ganar.
Además, McKinsey encontró que la mayoría de los clientes están cambiando hacia un enfoque multicanal para adquirir su seguro. Ahora las primera comparativa se realizan on line (59%) y no en el canal presencial (Agente o Corredor, sólo el 18%). Este comportamiento presenta una paradoja en la contratación invirtiéndose los porcentajes.
Los consumidores también agregan y quitan marcas en la comparación de seguros de coche. El comprador promedio considera 4,5 aseguradoras antes de contratar (al fin y al cabo se cumple la ley de las tres ofertas mínimo) añadiendo una marca más tarde en el proceso, mientras que en el proceso de contratación si que fue muy señalada la "conveniencia" de ser atendido por una persona físicamente. Al final, un toque humano era lo más importante para ellos.
El éxito en el momento de la compra está aún muy correlacionado con el trato directo y la percepción de la marca. Agentes, corredores y Call Center tienen mayor porcentaje de éxito dado que se ocupan más eficazmente de esta necesidad ofreciendo un toque humano.
Las conclusiones son muchas pero son las Compañías Aseguradoras y sus departamentos de Marketing los que debieran sacarlas.
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¿Quién sale ganando?, inicialmente aquellas compañías que no tienen no tienen los recursos para la inversión en marketing que tienen las grandes marcas. Las herramientas necesarias para llegar a cada segmento de la población cambian en cada fase del proceso de compra. Ahora, las pequeñas compañías de seguros puede que hayan encontrado una ventaja competitiva, ahora pueden apuntar con precisión a estos segmentos desbloqueándose una nueva forma de ganar.
Además, McKinsey encontró que la mayoría de los clientes están cambiando hacia un enfoque multicanal para adquirir su seguro. Ahora las primera comparativa se realizan on line (59%) y no en el canal presencial (Agente o Corredor, sólo el 18%). Este comportamiento presenta una paradoja en la contratación invirtiéndose los porcentajes.
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El éxito en el momento de la compra está aún muy correlacionado con el trato directo y la percepción de la marca. Agentes, corredores y Call Center tienen mayor porcentaje de éxito dado que se ocupan más eficazmente de esta necesidad ofreciendo un toque humano.
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